好了,歡迎大家回來。剛才讓你們回的兩個問題,你們回答正確了嗎?那第一個問題的答案其實(shí)四個都是對的。第一個問題的五個系統(tǒng)包括了定位系統(tǒng)、推廣系統(tǒng)、內(nèi)容系統(tǒng)、轉(zhuǎn)化系統(tǒng)和運(yùn)營系統(tǒng)。定位系統(tǒng)主要解決的是方向和目標(biāo)問題,而內(nèi)容系統(tǒng)解的高引流和高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵,轉(zhuǎn)化系統(tǒng)解決的是深度展示和高效的轉(zhuǎn)化,而推廣系統(tǒng)解決的問題是如何低成本的去大規(guī)模的去引流,那么運(yùn)營系統(tǒng)解決的是整個項(xiàng)目的目標(biāo)到架構(gòu)到激勵到執(zhí)行落地的相關(guān)的解決。這些問題你們回答正確了嗎?

好了,關(guān)注公眾號【明飛資源網(wǎng)】回到現(xiàn)在的內(nèi)容,前面在講到了未來要想在短視頻直播當(dāng)中用最小的成本,最短的時間去取得最好的結(jié)果,企業(yè)必須知道我們自己先有產(chǎn)品,必須對產(chǎn)品做市場策略的規(guī)劃和分析,我們知道我們產(chǎn)品賣給誰的,究竟誰是我們最精準(zhǔn)的客戶,我們在所有產(chǎn)品系列當(dāng)中,把什么產(chǎn)品作為主要的它的觸點(diǎn),跟我們的第一批的新客戶去接觸,借著我們的品牌加產(chǎn)品帶來更好的用戶的信賴,最終能夠跟顧客建立關(guān)系,產(chǎn)生延伸消費(fèi)。所以我們這篇重點(diǎn)去講關(guān)于全網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的定位策略系統(tǒng)。這篇呢,我想我們要明白一件事,我們的在網(wǎng)絡(luò)上無論是做短視頻還是做直播,不管是短視頻在平臺做推廣,還是在搜索引擎或者信息流或者to系統(tǒng)或者電商系統(tǒng)做推廣,其實(shí)都是在做一件事。

溝通就是你找的人要對,也就是跟誰說,說什么,怎么說,那么你都要確保企業(yè)我們能夠瞄準(zhǔn)那些精準(zhǔn)客戶,圍繞著我們的主營產(chǎn)品,我們未來制作最有效的內(nèi)容,之所以有效是因?yàn)榈谝粋€能吸引到平臺的算法,獲得更多的流量推薦,第二能夠去讓我們的所有精準(zhǔn)客戶,讓他能夠去感興趣,最終產(chǎn)生行動。在矯正平臺,我們需要去借助于我的定位策略,做高質(zhì)量的取證定位,那么未來為準(zhǔn)備高質(zhì)量的內(nèi)容,用最小投入,最短周期,產(chǎn)生最大最穩(wěn)定的營銷回報(bào)做準(zhǔn)備。講到這兒呢,我有一個詞大家可能最熟悉,但是不一定在你們過去的生意當(dāng)中把它真正去理解透,那哪個詞呢?叫做營銷,有人知道營銷其實(shí)是一件事,還是兩件事,我這個老學(xué)員講課的時候,好多認(rèn)為營銷是一件事,其實(shí)按照中國的文字的組織結(jié)構(gòu),營銷是兩件事。

第一個左邊叫營對嗎?右邊叫銷對嗎?你們拆猜看看,營代表什么,銷代表什么?為什么我們要把營銷這個詞拆開來去講呢?營有人說是經(jīng)營,有人說是運(yùn)營,各位范疇太大了,運(yùn)營跟營跟這兒的營不是一回事,那這個營呢,其實(shí)還是回到營銷本身來說,其實(shí)它是叫做市場,市場在做什么?我們說我們要去做這個,怎么樣做市場,其實(shí)市場當(dāng)中就是兩件事,我們做市場是英文里面標(biāo)準(zhǔn)的叫marketing,它的就兩個意思,第一個一定要去做品牌宣傳,因?yàn)闉槭裁匆銎放菩麄?當(dāng)你要去做你的營銷的時候,一定要讓那些潛在顧客在沒有產(chǎn)生需求,在沒有接觸之前,就知道市場上有你這一號,有這家公司,有這個品牌,如果今天我們能把我們的品類和品牌一線的去能夠放到我的目標(biāo)客戶的大腦里面。

我們就成功了很大的比例了,因?yàn)橐簿褪俏覀內(nèi)瞬坏浇?江湖已經(jīng)有我們的傳說了,所以品牌宣傳就是一個企業(yè)要去學(xué)會做你的基礎(chǔ)教育很重要的工作,我們過去的做法當(dāng)然是做,比如說在互聯(lián)網(wǎng)之前,有大量的電視廣告,有大量的報(bào)紙廣告,就像我前面講,我在1994年制助他的口碑的時候,我們就是就是用中央電視臺最好的時間段去做你的品牌,因?yàn)槲迕腌娔悴荒苷f更多的關(guān)于產(chǎn)品的東西,只能做品牌暴露,但是借助于報(bào)紙做功能性的宣傳,借助于電臺做促銷性的宣傳,那借助于戶外的那些媒體,比如說像站臺媒體和那些高拋媒體去做品牌的它的固化。所以當(dāng)然對今天的互聯(lián)網(wǎng)來說,網(wǎng)上來說品牌宣傳的另外一個關(guān)鍵是我們還需要怎么樣,隨著借助互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)帶來引流的部分流量的引入,各位我們。

今天很多公司的網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)的同事對外去做了很多的布局,其中包括很多的S,今天的短視頻直播其實(shí)要把用戶帶回來,所以營銷的營,在做推廣的工作,在做宣傳的工作,在做引流的工作,OK,好了,關(guān)于營的部分,各位告訴我銷是什么?你想到,你猜到了,銷其實(shí)就是銷售,銷售在做什么?我們的業(yè)務(wù)伙伴拿著公司宣傳頁到外部去,在外面去找客戶,在外面去講解公司,講解產(chǎn)品啊,希望能夠簽單,把訂單拿回來,把錢拿回來,對的,銷售其實(shí)做兩件事,第一個深度展示公司,我們過去用手冊的方式,我們叫看lock,或者是展示業(yè),今天在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上面,借助你公司的官網(wǎng),借助你未來的你的短視頻平臺,他們給你的各種的賬號,店鋪?zhàn)瞿愕年P(guān)于公司的展示,這種深度展示是什么?全方位的從公司的歷史,公司創(chuàng)始人的發(fā)心,從。

我們產(chǎn)品的系列,產(chǎn)品的特色,到我們的過去的服務(wù)過的標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)桿客戶,到我們的一些,呃,重點(diǎn)的案例的展示啊,方案的展示,這些都是在做深度展示,各位為什么做深度展示?互聯(lián)網(wǎng)的銷售的最重要的任務(wù)是要去找到一些新客戶,對新客戶來說,對我們不熟悉,對公司不了解,對產(chǎn)品不熟悉,對功能不了解,這個時候借助于深度展示,讓對方在做真正的花錢之前,給他們做一個快速的決策,至少他們產(chǎn)生興趣,但是展示不是目的,最終是希望對方能做決定,也就是最終能夠推動成交,這是今天我們在營銷當(dāng)中要去做的事兒。所以其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上面有兩種狀態(tài),一種是小額的產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)上直接的用直播帶貨的方式去賣,用短視頻帶貨的方式去賣,在網(wǎng)絡(luò)上叫經(jīng)末成交,因?yàn)閱蝺r(jià)不高,呃,而且是這些產(chǎn)品的主要。

道的功能特色顧客能了解,特別是日用生活用品,所以這個時候我們的成交當(dāng)中直接叫靜默成交了,但是呢,我們有很多項(xiàng)目,大型設(shè)備,大型的工程,比如說一些,呃,商務(wù)的服務(wù),這些都可能不是幾十幾百1800的,可能是要幾萬甚至幾十萬幾百萬的業(yè)務(wù),這個時候我們的推動成交是希望給客戶做深度的互動,比如說我們跟他做見面交流,我們?nèi)サ秸逛N會跟他去見面,我們把他請到公司來,我們把大家去進(jìn)行,呃,會議室的一些集中的交流轉(zhuǎn)化,這些都屬于叫做銷售動作,OK,所以這就是營銷要做的做到的事情,我之所以要講這件事情,是因?yàn)樵蚴鞘裁唇凶龆ㄎ?什么叫做策略,銷售要做的事和市場要的事是不一樣的,所以營銷要做什么?營銷其實(shí)是兩個不同的維度,銷售的維度是要找到更多的客戶,需要去賣出更多的產(chǎn)品,拿回更多的訂單,市場。

啊,其實(shí)你們你們會發(fā)現(xiàn)品牌宣傳推廣引流都是花錢的,而銷售的成交是收錢的,所以贏市場是要花錢的,各位銷當(dāng)然越多越好,當(dāng)然多,我們有人會說肯定是營業(yè)額高,訂單多,利潤多,對嗎?但實(shí)際上背后是什么?我們要去找到各種各樣的客戶。

從市場來說,我們是花錢的,花錢就要花在刀刃上,所以從市場來說,你的品牌宣傳其實(shí)就是你我們要用最少的錢去能夠帶動精準(zhǔn)客戶,所以我們講定位的關(guān)鍵是在市場方面要定位,要很清晰的精準(zhǔn)定位。所以在市場維度,在營銷的營的維度,也就是我已經(jīng)花錢去做推廣了,能不能用最少的錢去找到這精準(zhǔn)客戶,把我的這個獲客成本降下來,能不能把我出客成本降下來,OK,這點(diǎn)很重要。所以營銷呢,要做加減法,因?yàn)殇N售和市場往往是有不同的,銷售呢,其實(shí)要找到更多的對象,找到更多的人,顧客越多越好,只要是精準(zhǔn)的,也可能在不同行業(yè),也可能在不同領(lǐng)域,也可能是不同的人群,但是你要找到人越多越好。所以做銷售其實(shí)要走千家萬戶,要千言萬語,要千方百計(jì)的去。

找到更多的客戶,所以銷售是要做加法的,但是呢,市場是要做減法的,因?yàn)槭袌鰜碚f我要花錢,我能不能把我的錢用在刀刃上,所以你要做減法,把那些不精準(zhǔn)的,把那些給我們的回報(bào)率不高的,購買次數(shù)太少的,一輩子可能買不了兩回的,可能在購買之前一律特別多的,他要去鼓起勇氣,要這個掏出看家的那些這個這資金才能去做得起的,才能買得起的,所以其實(shí)市場來說,減法減的是什么?減的是不精準(zhǔn)的客戶,減的是那些應(yīng)用的場景當(dāng)中第一頻的場景,這就是營銷加減法,那么營銷加減法呢,其實(shí)從,呃,營銷來說有幾個維度我們要去探討,也就是從營銷對象,從營銷的產(chǎn)品,從營銷的賣點(diǎn),從銷售和市場是兩個完全不同的維度。

我們來看一下這張圖表,那么銷售呢,是要做加法的,也就是我們要去深度展示和推動成交的,從營銷對象來說,你要找到盡量多的類型的用戶,什么都盡量多的類型,我同樣的去做一個產(chǎn)品,能不能賣給這一個,能不能賣到那個,能不能賣那個去,也就是你的用戶,用戶找的越多越好。

你今天賣可樂能不能賣給那些這個年輕人,那有沒有可能賣給那些專門賣運(yùn)動員,我能不能賣給那些,呃,企業(yè)里面去發(fā)那些福利的,我能不能去賣給那些,呃小孩子,我給他做一些適當(dāng)?shù)母淖?說賣給小孩子等等等等這個,所以你要找到盡量做的不同的類型的客戶,我今天去生產(chǎn)一個設(shè)備,我能不能去用在不同的那些場,這個場景之下。

我今天去,呃,這個給別人做印刷包裝的,我能不能去給不同的對象做包裝印刷,OK,所以這就是銷售要找計(jì)量度的這個用戶,從營銷對象來說,市場呢,一定要去找到重點(diǎn)類型的用戶,重點(diǎn)的OK,也就是哪些對我們來說貢獻(xiàn)度更高,需求更大,它的回購率復(fù)購率更高,給我們的營業(yè)利潤的貢獻(xiàn)度更高,未來的發(fā)展空間是越來越大的,規(guī)模是更大的。

這是我們要去研究的營銷對象的角度,從營銷產(chǎn)品的維度來說,銷售在我們的線上要商家所有的品類,意思就是因?yàn)槲覀冊诰€下的賣場里面,如果要銷售必須上架,貨要上架,不上架放在倉庫里面,別人看不到,也不會去買。在線上各位我們不受到空間的限制,你都可以把它全部上上去,當(dāng)然有個前提是你必須要去有一個更高的品類去統(tǒng)領(lǐng)他,比如說來在一個企業(yè)當(dāng)中有好多產(chǎn)品,但是它能不能更高品類就同整各位,空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī),各位屬于什么?屬于家電對嗎?這就是家電是個大品類,如果今天你把貨上上去,不能用個大品類去同整它的話,各位我們這個平臺就可特別是一個企業(yè),而不是個商大商城,大的一個平臺商城來說對不對?我們是一個企業(yè),你要告訴別別人你們家是做什么的,否則對方就糊涂了,你們家是個廠家。

制造商、品牌商,還是一個商城,你是來販賣的,你還來生產(chǎn)的,創(chuàng)造價(jià)值的,OK,那么但是對外的推廣的時候,你要去怎么樣,一定要去這個,這個選擇一個核心品類,后面我會講為什么,同時從銷售角度來說,來我們的在營銷賣點(diǎn)上面來說,一定要告訴每一個優(yōu)點(diǎn),把你的所有的給客戶的最大的價(jià)值點(diǎn),最小的價(jià)值點(diǎn),只要覺得有好處的,一個一個講出來,就叫油多不壞菜。

但是從市場來說,我們在外面的給你的時間長度,空間大小,文字多少,其實(shí)都很有限,所以你只能講關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn),關(guān)鍵讓別人記得,就像好空調(diào),格力灶對嗎?這就是我們?nèi)ブv的很重要的部分。所以呢,講完這個呢,基礎(chǔ)之后呢,我就回到我們未來在定位當(dāng)中,有五個定位需要大家去這個去這個學(xué)會的,當(dāng)然這些在我們開始去做短視頻平臺的布局,在拍攝內(nèi)容,再去進(jìn)行有關(guān)的這些推廣宣傳,在組織人員的時候,之前我們都需要在那個領(lǐng)導(dǎo)層的角度來說,以結(jié)果為導(dǎo)向。

從預(yù)見叫以以終為始,先規(guī)劃好所有的路徑再去出發(fā),這就是我們策略上要安排的事情,所以我們在第一篇當(dāng)中這個講關(guān)于策略。這要要運(yùn)籌帷幄的定位系統(tǒng)當(dāng)中。我們要跟大家講五個定位。