這篇文章是一個1比1的沈路易和主題的集合。

我來自領導者1比1，這是一家從2021年開始為中小學在線輔導的公司。2021年的增長模式非常酷，那就是推動。這就是那個時代的首席增長官所做的，推動和拉動一波人，然后拉動第一波投資、增長、轉型和保留的融資。

在企業的不同階段，你會發現成長的任務是不同的。不再是拉動新的地鐵線，而是實現轉型漏斗的下沉，逐漸轉變為轉型和保留。

然而，向后方高速增長往往意味著如何控制低速衰減和如何控制低速衰減。中間有一個轉化漏斗。今天，我們將簡要分享我在轉型漏斗方面的一些經驗。

什么是“轉化漏斗”？

轉化漏斗為逐層梯形，頂部最大，底部最小，流量從上方進入，從下方減少。有幾種常見的轉換漏斗:

AIDMA模式經常用于品牌廣告推廣。上層通過品牌廣告吸引了人的注意力從而使用戶對品牌廣告所傳達的產品感興趣，變得感興趣并渴望擁有它們。在想要擁有它們之后，他們會通過持續的刷屏來形成對產品的記憶，最后采取行動購買它們。

AIDMA模型圖

[/k2/]是ICVCO型號。這種模式常用于廣告品牌發布、渠道發布和各種搜索信息流的發布。第一步是展示廣告創意。用戶感興趣，點擊進入，查看登陸頁面，瀏覽登陸頁面以顯示對產品的興趣，然后查詢訂單。這是渠道交付或電子商務交付的常見模式。

ICVCO模型圖

[/k3/]是一個AARRR模型，分為采集-激活-保留-實現-傳輸。獲得客戶，吸引新用戶成為種子用戶，然后讓用戶與產品互動，互動后讓產品留住用戶，然后產生購買行為，通過用戶傳播產品。

AARRR模型圖

從數學角度出發，分析了三模型。梯形入口代表流量的流入量，收斂端代表流量的流出量，高表示流量在每一階段的停留時間，腰表示流量在每一階段的衰減速度，轉化漏斗的層數表示整個轉化漏斗過程有多長。

將漏斗分成這么多數學屬性會產生非常有趣的問題，比如第一個問題:入口越大越好？

2號入口越大越好？

入口代表流速，而流速不僅與其絕對值有關，還與流速的準確性、成本和關閉效率有關。

案例:我們如何選擇更合適的夏季計劃？

暑假是教育公司不可或缺的戰場。

如果我們想在暑假推廣這門課程，相應的課程活動有:免費試聽、折扣八購買課程；有CPM、CPC、CPA三渠道結算方法。

現在有三套廣告，分別是:學習嘉年華+暑假免費試聽、學習嘉年華+暑假免費試聽+購買課程20%折扣、學習嘉年華+暑假購買課程20%折扣。那么它們之間的對應關系是什么呢？

讓我們簡單地看一下三決策方法，CPM，CPC，CPA

CPM是指一千人的成本。在固定顯示一千次的情況下，費用已經發生了。因此，曝光入口和登錄頁面拷貝越多，效果越好，以便平均分攤我的顯示成本。

CPC按廣告點擊率收費，廣告創意觸發的每一次點擊都要花錢，所以它要求流量盡可能準確，廣告創意不能如此誘導，無效點擊可以盡可能排除，登陸頁面誘導越強越好，從而實現平等的成本分擔。

注冊會計師按注冊付費，所以第一層廣告創意引入的流量越多越好。當用戶到達登錄頁面時，閾值越高，無效注冊將被解除得越好。因此，注冊會計師的登陸頁面是一個誘導性相對較低的產品。

CPM/CPC/CPA對應于文檔方向。

在相應的文件中，最具誘導性的是“自由試聽”，因此與高誘導性相匹配。“夏季試聽+20%的課程折扣”，減去歸納；直接告訴你購買課程的誘因是最低的，然后匹配你的交付方式。

通過這樣一個簡單的例子，我們可能知道入口越大越好。它與產品的結算方式等復雜因素有關。

擴大進水流道的宣傳計劃

流量的入口也有放大和縮小的方式。

我如何擴大我的入口？

常見的是:免費、有限、有限、符合性，推薦使用。

例如，如何讓“免費夏季試鏡”更有吸引力？它可以限制在1000個，或者一周。

如果沒有，你可以再次跟隨人群。237名用戶正在瀏覽，這是來自公眾。

或者強調推薦，限于一周，限于1000人，暑假期間免費試鏡，你有17個朋友瀏覽，以增加誘因。

縮小交通入口的宣傳計劃

我們如何降低感應率并縮小入口？

您可以通過，披露價格信息，提前小額存款，核實用戶信息。

暑假課程每10，000減去2，000可以讓用戶認為我的課程是10，000，所以如果你想買幾千美元就不要進來。

加上驗證用戶屬性的驗證碼，誘導進一步減少。

驗證碼之后，支付另一美元鎖定優惠配額，保證金用于篩選用戶，從而最大限度地減少誘因。

如何自由打開和關閉入口以及放大還是縮小取決于用戶成本模型。但是影響入口尺寸的唯一因素是流量成本模型嗎？

在市場中工作的人通常只看到市場的成本，但他們并不期望前端的每一個流都會導致后端成本的逐層增加。

極低的采購成本將導致低質量的流量，消耗大量的客戶服務人力成本來溝通，浪費大量的時間來轉換銷售，并浪費教師在低效用戶身上的講課和聽力時間。

因此，前端市場應該考慮整體成本。做市商如何平衡總成本？一種方法是交通分層+成本分層。

案例:試聽頁面如何分層？

進入試鏡頁面時，我們需要填寫手機號碼、等級、主題和姓名。這無法實現流量分層。我們如何對它進行分層？

我們做到了。填寫完試聽課程后，我們立即跳出彈出窗口，填寫驗證碼并播放二維度代碼。我們關注公眾人數，并優先考慮獲得與老師匹配的機會。然后我們去公開號碼為老師預約。

我們將用戶分為四:

D類用戶僅在第一步中單擊提交按鈕，但未能完成驗證。這個用戶操作最簡單，意圖最低。

已完成驗證但未注意公共號碼綁定的丙類用戶；

乙類用戶，注意公開號碼的綁定，且沒有獨立的班級預約；

甲班已經完成了自主任命。

對四用戶進行成本分層。

聽力課頁面的分層流量設置

對于D類用戶來說，意圖是最低的，而成本最低的人工智能機器人可以不用任何錢就可以用來清掃他。

丙類用戶應該使用手動TMK掃描，然后再出售。

乙類用戶的意圖相對較高。我們使用正常的普通銷售。

而a類用戶跟進頂級銷售。

這樣一個簡單的表單操作被分成四層，然后與之匹配。流量成本被綜合考慮，包括后端成本，并通過流量的分層消化來平衡。

3號如果入口不是很開怎么辦？

四小流量進口產品的特點

許多例子已經提到入口越大越好，但是事實上，許多人遇到的問題不是如何縮小入口，而是簡單的一件大事。

這次大的入學交易的原因是什么？

一個人是沒錢的。原因不言而喻。我們開始推銷時沒有錢。

二類別太垂直。普通電力供應商以同樣的成本接收一波流量。男人、女人和孩子都可以進來，但是垂直交通只能容納一定的人群，體重自然會減少。

三是低頻。產品使用場景的頻率非常低，教育房地產的頻率非常低，場景的使用不多。

四價格很高。教育用戶的成本非常高。該產品最悲哀的故事是，我的產品是細分領域中的低頻和高價產品，我沒有錢推出它。

在這種情況下，許多公司將迫使漏斗擴大，并在擴大上投入資金和精力。還有更巧妙的方法嗎？你不必用力拉伸它，只要在上面加一層，它就會變寬。

這是什么路？它真的存在嗎？我們平時獲得客戶的邏輯是直接找到縱向低頻的高價用戶并獲得它。但是，我們垂直低頻高價格用戶是一小群通用高頻低價格用戶，我們能從收購的通用高頻低價格用戶中過濾掉他們嗎？這種方法被稱為三級火箭。

小松的三火箭模型

青松居，其最終目標是簡化電子保險，是高保險的產品。

如果直接切割三級火箭會發生什么？

他會死得很慘。

所以他一層一層地增加了一個梯形。

第一種是輕松籌集資金，由朋友圈轉發，然后通過大數據和精算模型。制造價格適中的產品叫做簡單互助。讓一群人每人投資一筆錢。這筆錢成為保險的資金來源，最終到達高端簡易電子保險。

360，最終成為一家搜索和導航公司，如果當年它直接進行搜索和導航會發生什么？

可能被百度殺死。

于是他首先用免費殺毒軟件切入市場，支付了大量流量，屏蔽了大量用戶，然后制作了一個稍高一點的安全平臺，保持了用戶的粘性，然后進行了基于現金的導航搜索。

羅基斯，這是一個自我媒體，現在在做高端商學院，得到一所大學。

他從公共號碼開始，連續一年每天6點鐘發送60秒的聲音。不斷增長的風扇成為基本的流動池。然后他可以制作應用程序，實現他的知識，成為最先進的產品商學院。在每一個高價和低頻產品的背后都是層層疊加的梯形。

案例:如何高頻新住宅業務？

你看到的所有應用程序都是為了出租/二房子，這比新房子要頻繁一點。那你如何使新房子高頻？你可以邀請風水大師來上風水課，大多數想上風水課的人都想買新房子。風水課價值很低，在朋友中很受歡迎。

因此，第一級火箭邀請風水大師在全國范圍內進行流行的風水課程。二 stage火箭利用風水等級挖掘出想要買房的用戶，而三 stage火箭則通過這些用戶獲得現金。

案例:如何提高酒吧的性能？

第一級火箭吸引婦女免費進入體育場，二級火箭吸引男子通過婦女進入，而三級火箭通過男子賺錢。

不管是酒吧還是360，所有的火箭模型都是這樣的。

一級火箭通過低價、免費甚至補貼的策略獲得首流量。 stage 二火箭創造了吸引用戶的商業場景，stage 三火箭實現了商業實現。當一個產品遇到最痛苦和悲傷的故事時，你可以考慮添加什么漏斗來擴展它。

4號封閉必須比入口短嗎？

四流量轉換模型

把你的眼睛轉向會聚。

結尾是大家都熟悉的。所有的目標都是讓收盤變得更大更好。最悲傷的故事是收盤變為零。

在大多數情況下，封閉比入口小。理想情況是100%流入和100%流出。女神級產品100%進口，150%出口。

從數學的角度來看，裂變是什么？

裂變是一個幾何級數，Cust(0)是種子用戶數，Cust(t)是用戶總數，t是傳播持續時間，Ct是單個傳播周期，k是單個用戶引入量，這是等比序列的求和公式。

我們可以看到種子用戶正在倍增，這對總人數有倍增效應。單個用戶的拉動量低于指數。當鉀大于1時，它是正指數，當鉀小于1時，它是負指數，當鉀小于1時，裂變停止。單一傳播周期具有將總人數乘以指數的效果。

流動裂變公式

從這個公式中，你會發現裂變最重要的部分是一個單一的傳播過程。

我們簡化了傳播過程。裂變時間越短，Ct指數和倍數增加越長越好。第一個二重要的是改善單一接觸，最后一個重要的是種子使用者。

當許多人裂變時，他們一次拉一千個，但結果是傳輸過程非常慢，直接導致裂變被切斷。通過這種裂變方法，會聚端變寬，通向入口，然后會聚端再次變寬，形成一個循環。

裂變的關鍵要素

分享取決于人。什么是人的人性？炫耀、追求利潤、比較、渴望、尊重、強調、贊揚、好奇、焦慮。

讓我們舉一個實際的例子，鳥哥筆記公開課，我們如何讓用戶分享？首先，我們必須動員我們的人性。

好奇:29.9元獲取0元千萬流量的獨家秘密。

焦慮:是特別為你準備的，你正在成長，還有很多東西要燃燒。

尊敬:運營商專屬的年中晚會。

贊:參與僅限于大公司的關鍵高管。

炫耀:申請人將通過組委會的嚴格篩選，成功的申請人將獲得印有頭像的特別海報。

比較:已經運行5年以上，那些運行超過100萬次的車輛都有貴賓座位。

盈利:邀請朋友注冊并享受10%的折扣。

希望:能夠更仔細地欣賞伯德兄弟筆記副總裁。

跟隨人群: 12345名運營商已經注冊。請盡快注冊。

營銷海報可以用這么多的詞語來喚起人性。做海報不僅僅是為了好玩，也是為了喚起人性。

讓我們舉一個更現實的例子。領導者1對1是以考試為導向的教育產品，是最難引進和轉化的。

因為用戶在這里學得很好，不會被介紹給他們同學的母親，所以每個人都害怕訓練他們的孩子將來去競爭。

然后呢？

可以充分調動競爭意識。

為了讓所有家長知道這所學校的第一個二將在我們學校上課，第一個三和四也將在不到一個月內上課。

盡管比較心理學不能讓父母交朋友，但它可以通過其他技術來完成。關閉不一定比入口短。我們可以通過調動人性和建立合理的裂變過程來擴大封閉。

關門不一定比入口短，所以還有一個問題，關門比入口短一定是件壞事嗎？

關門比入口短一定是件壞事嗎？

每個人都必須裂變嗎？你必須放大收盤嗎？

事實上，不一定。首先，可以在關閉和篩選后降低后端成本。前端流量控制越精確，后端的效率可以提高得越快。二是擴大入口，推動趨同擴大，饑餓營銷。

如果有兩家餐館，甲是空的，乙必須排隊等候，顯然乙的入口要長得多，位置是一樣的，關門也是一樣的。

你要去哪一個？

許多人會去b。

雖然他的關門與入口不成比例。這是對稀缺產品進行饑餓營銷的心態。人們總是認為東西越少，越珍貴，越想嘗試。許多時候，入口會被手動擴大，以創造稀缺性和縮小封閉。在創造稀缺之后，更重要的是創造氛圍。

如何營造氛圍？

案例:為什么有些奶茶店總是排隊？他們如何營造排隊氛圍？

可可控制臺是一條直線，所有的原料都是一個接一個地打開的，就像裝配線一樣，幾秒鐘十就能泡上一杯奶茶。

1: 00的手術臺是L形的，每天制作一杯奶茶要比可可花兩倍的時間做L形的運動，旋轉和旋轉原材料，導致長得多的隊列。

這是故意的嗎？這真的是故意的。

因此，通過一個簡單的平臺，讓你的店鋪營銷走出瘋狂或稀缺的氛圍。

為什么新開業的品牌不明的奶茶店要排隊，而攤位都在排隊。收養兒童。在許多新的奶茶店，十元一天邀請阿姨和叔叔排隊，通過育兒營造一種氛圍。

頸縮比入口短并不一定是件壞事。有時我們會人為延長入口，創造稀缺性和氛圍，以促進縮口擴大。

我們看到了入口、入口、高度、腰部和樓層數，這引出了許多話題，包括高度應該高還是低，腰部應該陡還是慢，樓層數應該多還是少。事實上，還沒有最終的結論。根據不同的行業、產品階段和產品操作。

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