今天講一下關(guān)于產(chǎn)品和推廣方面

產(chǎn)品:

• l 測(cè)款

• l 上架前準(zhǔn)備

• l 到貨后得推廣工作

測(cè)款:

測(cè)款的話我都是使用漏斗測(cè)款的方法,盡可能的降低試錯(cuò)成本,一單確定好一款產(chǎn)品就是照著爆款去推(現(xiàn)在思路也有一些改變,目前的目標(biāo)不希望推前10,能夠進(jìn)前100,多推起來幾款產(chǎn)品也可以)。

首先:

精選10款產(chǎn)品(這10款產(chǎn)品盡量分布多得類目)

每款產(chǎn)品開廣告手動(dòng)給一些曝光,有訂單得產(chǎn)品篩選出來開始按照下面得方法進(jìn)一步篩選。

從里面精選出來3款產(chǎn)品

每款測(cè)評(píng)5-10單,每有3個(gè)評(píng)價(jià)左右,開廣告小預(yù)算慢慢跑,每天有1-2單,或者是能夠2天一單,就可以深入研究去做。

廣告可能有建議競(jìng)價(jià),可以根據(jù)建議競(jìng)價(jià)來判定這個(gè)產(chǎn)品得激烈程度。

最后篩選出來1-2款產(chǎn)品(最好兩款,雞蛋不要放在一個(gè)籃子里)

按照正式推廣流程做。

我個(gè)人得新品推廣思路和計(jì)劃得制定

選好品之后首先我會(huì)選擇一個(gè)對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品,對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品一般會(huì)選擇三個(gè),分別對(duì)應(yīng)我運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的三大階段:

• 前期(大約2個(gè)月左右)

• 中期(2-4個(gè)月)

• 后期(產(chǎn)品上架半年之后)

我是用自身推精品長(zhǎng)期一個(gè)思路來推演,那些說可以3個(gè)月就把產(chǎn)品推上去的我也清楚(因?yàn)槲乙踩齻€(gè)月推起來過產(chǎn)品,排名穩(wěn)定在類目50名左右,每天25單左右。)但是更多得還是以一個(gè)長(zhǎng)期得考慮去推廣這個(gè)產(chǎn)品,因?yàn)榭焖俚猛茝V起來要么代表找到了一個(gè)有潛力得爆款,要么就是拿錢砸,針對(duì)大多數(shù)人是不適用得

第一階段

做好新品推廣準(zhǔn)備工作前一定要做好市場(chǎng)調(diào)研,包括該產(chǎn)品市場(chǎng)容量,同行價(jià)格,評(píng)價(jià)情況,銷量,同行產(chǎn)品賣點(diǎn)及痛點(diǎn)等,同時(shí)也要充分了解自己產(chǎn)品賣點(diǎn),痛點(diǎn),產(chǎn)品貼入點(diǎn)。從listing各個(gè)方面體現(xiàn)出來。

然后制定推廣節(jié)奏和銷售目標(biāo)了。

首批貨一般選擇空運(yùn),首批數(shù)量一般是預(yù)備40天左右的銷量,對(duì)于很有把握能爆單的產(chǎn)品會(huì)同時(shí)發(fā)一批海運(yùn)過去,不是很有把握的等首批開售半個(gè)月后銷量上來后再來一波空運(yùn),同時(shí)發(fā)一批海運(yùn)過去。

第二階段

產(chǎn)品剛上架時(shí)參加VINE Voice計(jì)劃。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒信心的一定不要做這個(gè)。

上架后開始每天開始增加QA,前期流量少,QA每天增加1-2個(gè),QA內(nèi)容里埋上產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞,這里是很容易被賣家忽略的一個(gè)埋詞的點(diǎn),多埋幾次反正錢也不多,增加關(guān)鍵詞權(quán)重,一周內(nèi)完成10個(gè)左右QA。

然后產(chǎn)品可售后就找高質(zhì)量買家賬號(hào)開始測(cè)評(píng),我開始是不做直評(píng)的,風(fēng)險(xiǎn)太大還很容易被擼。在評(píng)價(jià)上來之前我也不會(huì)開廣告裸奔的。

接著開始有序安排回評(píng),有2-3個(gè)高質(zhì)量評(píng)價(jià)之后開啟自動(dòng)廣告,次核心關(guān)鍵詞也會(huì)直接開手動(dòng),然后安排測(cè)評(píng)通過廣告關(guān)鍵詞進(jìn)來,給亞馬遜交保護(hù)費(fèi)嘛,接著依舊每天增加QA,一周內(nèi)完成10個(gè)QA,保持每天1-2個(gè)QA的進(jìn)度。

回評(píng)只要包含視頻,圖片,純文字高質(zhì)量評(píng)價(jià)。

廣告方面,開啟手動(dòng)三種模式廣告。

同時(shí)再開啟一個(gè)自動(dòng)廣告跑詞,自動(dòng)廣告競(jìng)價(jià)會(huì)根據(jù)情況而定,大部分都是先略高于建議競(jìng)價(jià)或者持平。

之前也會(huì)操作對(duì)質(zhì)量好的評(píng)價(jià)點(diǎn)贊,但是目前這個(gè)辦法有點(diǎn)行不通了,有時(shí)候只給好評(píng)點(diǎn)了一個(gè)贊就被擼掉了,最近風(fēng)控比較嚴(yán)。如有差評(píng)第一時(shí)間處理,確保至少首頁(yè)無差評(píng),最好前一個(gè)月都不要有差評(píng)出現(xiàn)。

之后增加廣告投入,調(diào)整廣告繼續(xù)安排回評(píng),回評(píng)速度加快,但留評(píng)率控制剛開始最好不要超過30%,這一周內(nèi)完成10個(gè)左右評(píng)價(jià)。

放緩QA,主要對(duì)重要的QA點(diǎn)贊,踩不利于我們的買家回復(fù)的QA。(很多人會(huì)忽略掉QA,但實(shí)際上這里是影響客戶下單得其中一個(gè)比較重要得因素)

觀察廣告出單情況。整理廣告出單關(guān)鍵詞,發(fā)現(xiàn)有一些比較好的詞,及時(shí)調(diào)整測(cè)評(píng)關(guān)鍵詞。一般我會(huì)讓廣告跑1-2周的時(shí)間來觀察數(shù)據(jù)。

對(duì)于超出毛利率的20%以下的廣告可稍微人為干預(yù),提高CTR和轉(zhuǎn)化率,然后觀察情況。

第二周的時(shí)候同一關(guān)鍵詞同時(shí)開啟手動(dòng)精準(zhǔn),詞組,廣泛三種模式,這周看哪一種或者兩種表現(xiàn)更好,把表現(xiàn)差的關(guān)掉,如果表現(xiàn)都不錯(cuò),ACOS都低于毛利率,那么都保留并且持續(xù)觀察。

對(duì)表現(xiàn)最好的廣告組加大廣告預(yù)算。下載廣告報(bào)告,把自動(dòng)廣告,手動(dòng)精準(zhǔn),手動(dòng)詞組里表現(xiàn)好的客戶搜索詞整理出來,重新創(chuàng)建新的廣告組,此時(shí)手動(dòng)精準(zhǔn)比較合適。

整理廣告報(bào)告里面的不精準(zhǔn)詞,做到各個(gè)廣告的否定里面,做精準(zhǔn)否定。另外在亞馬遜后臺(tái)開始報(bào)秒殺活動(dòng)。

接著是重點(diǎn)得部分,到這里得時(shí)候算是我們正式開始了產(chǎn)品推廣,也是在這時(shí)候開始判定這個(gè)產(chǎn)品是要開始大力推廣還是說測(cè)款失敗開始撤退。

秒殺安排,繼續(xù)安排回評(píng),這周過去要突破最低30-40個(gè)VP評(píng)價(jià)大關(guān)。

盡量保證首頁(yè)無差評(píng)。

維持評(píng)論星級(jí)4.5以上。

及時(shí)回復(fù)買家QA問題。

有差評(píng)的話分析差評(píng)內(nèi)容,完善產(chǎn)品描述。再說下參加秒殺,秒殺前需要提升listing流量和轉(zhuǎn)化率。秒殺后需要穩(wěn)定排名。產(chǎn)品第一次秒殺至關(guān)重要,因?yàn)槿绻谝淮巫龅暮媚敲春笃诘拿霘?huì)越來越好,反之就越來越差,后期我會(huì)專門講一下秒殺的操作。

整個(gè)產(chǎn)品推廣期間每天都需要重點(diǎn)關(guān)注listing排名和核心關(guān)鍵詞自然搜索排名,保持核心關(guān)鍵詞自然搜索排名在首頁(yè)。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。

控制廣告ACOS,在秒殺和站外推廣時(shí)候提高廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算,廣告ACOS值大于等于毛利率的通通關(guān)掉,只保留賺錢的廣告。如果核心大詞ACOS都高于毛利率,檢查listing質(zhì)量。

下圖是產(chǎn)品部分推廣計(jì)劃:

另外一些推產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn):

1.產(chǎn)品賣起來之后,小號(hào)listing撤下來,馬上上貨到大號(hào)發(fā)FBA;

2.有條件的話小號(hào)跟賣看best seller的流量數(shù)據(jù);

3.挖掘供應(yīng)鏈產(chǎn)品,看能否拿到最新款的產(chǎn)品;

4.FBA入庫(kù)后,做優(yōu)惠和測(cè)評(píng)觸發(fā)流量機(jī)制,加快亞馬遜對(duì)產(chǎn)品德收錄;

5.快打模式,不壓倉(cāng);

7.二八做測(cè)評(píng),廣告,埋單 ,卡位(卡位周期至少1-3個(gè)月,不然穩(wěn)不住) ;

8.卡位法:先測(cè)評(píng)堆評(píng)價(jià),接著廣告,LD推產(chǎn)品,后期站外deal,效果好輪回做;

9. LD,BD,站外deal結(jié)束后,穩(wěn)住排名和流量;

10.時(shí)間花費(fèi):40%運(yùn)營(yíng),60%數(shù)據(jù)+產(chǎn)品;

12. 新品推到一定程度后,市場(chǎng)容量需求旺,可盡快開發(fā)2.0版,再做爆可能性很大。

四:最后再簡(jiǎn)單分享一下客單價(jià)低得產(chǎn)品,客單價(jià)高的產(chǎn)品,老品重推得推廣思路:

客單價(jià)低:

快打模式,不壓倉(cāng),不壓貨,快進(jìn)快出。

因?yàn)榭蛦蝺r(jià)低得產(chǎn)品雖然代表需求量大,但是也是門檻低,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。

所以一般一個(gè)周為一個(gè)階段,需要依靠大量得運(yùn)營(yíng)手段(測(cè)評(píng),廣告,LD,站外)進(jìn)行推廣。

并且需要嚴(yán)格把控廣告得acoas得比值。需要做到精打細(xì)算。

客單價(jià)高:

穩(wěn)扎穩(wěn)打,產(chǎn)品周期長(zhǎng),一般半個(gè)月到一個(gè)月為一個(gè)周期

客單價(jià)高得產(chǎn)品重點(diǎn)不止在于運(yùn)營(yíng),更要嚴(yán)格控制庫(kù)銷比,避免滯壓庫(kù)存。因?yàn)槊恳粋€(gè)滯銷得庫(kù)存成本都會(huì)很高。

廣告和測(cè)評(píng)不要太激進(jìn),穩(wěn)步發(fā)展,推廣周期3-6個(gè)。

老品 重新推廣:

1. 同樣產(chǎn)品上傳并且推廣新傳產(chǎn)品

2. 節(jié)奏要快,1-3個(gè)月起量,利潤(rùn)可以為0或者為負(fù)數(shù)。

3. 3個(gè)月有基礎(chǔ)銷量之后,合并listing。

注意:是老品合并到新品里面,而不是新品合并到老品里面。

老品低價(jià)快速消耗完庫(kù)存,清倉(cāng)不顯示。

只顯示新品,完美繼承新品得流量和老品得評(píng)價(jià)數(shù)量和權(quán)重(包括降價(jià)后得權(quán)重提升)

之后得推廣節(jié)奏可以放緩