經常SEMer抱怨道:“我把商定數量的線索推到了銷售上，但結果沒有完成，我總是在促銷結束時添加線索。”

其他人會說:“業績完成后，老板會給銷售獎金，銷售總監會在業務完成前告訴老板促銷無效，所有線索都是垃圾。”

為什么SEMer總是扮演“pan man”的角色？

如果你遇到過這種問題，那么這篇文章可能會對你有所幫助。首先，本文的內容不適用于沒有管理理念的企業。

我們知道銷售組織在所有企業中的地位都很高，所以許多企業只會依賴銷售理論，特別是在中小企業中，銷售組織甚至掌握了整個公司的各種決策權。作為SEMer人員，他們通常只扮演后勤部門的角色，沒有發言權。當表演好的時候，他們沒有湯喝。當表演不好的時候，他們被稱為“抬鍋人”。他們被安排坐在慶祝晚宴的角落里，在批評會議上站在講臺上接受批評。根本原因是SEMer本人沒有做好工作。

為了解決這個問題，我們必須首先定義這個問題。上述問題的根本原因實際上是三核心問題:

1、數據不清(要點)；

2。職責不明；

3。評估不明確；

 

首先，數據不清楚

促銷端和銷售端之間沖突和爭論的根源之一也是核心問題。事實上，該公司的營銷數據不清楚。沒有辦法通過數據量化表來證明哪里出錯了。

當數據不能證明問題時，老板們往往更愿意傾聽那些能給公司或他們信任的人帶來直接結果的組織。

我曾經遇到一個銷售人員，他說了這樣一句話:“我每年銷售數千萬美元，占公司總業績的30%以上。不要告訴我完成率和及時性是多少。”我相信許多朋友會遇到類似的情況。當我們做促銷時，我們必須記住一件事。大多數推銷員都是情緒化的動物。他們最擅長辯論和“推卸責任”。他們擅長用例子來否定整體情況。當表演沒有問題時，世界就和平了。當業績不好時，銷售人員經常說:“最近線索太少”和“最近線索質量差”...

面對這種情況，我們必須反省自己。我們工作做得好嗎？真的是線索質量差嗎？升職真的有問題嗎？我的數據結構完整嗎？為什么我找不到問題？

事實上，這很簡單。我們可以通過整理營銷漏斗列出每個環節中出現問題的可能性。每一層的“比率”都很清楚，問題解決了一半以上。

我不會在這里詳述各級的漏洞。我將只列出促銷和銷售之間沖突的核心指標和關鍵點。

1。推動廣泛承諾核心指標

有效線索數量(必須向銷售部門承諾多少條線索)、有效(控制好有效率，如果有效率太低則浪費銷售精力)、線索成本(與投資回報率相關)；

2。銷售承諾的核心指標

完成率(前期所有銷售額的平均值可以作為指標)、客戶單價(客戶平均單價根據產品情況確定)、銷售額(與投資回報率相關)；

3。雙方達成共識的要點

有效性和無效性的標準，即什么樣的線索是有效的，什么樣的線索是無效的，需要具體的量化指標，如實數、非空數、非關機、真實需求(無論客戶有錢還是沒錢，只要有需求，都是有效的)。

在確定了上述核心指標和有效與無效標準后，只要他們做好工作，基本上是可以的。有必要注意定期檢查有效標簽和無效標簽以尋找銷售線索，并通過電話記錄監控銷售是否嚴格按照規定標記了有效標簽和無效標簽(購買沒有電話記錄建議的呼叫中心系統非常重要)。

備注:如果數據的統計維度少于30個，肯定會有一些無法解決的問題(在促銷端、網頁端、客戶服務端和銷售端合計超過30個數據維度)。

二，職責不明

事實上，在我們的數據結構被整理出來之后，責任將非常明確。促銷方應負責數據到哪一級，銷售方應負責數據到哪一級，誰應負責數據層。

不斷改進你可以掌握的鏈接的相應數據指標，與同行進行比較，與過去的自己進行比較，無論是在促銷端還是銷售端，并召開會議討論問題。只有談論你自己的問題和解決方案，以及協調部門需要提供什么樣的支持，你才能真正做好工作。會議不是逃避責任，而是解決問題。這需要通過塑造企業文化或主持會議的老板來解決。

另外，教每個人一個“如來魔掌”的技巧，推廣結束應該掌握線索分配權。如果有營銷系統的支持，可以進行自動分銷。只有一個分配原則，即銷售成功率高、業績好的人應該獲得更多線索。否則，線索越少，一切都將基于數據，并以實力生存。

促銷端通過線索的分布打破了銷售組織與外界友好一致的現象，讓銷售端形成了一種攫取線索的氛圍(這是一種強硬但非常有效的策略，建議SEM人更多地使用它)。

三，評估不清楚

評估實際上非常簡單，簡而言之:您可以評估您希望員工實現的目標，并給予他們實現目標的權利和資源。能做的真的很少，讓我們通過一個否定的案例分享一些關于評估的常見問題。

[案件]

讀完以上兩個考試表格后，讓我們思考2分鐘。這次考試合理嗎？有什么問題嗎？

兩分鐘后...

如果你發現了問題，恭喜你。如果你沒發現問題，那么你應該小心。很可能你現在甚至都不知道。

讓我們分析一下。首先,SEMer人員評估中的前兩項沒有問題。它們是推廣人員的責任，也是他們自己的可控指標。但是，如果我們只看SEMer人員評估表，沒有問題。然而，問題是銷售人員評估表中只有一個“總銷售額”。然后問題出現了。150瓦中是否有100瓦的“新客戶銷售額”？

顯然，不確定性意味著，作為a SEMer，我40%的評估失去了控制。40%的評估完全取決于銷售情緒。要完成150瓦的銷售，可以通過老顧客、老顧客+新顧客或純粹的新顧客。那么這是一個風險點。準確的銷售評估表應該如下所示:

由于“新客戶銷售量”的指標是對促銷人員的評價，所以必須出現在相應的銷售人員評價表中并占一定比例，而不是銷售量包裝核算。包裝的最終結果可能是銷售業務的完成，但促銷人員死得很慘，對促銷結束的最終評價也可能不客觀。

甚至有些企業看不到促銷效果，停止促銷，直接切斷新的客戶來源，導致銷售額一直在蠶食舊的資金，業績越來越差。事實上，并不是他們看不到促銷效果，而是他們沒有準確地進行績效評估并展示結果。

總結

如果SERMer希望得到公司的重視和認可:

1.不要抱怨任何事情:首先，不要抱怨你老板的不公平，因為老板不理解。你應該告訴老板做什么對公司是正確的和有益的。

2.一切數字化:用數據談論一切，量化量化指標，在每個端口的推廣端、網站端、客戶服務端和銷售端都有一個漏斗，以建立數據模型并進行良好監控。

3.無限制地工作:不要給自己設定限制。我們需要做的不僅是花錢獲取線索，還要注意線索是否會產生結果。重點不僅應該放在對話數量、對話成本、線索數量和成本上，還應該放在實現投資回報指標上。您有義務和責任解決影響最終投資回報績效的任何環節。如果你沒有權利解決這個問題，老板應該做出決定，但是你不能什么都不做。

4.評估的一致性:關鍵績效指標評估指標必須明確界定。一個人可以掌握的指標必須是極端的。需要銷售部門協作的指標必須明確負責，評估必須一致。