可惜的是,許多人并不明白這么一個非常淺顯的道理。

一說起自己的產品,往往都是歐洲銷量第一等如何如何、皇室如何如何,許多在市場上紅火招搖的產品并不如它云云,而全然沒有想到制約自己最大的敗筆就是不懂得如何給自己的產品真正做好營銷。

在此前提下,著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人丁不二網絡推廣平臺老師應市場變化提出了動態變革營銷理念,其獨到的觀點是:

進口葡萄酒營銷過程不是靜止的平面或形式上的改變和調整,而是一個動態性的產品與市場博奕中所演繹出的平衡狀態,產品除了內在品質的完善、技術含量的領先和生產工藝上的先進外,一方面它需要有區別于同類對手獨到的定位、賣點和差異化的操作模式。

換言之,就是要有核心競爭優勢;另一方面,最主要的關鍵是不能所有的精力、物力和財力圍繞產品的自身物質屬性絞盡腦汁,而需要怎么考慮把內在的優勢和外在的推廣手段在資源整合基礎上充分彰顯個性化的特質。

以達到內外之間的平衡以及在雙方對接產生的落差中通過多種動態調整方式給予充分彌補,從而規避由此帶來的市場風險。

著名品牌營銷專家丁不二網絡推廣平臺老師主要從三個方面來闡述動態變革營銷的理念,即差異化、生動化和人性化。

差異化營銷——市場拓展的先導

目前,葡萄酒產業可以說是經歷了從“暴利行業”、“朝陽產業”到群雄逐鹿、諸候爭霸的時代。

當下,許多品牌商已經逐步從關注生產,依賴渠道的傳統價值鏈,轉向關注消費者并參與全鏈路經營,著手締造品牌商、經銷商、服務商的精細化生態圈運營。

越來越多的企業通過構建自身的數字化觸點和供應鏈服務能力體系,更加從容地應對海量消費者的個性化定制需求,例如個性化定制服務、線上線下全面融合、多渠道訂單接入及自動高效處理、全鏈路智能計劃協同、自動化倉儲及物流控制塔等。

著名品牌營銷專家丁不二網絡推廣平臺老師經常作為主講嘉賓出席海內外有關葡萄酒的高端論壇,并且概括總結了進口葡萄酒為什么失敗的7種原因:

1、沒有品牌訴求;

2、沒有品類聚焦;

3、缺乏打造品牌戰略決策和思維;

4、企業的核心價值、產品定位和利益主張不能清晰得到表述并被消費者認知;

5、經驗主義行事,對經銷商缺乏增值服務;

6、資源缺乏整合;

7、缺乏情感培育和互動體驗。

什么是品牌?

品牌是凝聚了品質、身份、文化、價值的載體,我們很容易通過品牌來建立其對產品的認知并建立安全感。

品牌其實是讓消費者感知到我是誰,我能為你做什么!

核心在于承諾!

這種承諾是可以信賴的!大致分三個層次:

1、價值定位:我在功能上或情感上有什么價值;

2、形象定位:我用什么形式表達我的價值,包括個性、故事、形象、聯結、體驗等;

3、品牌定位:品牌承諾一定要獨特、簡明、直白、可感知。

要讓消費者愛上你的品牌,就要學會以溫馨的名義,拉近與消費者心理距離。

讓消費者主動樂意接受品牌,而不只是被動接收品牌信息,讓品牌與消費者在心理上無縫對接,而非妄圖占有他們,讓消費者在溫馨的放松狀態中接受信息,而非無孔不入的緊逼式的灌輸。

在互聯網時代,更要突出有趣、感性和high!有人說品牌是一種符號。

其實,說穿了,品牌就是你選擇的理由。

你購買一個包,你為什么要選擇LV、古奇?難道沒沒有比它們更好的嗎?不是。

因為它們是一個在圈子里大家都知道的品牌。我們都生活在圈子里,品牌首先要在圈子里被眾人所熟知,否則,它太小眾難以產生銷量。其次,一個好的品牌,必須被更多圈子外的人所熟知。

品牌,就是讓你有了一個理由,一個可以炫耀的理由,一個可以選擇的理由。

好品牌的4大標準是:品類先進+品質高端+傳播創新+體驗優化。

產品,是需求與物理價值之間的交易;

品牌,是情感與精神價值之間的連接。

產品,需要不斷地迭代與升級;

品牌,需要持續地積累與沉淀。

有品牌力的產品,比對手有更多的復購與溢價;

有產品力的品牌,比對手有更強的體驗與共鳴。

卡斯特為什么在短短幾年時間有了比較大的成功?難道卡斯特的酒是最好的嗎?并非如此。就是因為它已經出現了品牌效應。現在,如果真讓我們數數國外的品牌,我們的消費者能記住幾個?現在的消費者去喝國外葡萄酒,非常茫然,因為不知道選擇哪個,太多了,而且形象等都一樣,難以辨別。

而我們進口葡萄酒的品牌效應在哪里?

首先進口葡萄酒很多連品牌都沒有,何談品牌效應?

說進口葡萄酒連品牌都沒有一點都不夸張,消費者看到這么多進口葡萄酒品牌,根本記不住,也分不清,而且都差不多,怎么記住?

人們買東西都有一種心里:買自己熟悉的東西,也就是買保險。因此,不知不了解的,一般不會選擇。

而且,中國消費者根本不知道怎么來區分葡萄酒的質量等級、年份、產區等。

很多人都沒有去過國外,誰知道那個產區怎么好與不好?

年份好與不好也只不過是別人說而已,我們自己根本不知道。

消費者怎么選擇?

消費者憑什么選擇?唯一的出路只有品牌。

只有有了品牌效應我們才能成為消費者選擇的對象。

做品牌的第一步,企業要從自己代理的諸多酒莊當中,選出一個最適合打造成品牌的。選酒莊時要參考品質、口感、價格、產地、酒莊知名度和目標市場的特征。

在主打品牌明確之后,企業需要在國內知名的諸如藍哥智洋國際行銷顧問機構指導下,制定資源分配計劃,將渠道模式、傳播手段和人力資源等向該系列產品傾斜。

也可以說,是用賣其他產品掙的錢,來扶持主品牌的成長。

“競爭戰略之父”邁克爾·波特指出,企業要想在市場競爭中生存,要么具有成本優勢,要么實行差異化戰略———有差異才能有市場,才能在同行業競爭中立于不敗之地。為此,進口葡萄酒首先要有吸引消費者眼球的產品或服務,實現業務、產品和價格的優化組合,真正做到“人無我有、人有我優”!

市場差異化的關鍵是做好細分,可以從兩個方面體現。

市場同質化主要表現在市場細分不足,而市場細分實際上是將具有相似特征的消費者聚合在一起。