藥店銷售技巧說起很多,但那些真正能幫到藥店人很好地運用到藥店實踐中的,定然不是紙上談兵的理論,更多得靠店員日常工作的經驗積累和不斷地完善。

畢竟除了專業知識,藥店人更需要的是實踐銷售技巧,幫助其與顧客在溝通的過程中獲取信任,從而更好地推薦產品,提升門店業績。

下面我們整理了一套實踐中運用過的銷售技巧,藥店小伙伴們可以參考學習一下,或者對照自己目前的銷售流程查看有無可取之處。喜歡的小伙伴記得轉發給藥店同事一起學習哦~

一、正確的迎客技巧

當顧客在看某一排產品的時候就開始關注他的動向,雖然當時無法確定該顧客有沒有購買某類藥品的需求,但是要主動和顧客搭訕,和顧客拉近關系!

總結:不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會!

二、主動出擊估測購買范圍

減少自己盲目為顧客介紹產品,在介紹產品的同時,很隨意主動詢問顧客想購買一種什么療效的產品,家里都有什么人,挖掘顧客心思。

當顧客講買給媽媽用時,我們可以根據顧客現在的年齡推測一下,該顧客是否是買給更年期婦女用的。

總結:一定要主動縮小顧客購買范圍,幫助自己把銷售行為集中,避免介紹的盲目性!

三、幫助顧客進行選擇

在確定顧客是準備買給更年期婦女用藥時,把顧客帶到了門店主銷、有銷售價值的產品面前。

總結:許多顧客在選擇產品時,并沒有多少主見,就看我們是如何引導他們了!

四、說出產品獨特的賣點

點出這個品牌產品與眾不同的方面,把握著消費者虛榮、要面子的心理,強調出這個品牌的高檔與作用,暗示購買這個廠家產品代表消費的檔次和品味,適當的對比優勢。

總結:一定把握對比的度!不能因為想銷售這個品牌的產品,把另一個品牌的產品貶得一無是處。萬一顧客想購買的是那個品牌的呢?

五、抓住顧客普遍最關心的問題

掌握自己推薦這個品牌的產品的優勢,把精力放在了有很好的療效上面,也是店員銷售的殺手锏。向顧客證明價格公道是大家都擁有的普遍現象,而療效卻是唯我獨尊!做到了“人有我亦有,人無我卻有”的銷售技巧。

總結:一定要記得在顧客最關心問題上著重強調我們和別人差異處、優勢處!

六、某些時候要扮演專家角色

從一個專業人士的角度進行分析產品!關鍵部分是必須強調所推薦品牌和競爭品牌賣點不同之處,留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到在心里對競爭品牌有好感,貶低我們推薦的產品。

總結:先下手為強,即使是缺點也要變成優勢先講出來。

七、實時關注顧客表現

是不是所有的優勢賣點都要講呢?把產品賣點都講了,這樣做妥當還是不妥呢?這樣顧客聽得累不累呢?

這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真,而且能跟著你的動作走,那就接著陳述。若顧客已經心不在焉,要離開了,這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本,讓顧客看到我們所推薦這款產品的銷量,最好說出多個購買者所住的小區或者地點。

總結:在一味介紹產品時,一定要注意下顧客的表現!

八、誘導顧客下定購買的決心

暗示顧客說到底要不要,幫他下決心等!(當顧客一再關心療效問題、贈品問題、價格問題時,基本上已經看中該產品了,只是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、價格讓步、銷售強調等方式直接交換顧客到底買不買的答案。)

總結:顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!

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最后,做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”!將所有的觀點全部灌輸給顧客,并且要與他達成共識,最大程度的讓顧客長時間的停留在柜臺前。

如果顧客還是走了,他看了產品后,還要去看一下其他藥店的產品。這時先表示認同:“您的想法當然對,貨比三家不吃虧。但是,您再看看”。通過一個“但是”,重新提供新的賣點或引導其看其他產品,再次吸引其顧客的注意力。這時,一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。

若實在留不住顧客,不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意,是贈品還是產品本身。

最后不要忘記說一句“我們的活動還有幾天的時間,您也可以再來看看。”切記要告訴對方活動到哪天結束,相應留有余地,給其可能再次回到你的門店一個有力的理由。

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