一個(gè)公式教你如何為品牌策劃市場營銷方案：

STP+4P+CRM

市場營銷計(jì)劃詳解

1、戰(zhàn)略目標(biāo)制定

科學(xué)的做事方法，一定要先去給自己設(shè)定一個(gè)長期、短期可落地的目標(biāo)，避免盲目，這可以說是后續(xù)所有營銷策略的指導(dǎo)。

月度\季度\年度增長**%關(guān)鍵績效指標(biāo)KPI

定完目標(biāo)，接下來你就需要進(jìn)行下一步，搞清楚「我的產(chǎn)品在市場上處于什么位置？」、「屬于我的消費(fèi)者是誰？」、「如何抓住屬于我的這部分消費(fèi)者？」

2、STP營銷戰(zhàn)略三要素

S（Market Segmenting）——了解該行業(yè)有哪些細(xì)分市場

T（Market Targeting）——自己最有優(yōu)勢的是哪個(gè)細(xì)分市場

P（Market Positioning）——自己要在目標(biāo)顧客心目中定位是怎樣的？比如某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。

在調(diào)研細(xì)分市場時(shí)，一定要是可以數(shù)字化的，如該細(xì)分市場占據(jù)整體市場的份額是多少？以及各細(xì)分市場的目標(biāo)受眾畫像描繪；在選定的、最適合入場的細(xì)分市場中，競爭情況是怎樣的（SWOT）？最后根據(jù)整體調(diào)研報(bào)告，對自身產(chǎn)品做出定位（衍生出下文的4P營銷組合）。

案例：

假設(shè)現(xiàn)在有一款產(chǎn)品是五顏六色的蘋果，味道不僅可口，還能夠代餐，同時(shí)通過研究發(fā)現(xiàn)還具有一定的美白效果，準(zhǔn)備向市場推廣。 根據(jù)分析，如果按照用戶畫像中的「工作」來細(xì)分市場的話，得出白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)這兩個(gè)細(xì)分市場適合我的蘋果推廣。 通過加深研究分析，還得出：白領(lǐng)對于美白+代餐均有重度需求；而藍(lán)領(lǐng)對于美白有中度需求，對代餐有輕度需求。 再一次對白領(lǐng)這個(gè)市場進(jìn)行細(xì)分：發(fā)現(xiàn)一二線城市的白領(lǐng)比下沉市場的白領(lǐng)，對代餐和美白需求更大，雖然下沉市場人數(shù)更多，但是總體需求不如一二線市場的一半。 那么接下來就是要根據(jù)你的細(xì)分市場，進(jìn)行產(chǎn)品定位，設(shè)計(jì)、包裝產(chǎn)品。

更完整的案例，可以看我另一個(gè)回答：活動(dòng)策劃、市場推廣、品牌策劃、營銷策劃之間有什么區(qū)別？又有什么聯(lián)系？

避免誤區(qū)：

細(xì)分市場不是根據(jù)你的產(chǎn)品品類、系列來進(jìn)行劃分的，而是從終端消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分，如從消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購買行為、地理、人口等的多元性和差異性來進(jìn)行。

選定的子市場越清晰，便更容易了解用戶需求，對于制定營銷策略也更精細(xì)化。

同時(shí)更能聚焦人力物力，投入目標(biāo)市場，就算是目標(biāo)市場上的用戶需求發(fā)生更迭，企業(yè)也能夠很快了解和反饋，及時(shí)調(diào)整營銷策略。

SWOT（分析模型）

上文競爭分析中有提到

將與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，然后按照矩陣形式排列，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，這些結(jié)論通常都有一定的決策性。

S 優(yōu)勢： 品牌在哪些領(lǐng)域表現(xiàn)出色？ W 弱點(diǎn)： 品牌可以改進(jìn)哪些方面？ O 機(jī)會(huì)： 你認(rèn)為市場成功的外部機(jī)會(huì)是什么？ T 威脅： 哪些外部威脅可能帶來困難？圖片來源網(wǎng)絡(luò)，侵權(quán)刪除

3、4P營銷組合

產(chǎn)品策略Product：

注重產(chǎn)品的開發(fā)與包裝，無形或是有形的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的研發(fā)、包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，根據(jù)前文的消費(fèi)者洞察和市場研究，以「捕獲消費(fèi)者的心」為目標(biāo)導(dǎo)向。

價(jià)格策略Price：

即定價(jià)策略，產(chǎn)品的規(guī)格、定價(jià)、銷售條款等。

這里牽扯到一個(gè)很重要的概念，叫做價(jià)格誘因，舉個(gè)例子解釋：

商場里有兩款產(chǎn)品，同樣都是解決用戶同一個(gè)痛點(diǎn)，并且陳設(shè)位置相同。其中一款產(chǎn)品定價(jià)32元，規(guī)格500ml，一直火爆大賣；另一款產(chǎn)品定價(jià)58元，規(guī)格1000ml，門可羅雀。 品牌方一直百思不得其解，為啥我賣的價(jià)格比他便宜，卻沒他賣的好？直到營銷人員發(fā)現(xiàn)了定價(jià)規(guī)格存在錯(cuò)誤，并且調(diào)整成29元500ml，銷量才逐漸上漲。 主要因?yàn)橄M(fèi)者才不會(huì)去細(xì)算每ml相差多少錢，到底哪個(gè)更便宜。而是根據(jù)自己的視覺第一觀感，價(jià)格規(guī)格，去決定購買哪一個(gè)。

渠道策略Place：

從企業(yè)生產(chǎn)到用戶消費(fèi)的中間路徑，包括代理商、渠道商、各線上消費(fèi)載體等

宣傳策略Promotion：

如何推廣產(chǎn)品，讓更多的人知道。包括品牌宣傳、公關(guān)、促銷等行為。（衍生出下文的傳播策略）

傳播策略

以上這些市場研究、品牌戰(zhàn)略搞清楚之后，傳播策略就是手到擒來的事情了。

1、根據(jù)你的細(xì)分市場消費(fèi)者畫像，選擇出最適合品牌傳播的渠道（做平臺(tái)用戶調(diào)研），以梯子型排開

2、根據(jù)你的品牌定位，策劃出最適合的傳播介質(zhì)、風(fēng)格、設(shè)定。

3、對（1）中的渠道，進(jìn)行營銷方法調(diào)查，這些渠道都有哪些營銷玩法？

4、營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)劃，需要哪些人員支持配合？技術(shù)、運(yùn)營、公關(guān)、銷售等

5、營銷預(yù)算，營銷預(yù)算預(yù)估，需要細(xì)化。

最后就是后期的跟蹤維護(hù)了，這一塊比較簡單，就不仔細(xì)講解啦。一個(gè)完整的、系統(tǒng)性的市場營銷計(jì)劃就是如此，歡迎討論交流。

如果你準(zhǔn)備做品牌營銷方案策劃，正在苦惱應(yīng)該如何來寫，那么我建議你，多去看看別人的營銷方案是怎么寫的，畢竟偉大的營銷創(chuàng)意都來源于借鑒，相信要不了多久就手到擒來了。我也給你準(zhǔn)備了各個(gè)行業(yè)的營銷方案案例，以及行業(yè)營銷手冊，點(diǎn)關(guān)注免費(fèi)送～

我是

@孟開闊

— 青與白傳播創(chuàng)始人，主做社交媒體營銷、營銷咨詢、運(yùn)營咨詢，歡迎咨詢交流。

— 歡迎提問與咨詢營銷相關(guān)問題，關(guān)注我一起學(xué)習(xí)營銷知識(shí)，進(jìn)軍營銷總監(jiān)。