12月18日，鉛筆道“真相大會2021”在北京開場，本次大會主題為“融合創業與產業”。會議現場聚集了近千位投資機構和創業公司代表，其中數十位嘉賓發表主題演講、參與圓桌討論，分享他們一年里聽到的、看到的、感受到的創投真相和行業思考。 在現場，慧算賬聯合創始人張明淇做了題為《透過財稅服務看小微企業現狀及企業服務》的演講。 通過觀察中小企業他發現，從成長性角度來看，成立年限越長，企業收入的可持續性越好；從營收角度來看，小微企業生命周期發展瓶頸在3-5年；從成本角度來看，續費率和控制成本是關鍵。
以下為張明淇在鉛筆道“真相大會2021”上的現場發言，由鉛筆道整理如下： 大家好，我是慧算賬的張明淇，從事財稅行業，信息量會多一些。下面跟大家簡單介紹一下慧算賬這兩年的經營情況，以及我剛剛看到的一些情況，這算是某種程度的一種探索。 慧算賬所從事的財稅服務，大概有五十多萬量級的企業用戶，都有某種特定的規律。目前我們存在的企業，在工商營業執照的分布非常明顯。隨著自身的數據在不斷增長，整個企業存活的情況應該會很好，現在在五年以上的企業占16%。但是慧算賬服務的客戶存續時間至少三年的企業，估下來的比例大概在40%到50%左右，實際上這個是勞動力供應群體，所以它面臨的問題是在收入下滑和存續不穩定的情況下，應該怎么活下去的問題。

小微企業核心訴求是存活

理論上來說，經濟上的結構下滑跟小企業主沒有太大的關系。 從企業的存活年限上來講，跟個人的工作能力是等比例關系。把全市場的量做預估的話，只要企業存活周期超過三、四年，是一個存續狀態，五年時間之后，效率相對低下。存活企業的周期越長，它每個月固定收入會相對穩定。也就是說，從我們的樣本量上來看，整個小微企業核心訴求都是為了存活。 關于整個小企業營收的比例規模的問題，不管作為什么樣的企業，它的訴求是活著。有各種各樣的情況可以活著，有的活著可能是自己能夠掙點小錢，有一些活著是因為雇員。從這個分布上看，只要企業過了五年的周期，它的營收會趨近于五十到一百萬往上走，大家會看到有50%的企業，在五年以上的營收超過五十萬，這些企業在到達一定年限的時候，經營會相對穩定。 在小微企業客群里面，理論上，邏輯結構比中國社會階層少了，在產業鏈里面，它下游的概率很低。可以想象一下匹配買賣的量，在工業社會結構下，企業主的生存其實也就是依賴2500多個品類在做存活，其他的品類很難形成盈利。一般在三年以前，企業主可能做生意會換來換去，但是做到某一種時間會發現這個是正確的，因為只有這些東西有市場，但是在傳統的買賣結構下，它并不能讓我們掙錢，所以會把它拋棄。 在一個企業交互過程中，能夠看到這些企業的生存面貌和生存的結果，我們做的是這一類企業的成本下滑，做的是自身最基礎的入門生意。 一個企業可能用四年才能創造1600元的持續性經濟，在這個情況下怎么做規模化？50多萬企業要實現規模化，本質上只能解決自身的成本問題。對于大多數傳統行業的企業來說，當生產規模足夠大以后，才有可能去解決成本問題。 如果你的雇員只有一個人的時候，成本問題最小化，上軟件都沒有作用，因為成本單元太小了，沒有可利用的空間，但是如果說企業是50萬級的時候，騰挪空間有了，會把特定的崗位工作去精細化、信息化，這個時候，我們才會發現成本的可調整空間。 我們也做過個別品類的嘗試，在2B端做的任何事情是企業主成本上的問題。既然是成本上的問題，和在收入上的問題有什么作用，正是轉化率的一個核心要素。從我們現在自身來說，幾乎所有的企業主會需要外部的保險服務，需要現金流服務，需要信息服務，這些取決于它的生意結構，以及對于各種服務的訴求和成本價格的認知。 所以簡單來說是轉化率的問題，深層次是成本創造什么樣的價值，才能回答轉化率到底是高還是低。

做中小微企業可信賴的財稅服務品牌

站在慧算賬的角度，通過“稅”這個共性的需求來解決老板的公共服務訴求，同時能夠為他們提供概率小的商業機會。可能有的老板需要做價格撮合，有的需要做價格迭代，有的老板可能是勞動力需求，它只是在講他的問題和回答前面的問題，只是為了活著，所以它的訴求點只是為了把這個事情干好。 財務、科目、發號、銀行、流水，反映下來的其實是企業經營的習慣，你是喜歡賒銷、脫銷，還是企業主每次買賣完之后上游不給發票，沒有辦法合理合規地做這個事情。最后還原到的情況就是，企業主如何對待和看待他的生意，他是著急還是不著急，在整個信用社會和數據交互里面，大家會缺乏企業主的個人意識問題。 比如說，有一個企業主喜歡做白條，不開發票，從銀行的角度，只要你出了風險，你一定把這個推掉。在所有信息條件下，我們去還原個人的經營行為，在這個行為上面來講，大部分的企業主是比較實在的。第一，我們通過一些數據去還原，同時是幫助大眾還原他的生意。第二，用低成本的手段，能夠活著，其實也需要做戰略分析。 做了戰略分析之后，應該怎么做這個局面？ 從一個稅務服務的數據看，下游的供應商、賬期、貨款以及來自企業主在銀行的評價，。在這個方向下，變成結構化，能夠讓第三方商業機構去理解。在這種情況下，銀行沒有辦法去理解這樣的生意，我們通過這個方法去還原經營行為，同時去應對企業主的經營訴求。 這幾年我們做的一個事情就是通過最基礎的服務去還原企業主的生活態度和狀態，最終能夠讓企業主通過慧算賬的評估服務體系，不管是銀行，還是其他的上下游合作伙伴，能夠和社會的第三方建立一種其他的合作關系，最終達到共贏。