如何組件一個高質量的地推團隊()如何搭建地推團隊

2.3、培訓造就虎狼之師

2.3.1 灌輸公司、團隊的文化

這個需要不斷地跟團隊所有的成員,不同的場合灌輸、講,我們要有什么樣的文化,遵循什么樣的價值觀。

2.3.2 打造屬于地推團隊的標準化

目前項目進場基本有了一個SOP(標準操作程序),但對于兼職團隊管理方面沒有具體的SOP,我們需要什么樣的人,團隊需要具備什么樣技能、素養,應該開展相應的培訓。

培訓大綱應該要包含公司文化介紹、專業技能,行業的知識,競對的知識,銷售技能培訓、管理培訓等等一系列所謂技能方面的培訓。

2.3.3 組建內部的講師團隊

如果有非常多的推廣專員,那每個專員的專業技能、公司文化認知以及管理能力都參差不齊,這就需要一個小型的講師團隊,標準化加個性化結合,提升各團隊的戰斗力。招內部成員,因為最好的培訓講師,肯定來源一線,知道用戶長什么樣,用戶碰到最多是什么問題,肯定他們最了解。優秀的講師,也是未來管理干部的儲備預備隊。

2.3.4定期做培訓預告和講師的評選

講師雖然是內部評選出來的,但每個講師每做分享,一定要給物質或者精神層面的獎勵。同樣,作為學員也會給他所謂的評分。

作為講師團隊,會有一個評分、評選、PK淘汰機制。前期組建起來的培訓團隊,要定期做培訓和預告,把儀式感做得非常足、非常強,就是前面所講的包裝,包裝層面的東西,只有這樣,所有人才會足夠重視這個事,重視之后,才會覺得這是給大家帶來幫助的東西。

2.3.5 定期做封閉的成長論壇

每個月或者季度,要有定期的管理人員復盤的形式。

作為管理預備隊,為了加速他們的成長,也會也有定期、封閉的成長論壇,統一把全國所有的講師,召集到一個地方,專業技能培訓,文化方面的灌輸,教管理方面的培訓,教他們如何做一個管理者,如何快速做一個管理者。如果說管理預備隊,在平時使用的時候,能給當地的管理者,擔當起很大一部分工作的情況下,那么整個團隊做起來,才會非常輕松。

2.4、制度增加團隊可持續發展性

Uber的瘋狂,不僅僅在于其別樹一幟的營銷手段,更高明之處在于設計游戲規則,通過經濟的杠桿來撬動供需雙方的關系,使資源得到合理配置。 《下一個倒下的會不會是華為?》中描述華為之所以能成為強大的狼,靠的就是華為始終如一的以客戶為中心、危機意識、灰度管理制度等等。有了優秀的制度、文化,再造一個華為不成問題。

借假修真,這一詞馬云打通了地推鐵軍領袖干嘉偉的任督二脈,給我觸動很深。假的是表面的數據,真的是達成數據這過程給整個團隊帶來的成長,人才和組織的提升。數據、指標固然重要,但沒有優秀的人,何來數據?團隊的可發展性就在這里,找來優秀的人,并完善培訓制度,借假數據以修得真人,快速復制,攻城略地,占領制高點。

三、鐵人的進階之路

一年多的地推經歷,深知地推并非易事,其間的精髓并非一朝一夕所能領會。地推僅是直銷的子集,在2F(Face to Face)的博弈中,萬變不離其宗的是人性的運營。地推,其實也可以看成銷售,往往有銷售經驗的人更能勝任,因為很多時候別人拒絕的不是產品,而是你這個人。社會如此險惡,推廣該如何內心強大?推廣前需要準備什么?推廣時需要注意什么?下面整合了推廣小伙伴的想法,有些屬于術層面的,有些屬于道層面的,僅供參考,不具備普適性。

3.1 地推的前期準備

3.1.1 專業技能(FAB分析法)

FAB是在銷售里面具有說服性演講的銷售結構法,Feature&Function(容貌,特征,特色&功能,作用)、Advantage(優勢,有利條件,利益)和Benefit(利益,好處、有益于,有助于、受益)。

① Feature&Function(屬性),在銷售法則中特指產品本身的屬性

移動互聯網醫院產品界面友好設計,簡潔大方官方,功能實用輕便,不用下載。

② Advantage(賣點),在銷售法則中特指產品本身的賣點

可以理解為,產品有什么功能?解決了什么問題,可隨時隨地掛號,交費、查詢報告,查詢醫生排班、了解健康資訊

③ Benefit(需求、痛點),在銷售法則中指顧客受益點。

場景化的需求展示,直擊用戶痛點。A 不用在窗口排隊掛號、交費;b 不用在此等檢驗檢查報告出來;c 出門前就可以給小孩掛號;d 預約掛號,優先就診。

當然,不能只了解優點,只了解自己。還應該做好以下兩方面:

對自己產品進行排差,了解暫時性的技術缺陷,做好應對方法;

認真分析出自己產品和對手產品的所有優缺點,列出自己三個有點,競爭對手三個缺點。

3.1.2 內心強大法則

可借鑒李力剛老師關于《談判博弈》講課里的精華,成交的一切都是為了愛。我們是為了幫助用戶節省時間,提供方便,我們是為了幫助醫院優化業務流程,緩和醫患關系,作為給予的一方,我們有什么理由覺得自己渺小呢?拒絕我,是你的損失,始終相信,拒絕善意幫助的人,會得到社會的教育的,遲早都是要來學習使用的我們平臺的,不急不躁。因為大的定,小的動,小的圍繞大的轉。。。。。

當然,如果他有強烈的企圖心,團隊有好的激勵制度,他就會用盡一切方法,不擇“手段”去達成目標,以上的強大法則都不算什么~

3.1.3 個人形象準備

不穿奇裝異服,女生穿著建議不要過于暴露

男生要勤刮胡子,頭發不能整得像個殺馬特、洗剪吹

口齒伶俐,口氣清新,給人留下干凈、友好的第一印象

當然,如果顏值足夠高,以上3條當我沒說~

3.2 鐵人進擊三部曲

第一步:鎖定目標

場景化的推廣是最高效的,通俗點就是對癥下藥、缺啥補啥。這個過程不需要你像福爾摩斯那樣,通過年齡、穿著、打扮、動作,把目標的這幾天吃喝拉撒,性取向都判斷出來。但是,作為推廣人員初級的用戶畫像判斷能力還需具備。

目標:性別、年齡、肚子、打扮,所處環境,這些方面可初步判斷其的需求和內心活動。以上是針對一對一情況,而對于一對多,則需要先借助借助宣傳資料、衣服、護士協助等方式,獲取信任;再借助有利地形:候診區、分診臺、掛號窗口前等地,展開攻勢。

第二步:不要慫,就是上

這里的上,可拆分為三個標準動作(SOP):

① 安全距離(50公分,伸手的長度)。論證其科學性,何謂安全,解釋之為用戶生氣,打不到我們,我們講解不給用戶造成壓力,而且看得比較清楚,稱之為推廣的舒適度。

這個過程需要利用:FAB講解法則,去打動他們

點評:簡單粗暴,直接有效

② 可以掃碼的距離(前進一步,讓用戶掃碼)用戶同意關注后的操作步驟。

話術:不用說很多,扯一些話就好了,微笑等候也可以

③ 在身旁,加強引導。注意:這一步需要用戶同意后再站在或坐在旁邊,常常有推廣人員突然坐在旁邊,給人一種非常不好的感覺。

第三步,不屈不撓,真心禮貌感謝

經常有推廣人員,用戶說了關注了,注冊了就不繼續追問了。建議多問一句:您關注的是醫院的微信公眾號嗎?您會用手機微信查看報告了嗎?你今天有通過微信掛號嗎?

最后,禮貌地說聲謝謝!打擾了。。。

四、做一個懂醫院的人

4.1醫院的屬性

醫院是對群眾或特定人群進行防病治病的場所,備有一定數量的病床單位,相應的醫務人員和必要的設備。是通過醫務人員的團隊協作,運用醫學和護理理論和技術,醫學教育網搜集以實現對服務對象進行科學和正確預防、診療、護理為主要目的衛生事業機構?！?《護理管理學》

醫院是治病防病、保障人民健康的社會主義衛生事業單位,必須貫徹國家的衛生工作方針政策,遵守政府法令,為社會主義現代化建設服務。(衛生部)

4.2推廣的敏感詞語

對醫護人員和用戶要說“咱們醫院”而不是“你們醫院”和“他們醫院”

對兼職人員最好稱呼為“志愿者”和“我們的同事”,這樣讓他們有更多歸屬感。

當醫護人員問我們志愿者工資信息時,不要透露,那樣會降低醫護人員義務推廣積極性。

建議不要招聘醫護人員做志愿者,那樣會造成一系列不必要的麻煩。

推廣時,對用戶不要說:下次來醫院、可以查你的住院信息(對于門診用戶)以及討論病情之類的帶有不吉利的談話