銷售技巧實際上是一種說服技巧。銷售人員通過信息傳遞讓對方改變觀點的過程。我們怎樣才能讓對方改變態(tài)度?八種直接進(jìn)入人們心中的銷售技巧和腳本證明,最有效的方法是抓住對方的心理需求,利用心理需求制定說服策略,從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人們的需求水平和需求水平,請參。

八大銷售技巧和腳本直入人心。

銷售腳本的任務(wù)實際上是推廣一種象征性的方式來滿足人們的心理,而這種需求往往是一種隱含的潛意識。聰明的銷售腳本是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識,并將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。這就知道,賣啤酒實際上是賣文化,賣可口可樂實際上是賣活力和正宗,賣彩票,保險是賣未來的期望。消費者行為學(xué)認(rèn)為,消費者行為在很大程度上取決于隱藏在他們心中的心理需求,而銷售腳本和這些心理需求的結(jié)合會給他們留下深刻印象,讓他們改變態(tài)度。

第一大銷售腳本:安全感。

人們總是趨利避害。內(nèi)在的安全感是最基本的心理需求。用安全感說服客戶是最常用的銷售腳本。這種說服隨處可見。例如,保險銷售腳本基本上是從安全的角度說服的。在汽車銷售腳本中,據(jù)說這種汽車安全系統(tǒng)對確保旅行中的家庭非常有效,這對買車的人來說肯定是一個有力的論點。例如,賣房子,告訴客戶價格上漲,房價上漲,資金縮水,這不如投資房子安全。另一個例子是銷售設(shè)備。購買這種設(shè)備可以讓客戶體驗更好,吸引更多的客戶。如果你不買,你的競爭對手會買搶走你的客戶。

安全感的另一面是恐懼。如果安全感不能打動顧客,你不妨用恐懼感嚇唬他。賣兒童智力玩具的人說,不要讓孩子在起跑線上輸,這是一種恐嚇;讓顧客觀察皮膚上的螨蟲來銷售化妝品也是一種恐嚇;日本一家保險公司的銷售人員用錄音機(jī)模擬死者與地獄之間的對話,講述因為他們沒有為家人購買保險而受到懲罰的故事嚇可能是最有效的銷售腳本。

第二大銷售腳本:價值感。

每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川地震期間,一些乞丐主動向災(zāi)區(qū)捐款。除了善良,恐怕他們也有潛意識希望得到社會的認(rèn)可。把握價值感也是一個關(guān)鍵點。如果你說服你買保險,你可以說:為你的家人買保險就是買安全,這是你父親和丈夫的責(zé)任。。使用該設(shè)備后,公司的工作效率將大大提高,這表明您的設(shè)備部主任對商品有洞察力。。賣燒烤機(jī)當(dāng)丈夫拖著疲憊的身體回來時,他多么渴望吃一頓美味的飯,當(dāng)妻子端上美味的燒烤時,丈夫的心應(yīng)該有多幸福?哈哈,如果你這樣說,如果你妻子不買,我想鄙視她。

第三大銷售腳本:自滿。

自我滿足是一種比個人價值更高層次的需求。我不僅有價值,而且有自己的風(fēng)格和特點。這也是銷售腳本中常用的說服點。買車:這輛車不僅性能好,而且車型獨特,線條流暢,特點獨特。它非常適合像你這樣的成功人士。你可以說,當(dāng)你的丈夫和三五個朋友回家時,你可以為他們做和餐館一樣的燒烤,展示你的家庭主婦的手段。

對于設(shè)備部主任,你可以說:該設(shè)備使用后,公司一年可以節(jié)省2萬元,效率將大大提高。老板和同事會稱贊你的設(shè)備部主任真的很優(yōu)秀。

第四大推銷腳本:愛情和親情。

不用說,愛是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售腳本的說服點。你知道,在西方看拳擊比賽的主要觀眾是誰嗎?根據(jù)調(diào)查,老年婦女不認(rèn)為老年人不需要愛。但以愛為說服點,強(qiáng)調(diào)策略,不能很直接地說,尤其是當(dāng)對方是女人,你一個年輕人說話,要么找對方,要么找對方的男朋友抽煙,應(yīng)該!我們都救不了你。善于使用語言來吸引對方的想象力,比如銷售仍然是銷售燒烤機(jī),你可以對她說:在丈夫的生日那天,用紅蠟燭,鮮花創(chuàng)造一個浪漫而溫暖的兩個人世界,端上一盤燒烤,兩杯紅酒,兩個人低聲喝酒。丈夫品嘗了令人垂涎的燒烤,看著你美麗美麗的食物,會是多么快樂啊。好吧,停下來(再往下說就是找到抽煙),讓妻子自己想象一下。你還是不買這樣的銷售。你丈夫品嘗了垂涎的燒烤,看著你是多么美麗的美麗的食物,告訴我和你。

家庭情感是銷售腳本的另一個說服點,每個人都需要家庭情感。例如,銷售仍然是燒烤機(jī),今天似乎是燒烤機(jī)吧?哈哈。你可以對你的妻子說:星期天,當(dāng)你的家人圍坐在桌子上,你拿著燒烤機(jī)烤的顏色、香味和味道,孩子們歡呼,丈夫贊美,家庭幸福,多么好的場景啊。

第五大推銷腳本:支配感。

我決定我的生活,每個人都想表現(xiàn)出自己的控制權(quán)。這種控制感不僅是對自己生活的一種控制,也是對生活的自信和安全感。這不僅是一種隱含的需求,也是銷售腳本的說服。我記得有一個非常有趣的銷售案例。有一天,一位先生帶著他的妻子來到一家珠寶店(沒有研究,讓我們這么說)。他們隨便瀏覽了各種各樣的珠寶。這時,妻子輕聲喊道。原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆石戒指,非常漂亮。兩人欣賞了這枚昂貴的鉆石戒指后,丈夫臉上問了價格。所有這些都被靜靜觀察的銷售人員看到了。銷售人員很快報了價,然后說:這枚鉆石戒指曾經(jīng)受到一個大國總理的青睞,但他們沒有買,因為它有點貴。是的嗎?我看到丈夫的眼睛立刻睜大了。有這樣的問題嗎?銷售人員簡單地談到了總理和他的妻子那天來商店的情景。聽了這話,我丈夫饒有興趣地聽了。他臉上的困難一掃而空,問了幾個問題。他很高興買了這枚鉆石戒指,臉上很自豪。

在很多情況下,人們的力量感體現(xiàn)在對財富的控制上。在這個銷售案例中,銷售人員巧妙地使用了滿足主導(dǎo)需求的銷售腳本,讓總理的妻子買了一枚買不起的鉆石戒指。

八大銷售技巧和腳本直入人心。

第六大銷售腳本:歸根感。

這是一種相對先進(jìn)的心理需求,特別是對于一些取得了成就并經(jīng)歷了起伏的中年人來說,歸根感是他們的追求。對他們來說,這是一個很好的銷售腳本。這是一種相對難以把握的心理需求,是繁榮后回歸自然,是滄桑后堅定的心態(tài)。例如,當(dāng)你買車時,你可以說:這輛車不貴,但性能很好,特別是外觀優(yōu)雅簡單,線條簡單簡潔,適合像你這樣經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。

第七大銷售腳本:歸宿感。

每個人都應(yīng)該有一種歸宿感,否則心可能會恐慌。我是誰?我的群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?這是每個人一生都應(yīng)該理解的。因此,有許多標(biāo)簽,如成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資產(chǎn)階級等。每個標(biāo)簽下的人都應(yīng)該有一定的生活方式,他們使用的商品和他們的消費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品與這個標(biāo)簽結(jié)合起來,將商品作為歸宿群體的標(biāo)志是銷售腳本的關(guān)鍵點。例如,如果你也買車,你可以對時尚青年說:這輛車既時尚又動感,這是酷炫的標(biāo)志。對于成功人士:這款車大方、豪邁、性能優(yōu)良、速度快,是成功人士的首選。。對于家庭主婦來說,這輛車操作簡單、安全、舒適,配備了大型后備箱,方便放置各種東西,適合購買和接送兒童。家庭主婦選擇它。

第八銷售腳本:不朽感。

雖然生活會結(jié)束,但沒有人會期待那一天的到來。害怕死亡,害怕變老,害怕臉褪色,害怕永恒的愛,這方面的恐懼構(gòu)成了人們對不朽的追求,有些人花錢買名聲,有些人花錢買健康,有些人花錢買臉。利用這種需求,用銷售腳本來說服客戶也是一種常見的方式。例如,營養(yǎng)銷售:盡快滋養(yǎng)身體,如果身體已經(jīng)受損,或者太晚了。該產(chǎn)品可以全面調(diào)整身體的機(jī)制,有效地減緩各種器官的老化,長期使用,你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕,看起來很好。

當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來。更多新聞?wù)堦P(guān)注:丁不二軟文推廣平臺