原標題：工業品企業如何做外貿推廣?

一、資金有限，如何選擇正確的線上推廣渠道

擺在工業品企業面前的幾種外貿推廣渠道，常常不是通過系統地學習獲取的，而是不斷地被各種業務人員騷擾，被動了解到的，主要有以下幾種：阿里巴巴海外版、google廣告推廣（SEM）、google網站自然排名優化（SEO）、中國制造網（made-in-china）、臉書（facebook）等。對于初次做海外推廣的工業品企業，到底該選擇哪個平臺作為自己的首發呢？

我用一張圖表來說明這個問題，下圖是一家大型工業品企業一年的咨詢量渠道分布表，之所以用這家企業的數據來闡述，是因為這家公司在我們所見過的工業品企業中，所擁有的線上推廣團隊是龐大的，120號人，一年能為這家企業帶來10億的外貿訂單。由于他們團隊人數眾多，分工明確，幾乎把海外推廣的所有手段都使用上了，所以對我們初次做外貿推廣的企業很有參考價值。

企業外貿推廣

分析以上數據，我們不難發現，這家企業全年總共從網上獲取了9萬多條銷售線索，其中6萬多條是來自于搜索引擎的廣告（SEM）和優化（SEO），占總咨詢量的70%；而B2B平臺（包括阿里巴巴海外版、中國制造網等）所獲取的咨詢量只占了10%；SNS營銷（包括臉書、領英等社交平臺）只占了3.6%；郵件營銷（EDM）盡管很古老，也占了1.4%。

這個數據也印證了我們常年做工業品推廣的經驗，那就是線上的市場主要集中在搜索引擎上，如果您的預算不充足，無法做到所有渠道都做，建議是先建設一個營銷型的英文網站，然后再做搜索引擎的廣告和優化，由于google在國外占據80%的搜索引擎市場份額，所以先重點做google廣告，同步做SEO網站自然排名優化。網站一旦自然排名上去后，會在幾大搜索引擎同時有排名，所以并不區分在哪個搜索引擎上做SEO優化。等在google推廣上有了不錯的收獲，想擴大戰果，而且外貿推廣人員也到位的情況下，再考慮在阿里巴巴海外版、Facebook等平臺上做推廣。

企業網絡營銷推廣

二、做google推廣第一步，建設營銷型的獨立外貿網站

我這里特別提到獨立的營銷型網站，是因為國內大部分建站公司都是采用云建站方式為企業提供多語言版本的外貿網站，這類網站確實功能很強大，但說白了，都是這些建站平臺下面的店鋪，合作一到期，如果不續費，網站所有內容都灰飛煙滅，你是拿不到的。而且這類網站有一大缺點，就是不利于網站自然排名（SEO），也就意味著無法獲取免費的流量。所以我建議要選用獨立建站方式，這里有個小技巧，就是你問建站公司是否能把網站安裝在自己指定的服務器上，來判定對方是云建站還是獨立建站。一般獨立建站的公司都是允許客戶把網站搬到任意一個服務上的，但云建站公司不行，只能用他們自己的服務器。

至于營銷型網站，是指你的網站結構和內容能夠滿足客戶的搜索需求，同時也能通過網站的瀏覽，認定你就是他要找的合格供應商，這才會產生咨詢，即銷售線索。我們見過不少坑是：某企業明明是一家有實力的工廠，卻把網站做得跟一家皮包公司沒有區別，看著形象很好，高大尚，卻無法讓客戶判斷你是否是個生產廠商，從而錯失機會。我們認為，作為一家外貿推廣網站，至少應當有這些欄目，而且內容要詳盡和豐富：關于我們（包括公司介紹、品牌優勢、工廠展示、合作伙伴、榮譽資質、發展歷程、企業文化等）；產品中心（按規格型號、按行業、按材料分類）；成功案例（案例越大越多越好）；新聞資訊（公司新聞、行業動態、技術知識等）。

三、google推廣不需要代理費，但需要專業的SEM運營

獨立的營銷型外貿網站建好后，就可以進行google廣告推廣，許多企業在不知情的情況下，一般會選擇google在中國的代理商來提供服務，但一般這樣的代理商會收取廣告費中的10-30%不等的代理費。其實每家企業都可以直接在google上注冊廣告賬戶，自己充錢開戶，并不需要付額外的代理費。但需要有專業的而且英文水平過硬的google推廣人員來打理日常的廣告。這些日常工作包括：充分學習企業的產品知識，了解競爭對手情況，設置廣告賬戶，設置廣告創意，設置和優化關鍵詞，記錄和分析每天的廣告數據，優化重要的著陸頁面等。

工業品企業外貿推廣

四、在做好SEM的同時，做好SEO優化工作

網站自然排名（SEO）是對于google廣告的補充，一般外貿推廣做得好的網站，SEO也能占到一半的咨詢量。同樣，SEO技術對人的要求高，也需要懂SEO技術同時英語水平高，還要了解客戶產品的人，這樣的人要么是企業自己的固定員工，但人工成本會非常高，要么就是長期合作的第三方外貿推廣公司人員。SEO工作有個缺點，就是效果比較慢，需要長期堅持做，才能有所收獲。返回搜狐，查看更多

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