編輯導(dǎo)語:當(dāng)我們搜索SDR時(shí),總會彈出其他幾個(gè)關(guān)聯(lián)搜索:BDR 、MDR等,這些詞都是什么意思呢?每個(gè)角色是否有著不同的定義和職責(zé)?本文作者對這三個(gè)崗位進(jìn)行了總結(jié)分析,一起來看一下吧。

當(dāng)我們搜索SDR時(shí),總會彈出其他幾個(gè)關(guān)聯(lián)搜索:BDR 、MDR等等 ,這么多英文縮寫讓大部分人產(chǎn)生疑惑:這些詞都是什么意思?每個(gè)角色是否有著不同的定義和職責(zé)?還是說,只是換一種叫法而已?

事實(shí)上,這些崗位的出現(xiàn),都是圍繞著營銷與銷售的協(xié)同過程所做的細(xì)致分工。大部分情況下,B2B企業(yè)的現(xiàn)實(shí)是,多個(gè)職責(zé)歸于統(tǒng)一崗位,亦或是自由命名。但弄清楚這些崗位背后所肩負(fù)的職責(zé),可以幫助我們對營銷協(xié)同的流程、細(xì)節(jié)以及管理方式,有更好、更新的認(rèn)知。

我們選取一種國外較為普遍的定義,來看看SDR、BDR和MDR,以及他們之間有什么區(qū)別。

• 銷售發(fā)展代表(SDR) :Inbound 線索跟進(jìn)

• 業(yè)務(wù)發(fā)展代表(BDR):OutBound Marketing 主動(dòng)拓展

• 營銷發(fā)展代表(MDR):Inbound 線索跟進(jìn)+制造交流

編者注:銷售合格線索(SQL)與營銷合格線索(MQL)

在開始詳細(xì)了解每個(gè)角色的定義之前,我們可以再溫習(xí)下 MQL 與 SQL 之間的區(qū)別。MQL 是已由營銷團(tuán)隊(duì)(例如營銷或銷售開發(fā)代表)評估并準(zhǔn)備傳遞給銷售的線索。SQL 是經(jīng)過銷售團(tuán)隊(duì)(例如業(yè)務(wù)開發(fā)代表)評估并準(zhǔn)備購買的潛在客戶——它的標(biāo)志就是線索進(jìn)入了銷售漏斗。

01 銷售發(fā)展代表(SDR)

銷售開發(fā)代表(SDR)一般負(fù)責(zé)Inbound 線索的跟進(jìn),通常與集客營銷策略,如社交媒體、內(nèi)容營銷等分渠道產(chǎn)生的潛在客戶進(jìn)行溝通。SDR往往是第一個(gè)接觸潛在客戶的人,并主要關(guān)注新線索和潛在買家。

1)成為銷售發(fā)展代表(SDR)的要求

企業(yè)對銷售開發(fā)代表的要求各異,但基本上會要求其對商業(yè)、溝通有一定的能力。冷電話(Cold Call,與陌生人的第一通電話)和篩選線索信息的經(jīng)驗(yàn)對于SDR來說是一個(gè)加分項(xiàng)。而擁有銷售經(jīng)驗(yàn)的人,可能更容易受到青睞。一名SDR需要對公司正在開發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)有深入了解,這往往很強(qiáng)調(diào)自驅(qū)力和學(xué)習(xí)能力。此外,對數(shù)據(jù)、信息的敏感度和分析能力也是重要的基礎(chǔ)。

2)銷售發(fā)展代表(SDR)的職責(zé)

銷售發(fā)展代表的主要工作職能有三點(diǎn):

1. 針對市場獲得的線索,進(jìn)行成熟度篩選。如:是否對公司的產(chǎn)品感興趣、是否是決策者、是否有計(jì)劃采購產(chǎn)品等。

2. 線索畫像的豐富。SDR需要與市場線索進(jìn)行溝通,并盡量了解這些潛在客戶的信息,例如聯(lián)系人數(shù)據(jù)、公司規(guī)模和營收等。

3. 正式的商務(wù)溝通邀請。SDR需要為潛在客戶提供一部分關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的信息,并引導(dǎo)其產(chǎn)生更深入了解和溝通的意向。

02 業(yè)務(wù)發(fā)展代表(BDR)

BDR崗位的主要特征是彌補(bǔ)集客營銷無法觸及的領(lǐng)域和人群。

與SDR不同的是,業(yè)務(wù)發(fā)展代表(BDR)專注于對外銷售,為銷售漏斗提供新的商機(jī)。他們主要的溝通對象是不了解企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的線索,溝通方式通常以社交溝通、商務(wù)會面、郵件等。

1)成為業(yè)務(wù)發(fā)展代表(BDR)的要求

BDR需要具備一定的商業(yè)和溝通能力,并且應(yīng)該善于建立人脈和建立關(guān)系,最好具備銷售相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn),以及之前在冷電話和線索篩選方面的經(jīng)驗(yàn)。

由于常常會遇到演示和演講的場合,BDR需要非常出色的溝通技巧來說服潛在客戶相信企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。類似的,自驅(qū)力和學(xué)習(xí)能力以及對數(shù)據(jù)、信息的敏感度和分析能力也是業(yè)務(wù)發(fā)展代表的重要能力組成。

2)業(yè)務(wù)發(fā)展代表(BDR)的職責(zé)

業(yè)務(wù)發(fā)展代表(BDR)主要負(fù)責(zé)在集客營銷渠道之外產(chǎn)生新的潛在客戶并確定潛在客戶,主要執(zhí)行三類工作:

1. 獲客工作:這意味著他們也需要使用各種方法來尋找這些潛在客戶,例如借助社交媒體溝通、社交活動(dòng)、貿(mào)易展覽、冷電子郵件和冷電話等方式。

2. 說服溝通:一旦確定了潛在客戶,他們就會與相關(guān)客戶聯(lián)系并試圖說服他們購買公司的產(chǎn)品或服務(wù)。此外,BDR可能還需要負(fù)責(zé)維護(hù)與當(dāng)前客戶的關(guān)系并根據(jù)需要提供支持。

3. 潛在客戶管理:處理與潛在客戶的談判并在整個(gè)銷售過程中更新他們的進(jìn)度。他們可以跟蹤參與度,以深入了解客戶的買家旅程發(fā)現(xiàn)他們的不足之處。

03 營銷發(fā)展代表(MDR)

營銷發(fā)展代表也稱為MDR,這個(gè)崗位的主要職能是促活。

MDR需要負(fù)責(zé)確定線索是否符合標(biāo)準(zhǔn)并通過各種方式推動(dòng)線索成熟,直至可以傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)。這意味著MDR會承擔(dān)一部分與SDR相似的職責(zé),但這個(gè)崗位的重心是通過開展各類營銷活動(dòng),不斷鼓勵(lì)線索消費(fèi)內(nèi)容、活動(dòng),確保線索不斷了解其產(chǎn)品或服務(wù)。

1)成為MDR的要求

相對來說,MDR需要的能力更加綜合,他不僅需要具備SDR的能力,還需要有很強(qiáng)的營銷把控力。主要能力如下:

• 對公司的產(chǎn)品或服務(wù)以及購買過程有深刻的了解,并熟悉各種營銷渠道以開展有效的活動(dòng)。

• 能進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,了解哪些營銷動(dòng)作可以帶來更好的結(jié)果,并反饋給其他市場團(tuán)隊(duì)人員。

• 具有出色的書面溝通技巧,并且能夠獨(dú)立管理營銷項(xiàng)目和推動(dòng)執(zhí)行。

2)營銷發(fā)展代表(MDR)的職責(zé)

• MDR往往負(fù)責(zé)公司營銷計(jì)劃中的許多優(yōu)質(zhì)的活動(dòng),這意味著他們會與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有很大的交集,但二者并不能混淆。

• MDR旨在為線索和潛在客戶提供更直接作用于業(yè)務(wù)的內(nèi)容,確保潛在客戶已經(jīng)熟悉了企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。

• MDR確保這些內(nèi)容得到分發(fā)并覆蓋廣泛的受眾——不僅是為了吸引新線索,還會鼓勵(lì)現(xiàn)有線索再次與公司互動(dòng)。

• MDR可能會與銷售團(tuán)隊(duì)密切合作,因?yàn)樗麄內(nèi)粘Ｅc對公司感興趣的潛在客戶打交道。他們需要安排銷售的商務(wù)會談,并且為銷售提供更多的信息,方便提案。

無論是SDR與、BDR還是MDR ,都是幫助企業(yè)更了解客戶的旅程并充分利用每個(gè)角色取得增長的方法,以便在從市場→銷售的每一環(huán)節(jié),不斷強(qiáng)化客戶對企業(yè)的價(jià)值認(rèn)同感。

對于B2B企業(yè)而言,精細(xì)化運(yùn)營不是一句口號,而是對每個(gè)可能優(yōu)化的環(huán)節(jié),進(jìn)行精細(xì)化的思考。或許在國內(nèi),SDR、BDR、MDR的稱呼各自存在著,但精細(xì)化是一致的方向。