常見品類營銷話術(shù)


一、營銷話術(shù)核心邏輯

營銷話術(shù)核心邏輯主要包含5個層面。

  1. 前期的鋪墊

無論是要介紹產(chǎn)品還是福利,我們都需要有前期的準備和鋪墊。如果一上來就放大招來個福利款,整個直播過程就會顯得非常倉促。所以暖場、業(yè)務品牌介紹、內(nèi)容介紹都屬于前期的鋪墊。

  1. 產(chǎn)品介紹

針對主打產(chǎn)品、明星產(chǎn)品先進行預熱,如果品類較多,可以先整體快速展現(xiàn)一下,然后將上的時間點公布,想要的可以在相應時間點去蹲。

3、配合展示

直播本身并不是單純通過說話的方式就能闡釋出來,產(chǎn)品外觀、功效都要配合展示,這樣看起來就不再單調(diào)。尤其是食物、服裝等一定要實時測評,更加有吸引力。

4、痛點觸擊

直擊消費者痛點的內(nèi)容去觸及消費者,配合介紹產(chǎn)品和配合展示的同時,植入有關于痛點的板塊,能夠最快速吸引到消費者,最終促進成單。

5、促使成交

以上幾大特點都是為了促進成交,只有將以上各個環(huán)節(jié)做好,才能讓成交更加快速,整個節(jié)奏也會更舒適。

  • 常見品類案例解析

資料來源:巨量引擎官網(wǎng)

資料來源:抖音APP

案例一:展示類—鞋靴服飾,

鞋靴服飾類的最大特點是什么?總結(jié)起來可能就是美觀舒適。那么在話術(shù)設計上就要圍繞這些來展開。

1、穿搭

展示穿搭上身效果,看一下整體的搭配、上身的感覺等。可以搭配上適合“上班族”、“學生黨”“很正式”、“很休閑”“綠色顯白”等帶有群體建議的話術(shù),讓一批正在猶豫的用戶產(chǎn)生想試試的心情。

2、細節(jié)展示

凸顯面料的特質(zhì)、制作工藝上的特質(zhì)、精巧的細節(jié)元素設計。比如夏季大家更看重衣服輕薄透氣、冬季更注重保暖。一些棉質(zhì)的衣服會在意是不是起球、特殊工藝的繡花是否精致、衣服有沒有色差等。可以通過一些細節(jié)去展示出來。

  1. 基礎信息

比如尺碼、價格等。可以將尺碼做成一張表格,在屏幕后方一直顯示。另外不斷的通過價格引導讓他大家接受,如你看這款產(chǎn)品,你既符合你的身材,又符合你的實際需求,價格又很便宜。那你要不要選擇購買?

對于展示類的,我們的介紹方式,吸引用戶的關注點要有一個很直觀的讓人能看到上身的效果,或者是我們很清晰的讓他看到這個整體的材質(zhì)。讓他接受之后,我們再通過價格去做一個介紹。

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案例二:實驗類型-護膚美妝

實驗類我們最常見的就是彩妝、護膚等。

比如美妝護膚類最關注的有2點:

1、使用效果。如:質(zhì)感質(zhì)地好不好?是不是很清薄?是不是很透氣?是不是我很容易把BB霜推開?這些都是使用效果,

2、功效。屬于保濕型?抗老?抗氧化?黑眼圈?去黑頭?

我們的功效一定是希望能夠基于消費者喜歡,而且他最想要得到的功效去介紹的。但是要特別注意,實驗類忌過分夸大,

因此不僅僅要基于基本話術(shù)去設計,還要針對違規(guī)詞作一些調(diào)整。比如說去黑頭”如果涉嫌違規(guī)詞,那我們就去考慮調(diào)整如“能不能去除你鼻子上的一些小草莓呀?”。

3、成分。我們里面包含了什么樣的成分,而這些成分主要功能是什么、占比多少。很多美妝、護膚以及個護類的人群,非常在意成分。這里要注意,成分一定是要基于你上傳抖店時提交的資料來說的。有了對應的成分之后,要基于人群去設定,是干皮油皮、混油皮?年齡段在25-30歲比較適合。為了增加代入感,我們的主播剛好適用于這個產(chǎn)品,一邊介紹一邊分享使用體驗,可以在手部或者胳膊處使用,讓大家看到直觀的效果。

舉個例子,比如說是做面膜,除了上臉展示,還可以把這個面膜的精華油去擠出來給大家展示,證明精華的含量有多高,反而效果會更好一些。

比如口紅、眼影,那么一定要現(xiàn)場試色,涂抹在臉上或者手上,通過膚色來去辨別它的顏色,上妝效果。這里給大家提示盡量不要用濾鏡,因為濾鏡的真實度不夠,我們既然是實驗類展示,一定要以最真實的方式呈現(xiàn)給消費者,才能真正有代入感。

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案例三:實驗類型-食品類

食品類用戶關注的點大多是味道和健康,尤其現(xiàn)在對于健康、安全的要求也會更高一些。針對健康和安全,有對應產(chǎn)品的相關資質(zhì),可以做一個口播的講解。

另外,保質(zhì)期、配料、口感、規(guī)格,價格都是非常重要的。

為什么我們把食品類歸為實驗類呢,實驗類最主要的一個點是要現(xiàn)場去吃,主播在展示吃的過程當中,通過表情、以及試吃后的描述,讓用戶對于味道有一個大概的了解。如果不會,可以去看一些美食類的節(jié)目,他的呈現(xiàn)形式,我們可以去進行借鑒。

我們是建議大家一定要先去展示它的吃,從拆開包裝到最終的食物里面每一樣的配料,它的色澤、味道、口感,我們要說的非常詳細。這里提醒一點,為了保證直播的節(jié)奏,快速展示產(chǎn)品,可以先拆好一個吃,描述味道后再現(xiàn)場拆一個,接著去介紹包含哪些配料,這些配料是經(jīng)過怎樣的工序去制作出來,這樣才能更加生動有看點。

以上是為大家簡單分享的常見品類的展示話術(shù),希望能幫助到大家。