好產(chǎn)品一定要賣出高價來!

因為它代表著戰(zhàn)略格局和運營格調(diào)!

產(chǎn)品賣價廉物美是本能,產(chǎn)品賣物超所值是本事!

中國精英人群為1.16億,這是截止2023年的數(shù)據(jù)。

對此,我們可以把這波消費歸納為四個方面:全、便、特、新,即全方位的需求、省時省力的快捷服務(wù)需要、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感。

比如蘭蔻,不光把創(chuàng)造當(dāng)做企業(yè)發(fā)展的動力,不斷開發(fā)新產(chǎn)品、不斷的創(chuàng)新營銷環(huán)節(jié)的能力,而且針對不同的市場,也運用不同的模式。

蘭蔻突破了化妝品業(yè)界傳統(tǒng)的、以優(yōu)雅沉穩(wěn)色調(diào)為主的VI系統(tǒng),針對目標(biāo)顧客群大膽的推出了鮮亮的、時尚的、富含熱情與另類的色彩系統(tǒng)。

同時,蘭蔻推行了擅長的服務(wù)營銷系統(tǒng)。

專業(yè)的培訓(xùn)與業(yè)務(wù)指導(dǎo),引起代理商的業(yè)績及忠誠的提升。

1、推廣化妝教育,針對大多數(shù)營銷人員只會銷售護膚品,不會銷售彩妝的情況,開辦了蘭蔻教育學(xué)校及實習(xí)專柜,對營銷人員進行彩妝知識、產(chǎn)品知識、化妝技巧、銷售技巧等方面的教育,使他們從不會賣彩妝到樂于賣彩妝,蘭蔻的銷量由此也大幅攀升。

2、培育消費者,開辦蘭蔻色彩工作室、化妝沙龍等面對面指導(dǎo)消費者選購彩妝、自助化妝、形象設(shè)計,使大批消費者成為了蘭蔻的忠實粉絲。

市場競爭是認(rèn)知競爭,事實上,客戶的許多產(chǎn)品,原本價格不高但銷路慘淡,慕名找到我們,通過系統(tǒng)實戰(zhàn)策劃,重新包裝注入內(nèi)容全生態(tài)、品牌故事、認(rèn)知賦能理念及體驗優(yōu)化基因,加上獨創(chuàng)生活形態(tài)營銷方法論,價格翻了十幾番幾十倍,照樣市場賣得紅紅火火……

“我們團隊策劃的產(chǎn)品,不允許圍繞價廉物美來做文章,而要用自己的專業(yè)幫助客戶實現(xiàn)物超所值……”

早在18年前創(chuàng)業(yè)時,我就給員工講透了這一點!由此總結(jié)出,新產(chǎn)品如果要做好高端市場推廣,一定要形神兼?zhèn)溆徐`魂!

遺憾的是,許多老板原本自我感覺良好的產(chǎn)品,只有形沒有神更沒魂!

這樣就完成不了從產(chǎn)品優(yōu)勢到消費利益的交換,不能方便的被高端受眾所認(rèn)知,結(jié)局就是倒在了歷史的塵埃里……

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人丁不二網(wǎng)絡(luò)推廣平臺 全網(wǎng)營銷 一對一服務(wù) 歡迎咨詢 ncntkj老師認(rèn)為,現(xiàn)在的消費者購買化妝品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的,他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。

今天的互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上的廣告不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺,而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺,只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值。

因此,化妝品企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異,企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售,而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來。

德魯克說過:如果企業(yè)不為未來做準(zhǔn)備,就要為出局做準(zhǔn)備。

在過去的化妝品消費觀念中,超高端的“貴婦級”化妝品無論在價格、還是功效上,都被認(rèn)為更適合30歲左右的女性受眾,但隨著國內(nèi)女性消費者對于美妝消費意識的提升、社交媒體和美妝KOL對口碑產(chǎn)品的傳播等,高端美妝的消費開始呈現(xiàn)年輕化、數(shù)字化的趨勢。

鑒于此,為了吸引受社交媒體影響較深、習(xí)慣于線上購物的年輕消費人群,越來越多高端化妝品開始加大對線上渠道的重視與投入,并嘗試更年輕化的營銷方式。

自進入中國市場之后,蘭蔻與百度聯(lián)手打造CBC,所謂CBC,就是customer to business to customer的縮寫,即指電子商務(wù)網(wǎng)站利用搜索引擎營銷推廣自己,直接吸引潛在的消費者進入其B2C網(wǎng)站,進而產(chǎn)生在線的消費行為。

搜索蘭蔻時,出現(xiàn)的是蘭蔻商城與玫瑰社區(qū)的營銷組合。

2008年蘭蔻逐步加強對玫瑰社區(qū)的功能,還有推廣力度,美容百科和美睫圈及最新呈現(xiàn)。

蘭蔻為此也投入了不少的網(wǎng)絡(luò)營銷預(yù)算,目的希望把精準(zhǔn)的用戶吸引到玫瑰社區(qū),貢獻內(nèi)容。

IBM大中華區(qū)CMO在談到數(shù)字化浪潮中企業(yè)的生存法則時曾說道:創(chuàng)造好的內(nèi)容,吸引越來越挑剔的客戶,這點特別重要。

任何一位CMO在這個轉(zhuǎn)變的時代,都在考慮營銷內(nèi)容有料、有用、有創(chuàng)意,運用出奇制勝的內(nèi)容和不同凡響的形式去抓取客戶的眼球。

你呈現(xiàn)的內(nèi)容一定要讓人很愉悅,有驚喜,讓客戶從好奇、激動到最后真正被你的魅力所折服。……我們的團隊以前需要懂產(chǎn)品、懂客戶,但是現(xiàn)在還需要會講故事、會分析數(shù)據(jù),我們對市場營銷團隊進行了大量的、持續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)。比如設(shè)計思維培訓(xùn)、講故事培訓(xùn)。

而蘭蔻通過百度品牌專區(qū),網(wǎng)上商城鏈接、促銷公告、商品信息等以圖文并茂的形式呈現(xiàn)。與傳統(tǒng)的搜索顯示結(jié)果最大的不同是,廣告主可以親手編輯欄目內(nèi)容,將企業(yè)的最新信息前移,主動管理企業(yè)在搜索引擎上的品牌形象,促進網(wǎng)絡(luò)平臺和線下活動的良性互動。

此外,這個方式還能夠提升品牌形象,在使用了品牌專區(qū)之后,蘭蔻大幅度地提高了品牌關(guān)鍵詞詞的轉(zhuǎn)化率,因此而產(chǎn)生的銷售也相應(yīng)提高了30%。

如今,搜索引擎通過連續(xù)創(chuàng)新,已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品推廣平臺,而成為越來越重要的企業(yè)品牌形象展示通道,而百度營銷產(chǎn)品品牌專區(qū)的模式雖然看起來簡單,但其實融合了百度最新的信息聚合技術(shù),像蘭蔻等企業(yè)利用百度搜索營銷平臺嘗試的新營銷方式已越來越多。

不但可以有效地整合線上線下的營銷活動,而且可以根據(jù)搜索數(shù)據(jù)直接衡量營銷效果,讓客戶的權(quán)益得到充分保障。

記得波士頓咨詢公司的高級副總裁邁克爾·西爾弗斯坦在繼《奢華正在流行》一書備受好評之后,又推出新書《顧客要買什么》,介紹其長期針對消費行為研究的最新發(fā)現(xiàn),消費經(jīng)驗日漸成為一種尋寶經(jīng)驗——消費者既精明又執(zhí)著地搜尋各類商品中的高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)。

西爾弗斯坦“尋寶”的重要結(jié)論是:中端市場的消費者會全力以赴、審慎地尋找價格低、質(zhì)量高且可靠的商品;但對于具有時尚感、設(shè)計感與個性化的商品,他們?nèi)匀辉敢饣ǜ嗟腻X去購買。

因此,“企業(yè)要將目標(biāo)瞄準(zhǔn)其中的一個或者同時瞄準(zhǔn)這兩個市場,但是不要被卡在中間。”

盡管西爾弗斯坦研究的重要基礎(chǔ)——中產(chǎn)階級消費行為變化——在中國還需要做一些修正,但中國市場上消費者的“尋寶”行為已經(jīng)開始凸現(xiàn)。