在銷售人員的管理上,不同的人有不同的風格。有的比較苛刻,有的較為寬松。哪一種極好呢?我個人認為應側重于苛刻管理。

為什么呢?因為企業極重要、極核心的工作是推廣銷售,是完成任務!是一場又一場的硬仗,是與競爭者短兵相接的廝殺,是跟消費者的一個子一個子的博弈!這些,都要求終端推廣銷售人員既有銳氣又有韌勁!而目前人員的素質普遍不太高,自我管理意識不強。這樣的情勢,如果采取溫良恭讓,一團和氣的管理風格,就會形成互相推諉、等靠要的風氣,使得工作效率低下,業績不能達標或不能持續,不利于競爭,不利于成長!這一點,在我自己的工作經歷中,是有很切身的體會的。

那么,銷售的苛刻管理如何進行呢?對賣場舉例說明,以下意見供各位朋友參考:

1、先苛刻自己

專賣店長是店鋪的靈魂。店員心里想什么,行動上做什么,都盯著店長呢!店長要實行苛刻管理,應該先苛刻自己!要以身作則,嚴格要求自己。以公正的心態,誠信奉獻,帶頭做一個銷售高手。給予壓力,激勵自己不斷學習和進步,以獨特的個人魅力形成威信,以優秀出色的業績來激勵大家。正如李總說的:“在團隊里沒有榜樣時,就讓我來做吧!”

2、實行制度化、規范化管理

將苛刻落實到每個細節上。將店面管理流程化,從每個步驟,每個細節的完美執行,避免掛一漏萬。例某商業公司營業員,對顧客在購物前、中態度服務很好。后來因出現問題來展廳時,營業員只顧忙別的事,對他不理不睬。顧客感覺先是“上帝”后來又變成了“孫子”了。工作態度要做到購買前、后一致,利于做好第二次銷售的待機。也許這位客人要二次購買,或介紹新的客戶來,就因為這么一個很小的服務態度細節,導致錯失了很大的商機。針對這樣的情況,我們就應該及時補充有關制度,做到展廳每個客人都必須有人關注。

3、嚴格要求下屬

沒有壓力,就沒有進步!特別是不良行為得不到及時矯正,人的惰性就會滋長蔓延。例如我以前對待營業員犯了錯,最多批評兩句,不了了之,使他并沒有重視,那下次還有可能再犯。這就是我以前管理上的誤區,老是覺得通過罰款等嚴厲的手段,是不是有點太不近人情。通過這次培訓,我不這樣認為了,在公司制度上犯了錯(包括考勤、儀容儀表,工作態度等等)就要態度明確,嚴厲處理。例如第一次屬于無意處于警告、第二次屬于不小心,處以罰款、第三次就是故意,那你就不用來了。這樣嚴厲的管理效果就完全不同了。

4、不能忽略人性化

苛刻的管理是對事不對人,是制度化、規范化。但不意味著不要人性化,恰恰相反,苛刻的管理要以人性化為前提,制定目標,制定規范,要盡量聽取員工意見,執行過程中也要多與員工溝通。

店長要善于正確施加壓力。讓他們在接受之后被迫去面對自己不敢面對的問題,發掘潛在的才能和稟賦,加速成功的提高店內績效。

管理上寬松,是在尊重和平等的基礎上。但有時會是一種放縱,容易造成事態擴大。而苛刻的管理,并不是奴使性的,也是處于尊重和平等,并且起到非常見效的激勵作用。所以工作中側重于苛刻的管理方式,可以有效改進工作效率。

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