剛剛,華強北又跑出一家上市公司。

7月15日,TWS(真無線藍牙立體聲)藍牙耳機芯片頭部企業中科藍訊(688332.SH)正式登陸科創板。此次IPO發行價為91.66元/股。首日開盤報69.96元/股,較發行價跌23.67%。

中科藍訊背后的創業者,是一位66歲的福建人——黃志強。

黃志強高中畢業后便進入電子廠打工,在深圳打拼一路做到了一家電子集團總經理的位子。2023年,初代AirPods面市。不同于其他人做高端市場,商業嗅覺敏銳的他把目標客戶鎖定在了市場更為廣闊的白牌(非品牌)市場,要做TWS耳機芯片界的“拼多多”。如今,中科藍訊已經是華強北白牌TWS龍頭。

僅6年時間,中科藍訊從初創公司走到科創板上市。根據招股書,IPO后,創始人黃志強持股26.37%。截至發稿,公司總市值接近80億元。按此計算,黃志強對應身家超過20億人民幣。

中科藍訊的快速成長離不開資本的支持。2023年成立以來,中科藍訊歷經3輪融資,背后隱藏著一支豪華的股東陣容,包括元禾璞華、中芯聚源、深創投、紅杉中國、華登國際、招商局資本等。

其中,元禾璞華是中科藍訊最早的投資人,并領投兩輪,成為了此次IPO最大的機構贏家之一。IPO后,元禾璞華持有1.75%的股份。

創業邦獨家采訪到元禾璞華合伙人祁耀亮,試圖還原對中科藍訊的投資故事。

祁耀亮還清楚地記得,無論是做生意還是跟投資人打交道,黃志強給人印象最深刻的就是非常講求信用。“在當前半導體熱潮下,不被高估值所誘惑,做一個講信用、講原則的企業家非常難得。”

電子廠打工仔逆襲

做出芯片界的“拼多多”

中科藍訊的上市,可以看作是一位電子廠打工仔的創業逆襲。

福建莆田人黃志強,在高中畢業后便進入到電子廠打工。但他不甘心于此,從一個小小的技術員,一路做到了福建閩星電子二廠廠長、深圳環勝電子集團總經理、深圳新宇電子廠廠長、深圳威瑪泰電子技術主任、豪之杰負責人。

2023年初,已經從事音頻電子產品制造行業20多年的黃志強,在業內積累了客戶資源,也具備了資金實力。他了解到,芯片下游客戶的采購成本很高,而芯片設計公司卻擁有較高的毛利率。

“我既了解市場需求,又有客戶資源,何不自己做芯片呢?”

希望能成立一家芯片設計公司,在60歲的黃志強心中生下了根。

當年,蘋果發布第一代AirPods,一個小小的耳機賣出了千元價格。

機會來了!僅三個月后,黃志強就嗅到了商機,與33歲的芯片設計老兵劉助展合作,迅速組織起13人的創業團隊。后者是香港老牌音頻芯片設計企業——建榮國際的元老級人物。

自此,中科藍訊正式成立,主營無線音頻SoC(系統級芯片)芯片研發。產品應用于TWS藍牙耳機、頸掛式耳機等無線音頻終端。

與主流耳機芯片設計公司大多使用ARM架構不同,中科藍訊選擇了RISC-V芯片架構。RISC-V架構最大的優勢就在于開源、擴展性好,任何人都可以免費使用,且不禁止商業用途。這也讓中科藍訊規避了高額的授權費,大大降低了研發成本,提升了芯片的性價比,同時也更方便客戶做二次開發。

經過數月研發,2023年3月,中科藍訊首款芯片流片成功。歸功于產品路線的選擇,這顆TWS耳機芯片性能均衡、全面,芯片集成度高、尺寸小、功耗低、功能完善、二次開發簡便、綜合性價比高,具備非常強的市場競爭力。

與其他芯片公司拼品牌客戶不同,黃志強差異化地將主要目標客戶鎖定在了更大的白牌市場。“白牌”是指一些廠商生產的非知名品牌或非自有品牌產品。換句話說,白牌產品可以與AirPods外型相似,但內核卻各不相同。

盡管毛利率相對較低,但卻能夠保證公司在短時間做到較高的出貨量。

數據顯示,2023年在TWS耳機行業內,白牌TWS耳機銷量占比高達49%,遠超蘋果的21%。這也印證了黃志強當初的想法。

2023年,中科藍訊產品推出首年即實現盈利,這在半導體行業中十分罕見。

半導體熱潮下

講信用,不被高估值所誘惑

產品獲得市場高度認可,也引來了投資機構的青睞。

2023年開始,中科藍訊分別完成三輪融資,引入元禾璞華、中金浦成、中芯聚源、深創投、紅杉中國、華登國際、招商局資本等投資機構。

祁耀亮還清楚地記得,無論是做生意還是跟投資人打交道,黃志強給人印象最深刻的就是非常講求信用。

元禾璞華與中科藍訊敲定的首輪融資是在2023年上半年,并定下了估值。當時,公司的業務還處于爬坡期,由于內部進行股改,整個融資的進程就暫緩下來。

后來,實際交割已經到了2023年的年底。在這半年期間,中科藍訊的銷售增長非常迅速,當年凈利已經突破1億元。

盡管有很多機構用更高的價格來和黃志強接觸,但他還是信守承諾,最終元禾璞華與中芯聚源、中金浦成成為了第一批投資機構。

“在當前半導體熱潮下,不被高估值所誘惑,做一個講信用、講原則的企業家非常難得。”祁耀亮對創業邦說。

此后,中科藍訊的發展更為迅猛。

2023年,公司取得超過10億元的營收和超2億元的凈利潤。具體而言,營收從2023年的8442.43萬元增長到11.24億元,凈利潤從2023年的72.01萬元增長到2023年的2.29億元。

成功投中“中科藍訊”的

秘訣是什么?

“在消費類市場,TWS耳機芯片是近五年以來難得一見的爆發迅速且出貨量大的芯片賽道。”祁耀亮表示。

實際上,元禾璞華從2023年就開始關注TWS藍牙耳機市場,只不過當時相關技術還很不成熟。但隨著AirPods的推出,其引領作用快速帶動了整個市場的升溫。

2023年12月,恒玄科技在科創板上市。這家被稱為“科創板TWS第一股”的公司,僅僅成立3年就實現扭虧為盈,成立5年凈利潤超6000萬。從成立到上市,只花了五年的時間,創下了當時國內芯片設計公司上市最快的速度。

作為恒玄科技的早期投資人,元禾璞華僅在這個項目上就已實現了15倍回報。

據介紹,在TWS耳機芯片賽道上,恒玄科技是第一個被元禾璞華選中的公司,其產品進入到了華為、三星、小米、索尼、哈曼等品牌廠商。

但實際上,就中國整體TWS藍牙耳機市場而言,除了一線品牌,還有著海量的白牌市場機會。

在白牌市場,雖然市面上也有一些廠商提供解決方案,但祁耀亮還是想從投資的角度,在這個更大的市場里找到一家可以和恒玄科技相媲美的公司。

“因為在白牌市場更多的是市場導向型。我們希望找到的是一家對市場熟悉、具有很強產品定義能力的公司。在這個前提下,團隊更需要掌握底層技術,才能夠把產品做得更加符合市場需求,也就是更具性價比。”

2006年開始,國產山寨機客戶徹底顛覆了只有巨頭才能做手機的模式。隨著展訊和聯發科的誕生,中國先后有了數百家手機方案公司,山寨機浪潮因此誕生。

這樣一個邏輯在如今的TWS藍牙耳機市場同樣適用。

不過,在這樣一個大蛋糕的誘惑下,自然少不了競爭者。

甚至一度有超過20家的芯片公司布局過TWS耳機市場,但能不能成功,更多地還是要靠企業自身的能力。

對于長期在深圳打拼的黃志強來說,可以用“門兒清”來形容,并且他手中有著大量的客戶資源。

在白牌市場,祁耀亮尤其看重強市場能力的人。他形容,中科藍訊團隊的執行能力非常強,能夠將定義好的產品快速地掌握所有核心IP技術,并把它做到更有性價比,交付給客戶。同時,面對客戶下一代的產品需求,也能夠快速地進行技術迭代。

祁耀亮說,“我們并不是在幫一個科學家做產品做市場,而是在讓一個非常懂市場的創業者用自己第一線的認知和經驗來做產品定義和研發,這是中科藍訊能夠取得成功的重要原因之一。”

因此,元禾璞華成為了中科藍訊最早接觸的投資機構,也是第一個做出投資決策的機構。

市場大局已定

新進入者并不容易

目前,中科藍訊的無線音頻SoC芯片收入大頭仍然來源于白牌芯片銷售。招股書顯示,期內白牌芯片銷售占比均在90%以上。

但中科藍訊早期面向白牌市場,再加之近來半導體產能緊張,直接導致了較低的毛利率。

招股書顯示,2023年至2023年上半年,中科藍訊毛利率分別為17.21%、28.56%、26.70%和26.28%,而恒玄科技、博通集成、炬芯科技、珠海杰理等同行業可比公司毛利率平均值則分別為35.71%、35.71%、32.60%和35.72%。不難看出,中科藍訊的毛利率低于同行業公司平均水平。

據數據機構Canalys預測,到2024年,TWS耳機市場出貨量將增長到10.5億副,其中白牌耳機出貨量約5億多,市場占有率仍將在40%以上。

祁耀亮分析,TWS耳機芯片作為公司基本盤,在未來幾年依然會有很強的增長性。

一方面,中科藍訊在往上向品牌市場進行突破,已進入傳音、飛利浦、聯想、鐵三角、創維、紐曼、山水、惠威、摩托羅拉、夏新、Aukey、網易、唱吧等終端品牌廠商供應體系。隨著公司在品牌市場的起量,毛利率將會逐漸提升。

另一方面,公司也正在從藍牙音頻向IoT物聯網、可穿戴、MCU等品類拓寬產品線,尋找第二增長曲線。同時,整個公司正在以“一個計算”為核心,以藍牙和WiFi“兩個連接”作為應用落地,從一家產品型公司向平臺公司發展。

就TWS耳機芯片賽道而言,祁耀亮認為,頭部廠商經過多年積累,已經在技術和市場層面建立了一個非常高的壁壘,在消費類市場會逐步形成馬太效應,這對于新進入者的難度可想而知。并且,公司上市之后在資金、人才等資源上會更為聚集,因此整個市場格局基本上已經確定。

對于創業者,祁耀亮也給出了建議。在他看來,現在要想在芯片設計領域創業并不容易。

第一,半導體各個細分賽道都已經有了先發者,技術和市場門檻越來越高。尤其是創新型的增量市場對于技術要求非常之高,后來者要有更加獨特的優勢才能夠做到后發制人。這就要求創業者對于自己的能力、資源和經驗有一個清晰的判斷。

這其中,創業者的創新能否快速地起量是一件非常難的事情。很多創業者往往掌握了技術,但最后形成不了市場,歸根到底的原因就在于:技術創新和用戶需求脫節,并沒有找到用戶真正的痛點。

從投資的角度來講,任何一項創新都離不開落地,這兩者缺一不可。只談創新,就會成為空中樓閣;但如果等大家都落地了,那么就有可能形成多家分散競爭的局面,最終誰也沒有技術能力把規模做起來。

第二,在整個半導體產業鏈中,設計公司其實是最末一環,創業者一定要重視供應鏈(包括晶圓廠、封測廠以及基板廠商),對于每一個環節都要有非常深刻的認知。

在缺芯潮時,芯片設計公司的銷售壓力不大,只要產品差得不是太遠,基本都能賣出去。但隨著芯片產能提升、市場供需趨于平穩甚至供過于求,客戶會選擇更具性價比的產品。

因此,只有產品真正過硬,才能在未來市場的競爭中取勝。