近期有非常多的品牌方提出對抖客以及社群渠道的需求,明顯感覺大家對出貨有壓力了。

除了這兩類渠道外,還有一個(gè)淘分銷渠道,雖然這兩年銷售比例在降,但依舊是很多新銳淘系銷售的支撐。

像畢生之研4月份銷售,其中淘分銷能占到40%+,銷售額接近650w;

還有今年高速增長的兩個(gè)品牌,紅之和肌膚未來,4月份淘分銷銷售額分別是370w和530w,占淘系總銷售的55%和75%。

去年給大家分享了佩萊集團(tuán),基本所有品牌都是靠淘分銷在出貨。

關(guān)于如何在抓住紅利后有效觸達(dá)用戶,最大程度進(jìn)行高效轉(zhuǎn)化,成了很多品牌在流量之后必不可少的功課。

針對這個(gè)話題,我們邀請了在這方面比較有經(jīng)驗(yàn)的丁不二軟文營銷平臺(南昌牛推科技)和大家聊聊她的經(jīng)驗(yàn)和看法。

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品牌醫(yī)生會員——丁不二軟文營銷平臺(南昌牛推科技) 

前韓國美妝品牌中國區(qū)市場總監(jiān),該韓國進(jìn)口品牌在國內(nèi)渠道比較廣,基本上做到線上線下全渠道覆蓋。其中線上分銷合作模式類似于Unny、VT,但各品牌做法略有不同,具體會在下面正文進(jìn)行分享。

目前已經(jīng)投入國貨懷抱。并且非常看好國貨,看好美妝,愿意為之奮斗第2個(gè)10年!

本次內(nèi)容包含如下7點(diǎn):

1.淘寶C店的4種分類;

2.淘分銷合作模式;

3.分銷商流量扶植以及推廣流程對應(yīng)底層邏輯;

4.如何與分銷商進(jìn)行產(chǎn)品共創(chuàng);

5.品牌在不同階段的分銷策略;

6.分銷中存在的坑;

7.算賬對應(yīng)的落地表單和資源對接。

涉及到的數(shù)據(jù)表以及資源會在文末呈現(xiàn),希望給大家?guī)韼椭?

# 正文 #

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淘寶C店的4種分類

這里說的分銷指的是淘寶C店的分銷。我們把淘寶C店分為四類:紅人店鋪、粉絲店鋪、運(yùn)營店鋪和直播店鋪。

1、紅人店鋪

紅人店鋪指的是KOL利用站外平臺(抖音快手小紅書b站等)積累粉絲后在淘寶內(nèi)開的店鋪,這類型店鋪一般是MCN機(jī)構(gòu)的電商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)營。特點(diǎn)是 KOL通過內(nèi)容種草帶動(dòng)店內(nèi)產(chǎn)品的銷售,粉絲對紅人推薦有信任感,因此對品牌來說上這種店鋪有背書作用。

2、粉絲店鋪

粉絲店鋪指的是早期做代購轉(zhuǎn)型過來的店鋪,這些店鋪的店主都有自己的私域粉絲,并且會在朋友圈發(fā)布產(chǎn)品信息;粉絲粘性較高,轉(zhuǎn)化較好。

3、運(yùn)營店鋪

運(yùn)營店鋪指的是店鋪本身沒有太多的人設(shè),靠的是淘寶內(nèi)的運(yùn)營能力來推動(dòng)銷售。比較大的運(yùn)營店月銷量和粉絲數(shù)都很客觀,適合品牌起量。運(yùn)營店鋪一般需要品牌投入相應(yīng)比例的站內(nèi)推廣金額,用于直通車等。

4、直播店鋪

這類店鋪基本上靠淘寶直播來引流,在這里不多分析。

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淘分銷合作模式

一般來說,店鋪要求的利潤空間在35-40%左右,有的店鋪還會要求一定比例的流量扶持,比如讓品牌方承擔(dān)一部分直通車費(fèi)用。扶持跟店鋪的體量及合作模式有關(guān)系,具體需要詳談。

還有一種就是線上總代模式,把某款產(chǎn)品放給分銷總代,由總代去負(fù)責(zé)渠道鋪貨。這種形式的話,總代會考察品牌的整體實(shí)力,以及推廣的投入。簡單來說就是,給足分銷商利潤空間+流量扶植。分銷商吃的就是品牌的流量紅利,如果品牌沒有流量的話,很難跟分銷合作。

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分銷商流量扶植以及推廣流程對應(yīng)底層邏輯

這里主要講的是面對全部分銷商的流量扶植。站在分銷商角度,他們要的是品牌給他們帶流量,而不是品牌去蹭他們的流量。

了解了這點(diǎn)以后,品牌該做什么就很清晰了——給店鋪引流。品牌需要盡可能多的通過站外推廣為分銷商引流,把產(chǎn)品的淘內(nèi)對應(yīng)詞條搜素?zé)岫茸錾先ァＬ苑咒N是特別看重產(chǎn)品的淘內(nèi)搜索熱度的。

推廣流程邏輯大致為:

在做站內(nèi)引流推廣的時(shí)候,和一般DTC品牌不同的是,淘分銷品牌不需要考慮收割,也不需要為某個(gè)店鋪?zhàn)鼍珳?zhǔn)引流。

只要通過種草內(nèi)容盡可能的引起消費(fèi)者興趣,并且把搜索詞條深植于消費(fèi)者腦海,保證他們在淘寶搜索時(shí)不會打錯(cuò)詞,從而能順利找到商品。因此一個(gè)響亮的昵稱和簡單易打的品牌名都是非常重要的。

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如何與分銷商進(jìn)行產(chǎn)品共創(chuàng)

我們會和緊密合作的分銷總代做產(chǎn)品共創(chuàng)。為了區(qū)分不同渠道產(chǎn)品,我們一般會以獨(dú)家代理的形式與線上分銷總代合作。

有些情況是,總代基于對淘系環(huán)境的敏感性,會提出一些特殊的產(chǎn)品需求,這時(shí)候品牌需要依托強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力和供應(yīng)鏈能力,為分銷商量身定制專屬的產(chǎn)品,我們也取得過不少成功案例。

舉個(gè)栗子,我們和經(jīng)銷商在2023年初共創(chuàng)了**痘痘貼,產(chǎn)品從生產(chǎn)到進(jìn)口大概6個(gè)月,2023年9月份上線。在此之前淘內(nèi)的痘痘貼類目還處于藍(lán)海,只有傳統(tǒng)的2-3個(gè)品牌oliveyoung、3m、護(hù)研天使等。

在我們上線的階段其他品牌也瞄準(zhǔn)了痘痘貼市場進(jìn)入,同一時(shí)期主要的競爭品牌有rnw、vt、芙芙和完美日記。通過我們團(tuán)隊(duì)3個(gè)月的運(yùn)營,“**痘痘貼”詞條做到了痘痘貼類目的第二位,偶爾和第一位的“oliveyoung痘痘貼”輪流登頂。這個(gè)產(chǎn)品給經(jīng)銷商帶來了不錯(cuò)的收益,月出貨量在10w+單左右。

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品牌在不同階段的分銷策略

在品牌初級階段,建議采用網(wǎng)紅店+粉絲店的形式上架產(chǎn)品。利用這兩類店鋪的私域優(yōu)勢,有助于品牌快速打開聲量和建立基礎(chǔ)銷量。但這里要注意的是,網(wǎng)紅的選品一般都比較嚴(yán)格,產(chǎn)品必須要有獨(dú)特之處才更容易被選上。

品牌有了一定聲量后,就可以入駐運(yùn)營型店鋪了。這個(gè)時(shí)候配合直通車扶植和站外引流,能夠迅速提升銷量,放大勢能,有助品牌累積更好的銷售數(shù)據(jù),拓展更多的分銷商。

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分銷中存在的坑

1. 如果要上架網(wǎng)紅店,建議跟MCN機(jī)構(gòu)的電商采購部門溝通,而不是跟商務(wù)溝通。

直接走產(chǎn)品采購,品牌只需要溝通選品定價(jià)以及進(jìn)貨價(jià),然后再配合網(wǎng)紅推廣費(fèi)用。走采購?fù)緩降脑?有時(shí)候網(wǎng)紅處于銷售考慮會主動(dòng)推廣產(chǎn)品,甚至安排直播,對品牌來說可以省掉不少商務(wù)費(fèi)用。

2.品牌如果一開始就打算走分銷的話,一定要留出足夠的利潤空間,并且產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也需要爆品思維。

要從網(wǎng)紅選品的角度去開發(fā)設(shè)計(jì),如果開發(fā)前期能夠加入網(wǎng)紅選品的環(huán)節(jié)那就更好了。

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學(xué)會算賬以及通過精準(zhǔn)資源降低試錯(cuò)成本

渠道不同,消費(fèi)者心智也會不同,所以這時(shí)候就到了在不同平臺里通過消費(fèi)者導(dǎo)向和競爭對手導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品的選擇和定價(jià)。

新品上架,會員團(tuán)購,尾貨出清等,同時(shí)供應(yīng)鏈能否支撐這樣的結(jié)構(gòu)?選品,品控,履約,客服等是否都能到位?這當(dāng)中就涉及到了算賬的問題。

當(dāng)完成以上這些,在做渠道規(guī)劃的時(shí)候,又涉及到像天貓,拼多多,京東等平臺的布局,不同平臺是否要鋪同樣的品,品的價(jià)格如何設(shè)定,怎么卡好毛利?

這邊同步一個(gè)分銷商的算賬表,在輸入產(chǎn)品對應(yīng)的價(jià)格信息后,會根據(jù)設(shè)置好的利潤率等自動(dòng)測算其他渠道相對的合適價(jià)格。

分銷商&控價(jià)資源對接

1 ?  分銷商

2 ?  多渠道控價(jià)服務(wù)商

有需求的品牌方可找丁不二軟文營銷平臺(南昌牛推科技)對接。為提高效率,需告知丁不二軟文營銷平臺(南昌牛推科技)品牌方的相關(guān)信息和需求。感謝理解!