如果您隨時關(guān)注營銷博客或任何類型的出版物,您可能熟悉“營銷角色”的概念。傳統(tǒng)營銷人員和互聯(lián)網(wǎng)營銷人員都將它們視為絕對必要,但虛構(gòu)人物真的可以幫助您制定策略嗎?

我們是這樣認(rèn)為的。在北京永燦,我們在創(chuàng)建任何新的網(wǎng)站內(nèi)容或營銷材料時都會牢記詳細(xì)的角色(完整的照片面孔)。通過寫信給特定的“人”,我們能夠讓我們的文案感覺個性化,而不是泛泛而乏味。

如果您仍然不相信(或只是不確定如何開始),請繼續(xù)閱讀。我們將研究為什么您應(yīng)該擁有營銷角色,以及您如何創(chuàng)建準(zhǔn)確的角色,以幫助您確保所有營銷工作都考慮到您的理想客戶。

為什么需要營銷角色?

首先,讓我們來定義什么樣的營銷角色開始有:虛構(gòu)的,但數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的字符代表你的目標(biāo)受眾的不同部分。總之,你的角色應(yīng)該對你試圖通過營銷接觸的每個人形成一個相當(dāng)全面的看法。

如果您的角色很詳細(xì)并且您認(rèn)為他們是真實的人,那么您將更容易滿足他們的個人需求和價值觀。如果您花時間創(chuàng)建準(zhǔn)確的角色,那意味著您將真正滿足目標(biāo)受眾的需求和價值觀。

以他們在博客上共享的這個人物角色為例:

除了基本信息外,它們還包括她的價值觀、恐懼以及她能很好回應(yīng)的營銷信息類型:

有了所有這些信息,很容易想象 Rachel 是一個真實的人 - 并且編寫的內(nèi)容會吸引她。考慮到她真的是許多真實個體的復(fù)合體,很有可能以她為中心寫的副本會在很多人中引起共鳴。

如何創(chuàng)建營銷角色?

既然你已經(jīng)知道了為什么人物角色是有用的,那么你(希望)已經(jīng)準(zhǔn)備好開始形成自己的角色了。不過,盡管隨便編一堆人可能會很有趣,尤其是如果你是那種小時候就有假想朋友的人,但這并不是一個合理的營銷策略。

以下是創(chuàng)建準(zhǔn)確角色的幾個重要元素

人口統(tǒng)計

創(chuàng)建角色的第一步是查看一些基本的站點人口統(tǒng)計信息,例如年齡、性別和位置。所有這些信息都可以在您的Google Analytics(分析)帳戶的“受眾”標(biāo)簽中輕松找到。

這些信息非常籠統(tǒng),但它應(yīng)該可以幫助您大致了解您的角色最終會是什么樣子。他們應(yīng)該都是男性還是女性?還是一半一半?他們應(yīng)該年輕,年老,還是兩者兼而有之?

在查看此信息時,重要的是要考慮它是否準(zhǔn)確代表您的客戶,因為站點訪問不一定會轉(zhuǎn)化為潛在客戶或購買。

現(xiàn)有客戶評估

準(zhǔn)確了解潛在客戶的最佳方式之一是查看當(dāng)前客戶。因此,來自潛在客戶提交、客戶調(diào)查和 LinkedIn個人資料的數(shù)據(jù)可能非常有用。

如果您的網(wǎng)站上有聯(lián)系表單,請考慮在“姓名”和“電子郵件”之外添加字段。雖然我們建議您的表格盡可能簡單,但如果您的表格已經(jīng)很短,您可能需要添加一兩個字段,例如“公司”或“職位”。這將為您提供一種查看潛在客戶的行業(yè)和職位的簡便方法。

您還可以考慮向長期客戶發(fā)送可選的客戶調(diào)查。您可以使用的調(diào)查,了解客戶的滿意度,在這種情況下,你還需要找出為什么他們選擇你的公司在你的競爭對手在首位。這將使您深入了解客戶的思維過程 - 并且還應(yīng)該延續(xù)到您的角色創(chuàng)建中。

除了索取信息,您還可以在 LinkedIn 上自行查找。考慮到它是一個專為網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)目的而設(shè)計的平臺,您的客戶很有可能擁有完整的個人資料,包括他們的雇主、職位、教育和技能。

職業(yè)信息

一旦你建立了一些基本的大綱,就可以開始構(gòu)建它們了。盡管下一步將根據(jù)您的公司是 B2B 還是 B2C 而有所不同,但我們自己流程中最重要的步驟之一是確定我們角色的職業(yè)信息。

這些人在哪里工作?他們在公司的地位如何?他們負(fù)責(zé)什么?如果您是一家 B2B 公司,這些問題的答案在您應(yīng)該如何進(jìn)行營銷方面發(fā)揮著重要作用。

例如,你用來吸引小企業(yè)主的語言對大公司的底層員工來說可能沒有那么有效——因此,如果你想同時吸引他們,你需要分別向他們推銷。

價值觀

接下來,您需要確定對每個人來說什么是重要的。這可能有點挑戰(zhàn),但也可以包含在客戶調(diào)查中。

您的潛在客戶可能與您當(dāng)前的客戶相似,因此通過詢問他們對您的產(chǎn)品或一般商業(yè)采購的重視程度,您可以很好地了解您的角色認(rèn)為重要的內(nèi)容。

確定受眾價值的另一種方法是查看對您的公司或服務(wù)的評論。無論如何,密切關(guān)注網(wǎng)上關(guān)于您的評論通常是個好主意,如果您的客戶繼續(xù)提出特定想法,很明顯他們通常認(rèn)為這很重要。

目標(biāo)

同樣,您的受眾目標(biāo)應(yīng)該在創(chuàng)建這些個人角色中發(fā)揮作用。他們希望完成什么,你能提供什么幫助?

想想您的客戶為什么使用您的產(chǎn)品,以及為什么潛在客戶應(yīng)該使用您的產(chǎn)品。然后,將這些目標(biāo)分配給相關(guān)角色。

“人”的細(xì)節(jié)

一旦您掌握了基本信息,就可以將基于數(shù)據(jù)的數(shù)字人性化。給他們名字、背景故事和家庭。找?guī)讖垘齑嬲掌?把面孔放在名字上。甚至可以查看您網(wǎng)站分析的親和力類別部分,并給他們一些愛好:

這是您可以玩得開心的部分——它會讓使用它們變得更加有趣。

評估

如果您直接與客戶合作,這個過程會容易得多。如果沒有,您可能需要考慮在起草您的想法后咨詢您的銷售團(tuán)隊。畢竟,他們是與您角色的真實版本面對面的人,他們將能夠就您的想法是否準(zhǔn)確向您提供反饋。

你如何使用你的營銷角色?

現(xiàn)在您有了自己的角色,是時候開始使用它們了。那么這些復(fù)合的“人”如何幫助您進(jìn)行營銷呢?

讓它們成為您戰(zhàn)略的一部分

鑒于互聯(lián)網(wǎng)營銷不斷變化的性質(zhì),最好每隔幾個月評估和修改一次您的策略。無論這意味著與整個營銷團(tuán)隊會面還是只是將您自己的想法放在一起,您的角色當(dāng)然應(yīng)該成為該過程的一部分。

• 哪些渠道對這些人最重要?

• 他們在社交媒體上嗎?哪些平臺?

• 他們對某些類型的內(nèi)容反應(yīng)良好嗎?

• 與您的服務(wù)相關(guān)的價值和好處是否吸引他們?

為每個角色回答這些問題,并相應(yīng)地調(diào)整您的策略。

調(diào)整您的銷售宣傳

您用來接觸所有潛在客戶或客戶的語言不應(yīng)相同。您的企業(yè)可能服務(wù)于不止一種類型的人,您的銷售宣傳應(yīng)反映這一點。

留出一些時間寫出你認(rèn)為會吸引每個角色的“音調(diào)”。強(qiáng)調(diào)他們最感興趣的功能,解決他們可能有的任何顧慮,并使用特定于他們在購買過程中的位置的語言。

一旦你制定了一些宣傳,想想你可以在營銷中的哪些地方使用它們。您的某個角色是否活躍在某個社交平臺上?在付費廣告中使用該音調(diào)。您的某個角色是否傾向于訪問您網(wǎng)站上的某個頁面?使用文案中的宣傳語言(或者甚至可以創(chuàng)建個性化的登陸頁面)。

寫博客文章和文章,牢記他們

假設(shè)內(nèi)容是您營銷策略的一部分,您應(yīng)該始終致力于在開始寫作之前弄清楚您正在與哪些角色交談。哪些人讀過你的博客?你的文章?

如果你像在說一個人(或者兩個人)一樣寫作,你就能迎合他們的興趣。您還可以相應(yīng)地調(diào)整您的語氣和風(fēng)格。

是時候開始了!

現(xiàn)在您已經(jīng)了解了如何創(chuàng)建營銷角色,是時候開始進(jìn)行一些研究了。為目標(biāo)受眾創(chuàng)建準(zhǔn)確且有用的表示肯定需要一些時間和精力,但根據(jù)我們自己的經(jīng)驗,它們值得一試。