小微企業內容營銷破局(如何選擇合適營銷渠道)

如何打造企業老板IP?5月28日,創商學院一周一咖活動邀請到商業實戰專家倪云華老師,知時紀內容電商聯合創始人丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務老師對話分享:小微企業內容營銷破局。

以下,Enjoy:

倪云華:如何選擇好的營銷渠道?

丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務:1. 不要在沒有人的地方做生意。選擇渠道時要選擇屬于上升期的平臺,從長期來看,抖音、快手都是屬于增長期。

2. 選擇目標群體對標的渠道。

比如做教育,就要選擇寶媽愛看的那些渠道,比如工藝品的配件、外貿行業這些小眾的業務,你要看你的客戶群體,他們聚焦在哪里?首先是要看重有流量紅利的平臺,其次再去看看目標客戶在不在平臺上面。符合條件的平臺和渠道就值得我們投入很大的資金和人力。

3. 產品特性。你的產品屬于物美價廉還是屬于高端產品?如果是高端的,那么可能快手就不如小紅書。

4. 最后是你的客戶特征和你的私域轉化能力。比如來了一個粉絲,但是你每次都要通過這個平臺很復雜地做轉化,那么這個平臺可能不適合做渠道,因為觸達成本太高了。

倪云華:我們發現,在微信生態做得好的博主,到了抖音,卻很難去引爆。本來在微信端口,已經有很多的客戶量,但是到了抖音,卻很難搭上抖音的脈絡。在人群或內容表現、基調方面,從您的角度看看,有沒有顯著不同?在這個方面能不能給我們一些建議?

丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務:我們是專門做知識IP孵化的,我們發現很多微信里的博主,在微信上粉絲很多,但是到了抖音,簡直可以說是從零開始,乃至從負開始,原因有很多,主要是算法和內容兩個方面。

倪云華對談丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務:小微企業內容營銷破局

首先,兩個平臺的算法機制不同。微信強調的是強關系,強調的是社群之間的關系。比如我們的直播,我把它轉發到朋友圈,就可以吸引對我的內容感興趣和對倪老師的內容感興趣的兩類IP的粉絲,然后通過粉絲的裂變,進而繼續轉發給其他朋友。

但是抖音是一個完全公域的流量機制,就算你在微信上是很牛的大咖,但是到了抖音,是按照很嚴酷的算法的機制來選擇投放流量的。抖音會按照你的視頻內容,和新進入直播間的用戶來判斷。

同時,你需要跟抖音上那些互聯網的原住民來競爭,跟那些從小就接觸互聯網的90后乃至00后競爭,這對于那些視頻號的博主,特別是年齡比較大的老師,是一件很殘酷的事情。

其次,從內容來說,兩個平臺完全不一樣。微信上火的叫做古典自媒體,是那些擅長寫文章的老師,但是抖音上則是怎么變成圖文畫并茂的內容,短視頻平臺就是抓眼球,怎么容易出圈怎么來。很多老師接受不了,我的東西我視若珍寶,但是到了抖音要適應它的規則。

基于以上的原因,我們也發現,現在抖音和微信這兩大生態是割裂的狀況。

倪云華:張老師講到的幾個特征,我們在很多老師的身上都有看到。這兩個平臺,就是水和火,是完全不同的生態。這兩個平臺在于用戶的審美和用戶的價值判斷上,完全不同,在抖音和微信上的價值認同,很不一樣,對于很多想在兩個平臺發力的老師,很不容易。

您在直播間幫助線下的創業者、門店做線上轉型,原先很多企業在線下做營銷,現在他們轉型到線上,請問他們是怎么做到更高效呢?怎么建立線上的營銷平臺呢?

丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務:因為疫情,很多企業在線下做得不好,所以尋求線上營銷的方式。線上營銷的內容,一定不是簡單地把線下的東西變成線上的內容。

比如線下的宣傳冊變成PDF,這個叫做電子化。線下營銷轉變成為線上營銷的內容,其實是找準角度,將線下的營銷的工具,有機地變成線上的東西。

傳統線下營銷的內容,是發現客戶線索,逐步建立聯系,寒暄暖場,講述產品,促成銷售等等,周期比較長。

但是線上營銷,是需要在短短十分鐘內就能夠建立起信任。寒暄之后,將公司30秒的內容,發給客戶,讓客戶關注視頻號,客戶產生興趣和需求,就可以實時建立營銷內容。

第一步是建立信任加微信,第二步是產生聯系。不是只加微信,如果你的話術沒用好,或者誤操作,分分鐘就會把你刪掉或者拉黑。你和客戶鏈接的點越多,建立的關系就會越深。

倪云華對談丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務:小微企業內容營銷破局

那些世界500強企業,他們做的內容營銷非常好,因為他們非常善于把一個產品拆成不同的角度。我們給到一個檢測的公司,他們不知道這些內容怎么拍,不能說二氯乙醇、二氯乙烯等產品直接懟上去。關于怎么拍,我給到的建議是做成一個科普內容,拆成很多的視頻來拍。

比如進口玩具,我們就可以拆分成幾個方面。比如硬核科普,“距離六一還剩三天,留給玩具廠商的時間不多了”,“最新的國標是什么,你就不能在6一兒童節售賣,就會失去售賣機會”。也可以是冷知識,為什么你在美國沒有看到這個東西?讓他點進去,然后告訴他檢測標準不一樣等等,來做答疑。

其次可以通過生活場景,還是以玩具為例,父母以這樣的方式來選擇玩具,可以讓孩子避免有害金屬的侵蝕。這樣才能讓客戶對你的玩具有認知。

我們通過提供曾經服務過的例子,來進行講解。

關于產品資料,比如電子的產品手冊,我想做成H5,做成動態的內容、視頻,這個可能就需要專業的人來幫助企業做到轉化和設計。

倪云華:剛在您講到短視頻輸出,要讓我們進行日更真的挺難的,有沒有辦法讓我們集中地做到視頻的輸出?

丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務:倪老師講到重點了,短視頻當中,如果想要盡快突破,那么一定是大力出奇跡,一定是靠量的產出。特別是對中小微企業,也沒有預算,可能老板就是想讓市場部先做一做,前期沒錢給你,等你做到一定的效果,我再來投錢。這種沒錢沒時間的情況下,怎么做?(重點,前方高能)

1. 可以實拍公司的業務流程

對于工廠、生產型企業,可以讓車間主任和他的手下,去拍車間流水線,拍車間的生產過程,看看報表,看有什么事情發生,有沒有客戶來。每天拍日常的流程,看看每天有沒有客戶來,客戶來參觀的內容拍攝下來做剪輯。

對于業務型的企業,沒有生產,就是拍業務流程。比如拍老板和業務員出去談業務的過程,剪輯成合集,這是第一種。他的好處是非常真實,比如大家覺得老板特別的勤勉,這樣拍出來之后,哪怕觀眾不知道業務是什么,也會對人產生信任。

2. 做老板的訪談

需要市場部的文案伙伴,設計訪談話題。設計好問題之后,讓老板講述自己對于行業的理解的內容,一次性提問足夠多的問題的話,可以出十幾二十個的視頻,但是這個要求你的硬件要足夠,需要提供必要的拍攝素材,對老板、環境的要求比較高,該買的設備要買。畢竟是訪談,要挑剔老板、要挑剔燈光等等。

3. 老板做直播

老板嘮著嘮著,就會出金句,剪輯出來,就是直播的切片。

如果有條件的話,還是要做視頻出片的排期。比如這一周,要出10片,拍攝的活要集中,每天發兩個三個,老板和出境的員工,每天都很忙,不能影響本職工作。

我們要轉變思路,有的時候大家是認為短視頻是一個非常正式的工作,提前要做好心理建設,要做好衣著準備、思路準備。但是現在已經是人生影像化時代,如果有這樣的認知,那么對于短期要做很多的視頻,可能就不會拒絕。

現在每個人都要學會簡單的剪輯技能,現在也有很多的東西可以幫助我們把這些事情變得很簡單,掌握這些不難。

如果一個趨勢是我們已經看到的,只要我們跟上,就可以賺錢。但是如果不去學習、不去做,那么就有可能一直落后,到最后根本跟不上了。

倪云華:我們想請張老師從內容營銷的角度分享下疫情當下的應對。

丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務:倪老師說的很對,現在日子很不好過,但是還是有很多企業做的很好。比如,線上做的很火的企業,他們提前準備了很多的內容營銷的工具。例如深圳博商,之前他們已經火過了很多的老師。博商通過這么多年的積累,換來了現在很強的能力。

對于中小企業,首先要知道,臨陣磨槍是不夠的,所以要有準備地去做短視頻。聊勝于無,就算你做的不好,但是當大家都不能出門談業務的時候,這就會是很好的機會。

其次,每一個銷售員都應該有線上內容營銷的流程。SEO,提前訓練你的團隊,流程話術。

最后,學會應用工具,我們有很多營銷的工具。例如企業內部的SCRM系統等等。你會不會用群發消息的工具?這些工具都是需要你提前掌握它,才能在疫情下也能發揮它的作用。

先去學習如何用它,可能當下很難發揮好。但我們會知道,就算是視頻號,如果半個月不用,那么就不熟悉了。如果一個月不用,就會非常陌生。如果三個月不去使用,那么可能就完全跟不上,導致最終放棄?，F在營銷的時代就是快,只有快才能提高你的營銷的能力。

現在大家都是在用企業微信了,如果你還在用個人微信,搞不好就是被封號了。至于現在還沒有辦法開源的時候,就是要節流。其次,是要提前儲備人才,要把線上銷售的SOP、培訓做起來,趕緊把工具學起來。

倪云華:博商以前在深圳有很多的競爭對手,在過去幾年,作為一家培訓機構,他們一下子異軍突起。他們成立了新的公司,他們的ceo就是以前市場部的一個小女孩,疫情期間開始做抖音,一下子爆火,作為了公司的第二曲線。博商現在做視頻的員工,現在在市場上非常搶手。另外有一個問題,目前有哪些好的工具推薦?

丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務:內容營銷是一套組合拳,分三塊講解:圖文內容,視頻內容和直播內容。

圖文內容可以使用135編輯器,可以編輯公眾號內容,也可以做長圖和海報。千圖網這些素材庫,也可以用。中小企業做內容營銷,首先是沒有人,人數不夠,其次,也沒有專業的人來做,也不能找一個設計或外包,性價比不夠。所以要求現在的伙伴主動去上手一些傻瓜的工具,先完成再迭代。

視頻制作的工具,主要是剪輯工具。拍攝工具大部分都是手機,因此要掌握的就是剪輯的工具。如果是電腦端,有PR,繪聲繪影等等。

倪云華對談丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務:小微企業內容營銷破局

大家聽到這些工具不要怕,萬事開頭難。只要你勇敢地把軟件下載好,哪怕你做成第一個,也是很不錯的,后面的迭代就會很簡單。

當你有畏懼心理的時候,你要想到,它只是工具,工具是拿來用的,如果一個工具不好用,那么是你使用的方式不會,也可能是這個工具本身不行。其次還有剪映、PR、剪映的PC端。

直播工具,如果要做是推流,那么要會用OBS,可以簡單漢化。OBS可以做成高端訪談的效果,和吳曉波直播的效果類似。如果不會用這些工具,也可以做YY開播,它不是游戲主播的專利。YY開播和OBS搭配起來,還可以起到美顏的效果。

倪云華:我們很多時候,認為內容營銷是一個花錢的方式。如果作為企業或者個人IP,ROI怎么算?

丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務:不能像原來線下的銷售一樣,不是單項的,類似公關費用、樣品費等等。內容營銷有很多的隱形成本,比如還要算這兩個人沒有做傳統渠道帶來的機會成本。第二個,是內容營銷有反饋周期,分短、中、長三種周期。

線上營銷有一個養魚的理論,把魚養肥,符合我的胃口了,再去捕撈。到了兩三年后,內容營銷的功能可能就沒有作用了。到了中短期,內容營銷把客戶吸引進來,這個起到很大的效果。

其中,短期收益就是加粉率。發布了一篇內容,收獲了50個粉絲,那么這篇ROI就是50個人,短期ROI很好識別。

中期的數據,主要是交易。一年后客戶轉介紹,這個也是要算在內容營銷的里面。除了這些,還要分崗位來看,對于崗位的KPI也是不一樣的。

運營崗,對于內容的考核就不一樣,視頻團隊給到他的工具,來做團隊應用。要從多個維度來衡量,花的錢和取得的營銷的效果。

內容營銷要接受一定的靜默期,內容要足夠多,要積累一定的閾值。比如我每天寫IP的文章,可能是一個月沒什么效果,但是幾個月內,就達到一定的效果,就可以觸碰到微信推流的那個點,然后得到大量推流和轉化。因此,市場部做內容營銷之前,要先讓老板跟你站在一條戰線上,要得到老板的支持。

倪云華:如何打造IP,需要關注哪些東西?

丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務:我們講IP分為兩類:老板IP和職場人IP。老板IP的目的就是拉動業務,先把自己打造成行業內的頂級人設,想到某某行業就想到你。對于職場人,需要用線上IP的流量,來實現主業之外的收益。

老板的IP怎么去做呢?先把公司產品做成線上的內容,再將線上的內容放到各個自媒體去發,吸引過來的內容轉化到信得過的銷售骨干的微信號里。這些粉絲進入到你的私域之后,再進行轉化。

設計出分層的產品,再去做轉化。9.9元就是一個用戶篩選的門檻,再在9.9元買單的客戶群里賣599的用戶,再在599的客戶群里賣3999的產品,這樣層層轉化。

老板可以做網紅化的包裝,但是不能成為網紅。網紅只是一個吸引流量的工具,最終真正吸引忠實用戶的,還是老板的才華。老板做IP,要表現出自己具備干貨的內核,通過有趣的靈魂,去吸引客戶。始于顏值,忠于才華。

職場IP怎么打造?靠手藝和技能。核心就是堅持,堅持輸出,堅持高質量輸出。當你堅持的時候,你會發現自己的粉絲質量會發生變化,要設計好自己的變現方式。

通過你的產品,把你的粉絲做一個篩選。做好分層歸納,就會有節奏,就不會出現吸引大量粉絲,但是形成不了轉化的情況。最好的方式是模仿,你可以對標別人,找到一個做的還不錯的賬號,對標他,超越他。

學員Nacke:請問內容營銷和品牌營銷的區別和關系。

丁不二軟文平臺(全網營銷)南昌牛推科技+一對一服務:品牌營銷是一個完整的營銷體系,所有的營銷都可以放在大的品牌營銷體系中。但是在整個營銷體系內,又可以細分。

比如展會營銷,是一個很具體的點的營銷,是一個聚焦的點,邊界清晰,但是內容營銷可以滲透到品牌營銷所有的方面,如果我們做展會,展臺的設計,品牌元素的呈現等等,這些都是內容。又比如線下門店的營銷,裝修裝飾、物料、店員培訓等等,這些都是內容營銷。