隨著營銷理論和營銷技術的發展,大部分的B2B公司已經借助不同的營銷系統,在獲取客戶、客戶運營等基礎營銷場景上有了較好的應用。

但對于一般的企業來說,大量的線索處于“混沌狀態”,缺少線索洞察(定性和定量的分析判定手段),缺乏跟進線索策略指導等。這些問題已經成為業務發展過程中較大阻礙和新的挑戰。這時候,“線索評分”應運而生,借助數字化、數據化的能力幫助B2B企業營銷人員量化用戶信息,抓住客戶的需求,加快線索轉化效率,助力市場部把握潛在商機。

什么是線索評分?

線索評分是判定用戶能否交接銷售、市場等多個部門跟進的重要衡量標準之一。它主要是對潛客信息進行統計分析,制定出潛客意向判定指標,再觀察用戶在各指標上的數量關系,給用戶進行打分,從而知曉有效線索并交付銷售跟進,從而促成交易。

為什么要對線索評分?

大部分的B2B公司已經借助不同的營銷系統獲取了線索信息,并對線索進行了數字化的管理。但越是擁有優秀獲客能力的公司,就會擁有大量的線索,同時也就會遇到問題:有大量的線索需要跟進,卻又無處下手?

不是所有的線索都是優質的客戶,如何選擇線索進行后續的溝通是一個關鍵的決策,選擇好了可以快速成交,選擇不好就會浪費大量的資金、時間和人力。

如果您和您的公司也遇到類似的問題,線索評分可以幫助您解決一部分的問題。

如何定義有效線索?如何對線索評分?

常見的線索打分有以下幾種方式:

1. 線索屬性評分

線索的屬性是指通過表單、問卷、授權等方式獲取到的用戶基本信息,例如:姓名、城市、公司、意向產品等。

線索的屬性評分從兩個角度出發:

是否收集到了線索的屬性?有信息總比沒有要好,信息相對更加完整的線索評分會比較高。企業可設置規則,如果某些屬性字段是有值的,即可為此線索加上一定的分數。比如:如果線索的購買意向不為空,即為此線索增加5分。

收集到的線索屬性是否和目標用戶的標準匹配?并不是所有的線索信息的價值都是相同的,線索的屬性值不同,也表示線索的價值不同。比如:B2B的生意鏈條里有個很重要的角色,叫決策人,我們期望可以直接與客戶的決策人直接對話,以求更清晰了解客戶需求、提供更好的提供服務。比如:如果線索角色是總監以上級別,評分加5分,如果線索角色是經理級別,評分加3分,如果線索角色是專員或其他,評分加1分。

2. 線索行為評分

顧名思義,行為評分是基于線索的行為特點為線索進行評分。對于B2B企業來說,線索行為評分通常是圍繞著用戶消費意向、對產品服務認知這兩個維度來進行構建的。

行為評分需要大量線索行為數據,企業為了更好地通過行為評分衡量線索的質量,從互動渠道的設計開始,就需要考慮通過哪些行為為線索打分。比如:想通過表單提交行為打分,則需要先設計好不同的表單:內容下載表單、“聯系我們”表單、我要采購表單等。

3. 模型評分

線索的屬性評分和行為評分可理解為按照簡單的規則設定進行打分,相對邏輯簡單、落實使用成本低。與此同時,也會存在一些局限性,例如:多個部門協作,統一意見,制定評分標準確實是一件有挑戰的事情;受評分規則制定人員的能力和主觀判斷的影響大;評分規則固化不能,實時進行調整。

因此,我們可以使用模型為線索評分,避免以上的局限性。可應用在線索打分的模型非常多,比如傳統的RFM模型、基于NLP的智能語義分析模型、基于智能算法的成交產品預測和成交金額預測等多種模型。

4. 其他評分方式

外部打分、產品匹配度評分也是較為常見的評分方式。產品匹配度評分可以基于產品的信息和線索的信息,計算出線索在不同產品類型下的匹配度。目前也有很多大的互聯網公司提供很多數據打標簽、打分的服務,企業可結合自身的特點購買相應的服務,為線索評分,從而跳出自有數據的局限。