翡翠銷售是很有技巧的,一方面要懂得專業知識,另一方面要懂玉文化,甚至要懂民俗和八卦,因為翡翠屬于玉的一種,而玉的鑒別和評價是比較難的,而且玉有著數千年的歷史文化,人們購買翡翠不僅是為了佩戴好看和擁有,甚至收藏,還有著更多的精神寄托,期望通過佩戴不同圖案,不同寓意的翡翠,來實現自己的愿望。因此,對營業員的要求相對較高。

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一、首先翡翠的陳列很重要,人們稱之為“三秒鐘打動顧客的心”!好的陳列可以提高翡翠的檔次,增強消費者購買欲望,揚長避短的展示翡翠之優美。相反則不能充分展示翡翠美的一面,甚至把顧客嚇走!因此陳列應從以下幾個方面考慮:

1、商品分類原則:要將觀音,佛,手鐲,掛件,鑲嵌類等相對集中擺放,便于消費者對比選擇。

2、價格過渡原則:不同價位要相對集中擺放,并呈過渡形式。一般順應顧客習慣走勢,從低價位到高價位陳列。價格標示必須面向顧客!

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3、對稱統一原則:翡翠陳列不宜造型夸張,否則會顯得很亂。圖案簡單大方,但要有層次感!價格由低到高,擺設緊湊,有間隔,起到烘托作用。

4、便于拿放原則:不能為了造型而忽略商品安全及拿放自如!距離遠的可借助托盤。高檔品可借助卡繩!翡翠怕碰摔,拿時更要小心。

5、臨柜對比原則:不要把自已品牌的弱項與臨柜同類商品放在一面,要么有品質優勢,要么有價格優勢!沒有優勢就放不同品種商品!

6、揚長避短原則:要突出翡翠亮點,如色,水,工的充分體現,好的一面要朝向顧客,水頭好的,棉少的可用透射光,水頭好顏色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千萬不能用黑色底托,結構細膩的用直射光,而礦物顆粒粗,結構松散的則用余射光,寓意主題必須面向顧客,即要有利于顧客看懂圖案!

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二、不宜過早給顧客介紹產品,敢于耐心的觀注顧客的欣賞行為,只需簡單的問聲好!發現顧客特別集中在看某一件或某一類翡翠時,再走上去找話題,如:“看來您很喜歡翡翠呀!現在越來越多的人買翡翠了”“您是喜歡水頭好的,還是想要個有顏色的。”“您喜歡帶點翡還是有點翠!”“您是想看個貴妃鐲還是福鐲”!“您是想自已戴還是送人的?”等等。然后再根據顧客回答做下一步提問,并不斷的傳達一些購買翡翠的信息,如“買翡翠很講究緣份的,很多人特注重第一眼看得順眼的那件!”又如“買翡翠很多人是根據目的選擇圖案的”等等!這些話題有助于打開與顧客溝通的話題。

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三、要提議把翡翠拿出來看,并幫其試戴。比如:您感覺哪一件順眼可以拿出來近距離觀察,選玉是個細活,還要看手感及佩戴的總體效果!一旦顧客同意拿出來時首先要幫助顧客帶上,以便敘述佩戴美和整體效果美。

四、要把玉遞給顧客前先要贊美制作工藝。比如:您注意看我們的雕刻工藝,非常精細,俗話說:三分料七分工。您看這塊玉形象生動,線條清晰流暢,俏色自然,拋光均勻!整體效果很協調!

五、要對玉的雕刻寓意加以描述。先描述圖案中單個人及物的寓意,不要過早總結綜合圖意,而是根椐看顧客的反應,順其所好地給出綜合。

六、要與顧客輕松談玉。投顧客所好,講玉質。而不易過深過全的對玉質綜合評價。

七、與顧客聊玉文化,講故事,話傳奇,言聽說,甚至拿身邊的人舉例。并以將信將疑的語氣與顧客扯天地,拉遠近。

八、把玉和顧客往一起撮合,論玉緣、談感覺!

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以上主要是針對翡翠的特殊性而特別強調的注意事項,其他與珠寶的銷售相似。還要指出的是很多顧客是懂玉的或略知一二的,對于他們一定要尊重,多加夸贊。即是他們說的有不對處,也不必去糾正,而是用婉轉語氣去說道:“是的,這也是一種說法。不過人是這樣說的…”!也有一些顧客在別處買的,到你柜臺做對比找平衡的,不要去貶低別人的商品,而是先做個公正的評價!再附加一點愿望值,比如:這塊玉看著還可以,水頭好,比較細膩,行家看水,玉一定要潤,要是再一點翠就更美了!不過戴玉千萬不能追求一次到位,但求步步高升。至于價格嘛,建議不要太在意,即是請貴了,但緣份比什么都重要!

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