“250定律”是世界上最偉大的銷售員——喬·吉拉德提出的。喬·吉拉德曾經連續12年因“世界銷售第一”而榮登吉尼斯世界紀錄大全的寶座,12年來平均每天銷售6輛車,至今無人能打破這個紀錄。喬·吉拉德也是全球最受歡迎的一位演講大師,曾為眾多世界500強企業精英演講,傳授他寶貴的成功經驗,世界各地數以百萬的人,都被他的演講所感動,更被他的事跡所激勵。

喬·吉拉德患有相當嚴重的口吃,在35歲以前是個徹頭徹尾的失敗者。他換過40份工作卻依然一事無成。就是像他這樣一個背了一身債務、走投無路的人,竟在短短的三年內,攀上了世界第一的高峰,成為“世界上最偉大的推銷員”。

◆ 建立人際關系檔案:要多了解客戶

喬·吉拉德說:“不論你推銷的是什么,最有效的辦法,就是讓客戶真心相信你喜歡他、關心他。”只要客戶對你產生好感,你成交的希望自然就會增加。要使客戶相信你喜歡他、關心他,那就必須多多了解客戶,多搜集有關客戶的各種資料。喬·吉拉德說:“如果你想要把東西賣給某人,你就應該盡自己的力量,去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天都肯花一點時間了解客戶,做好準備、鋪平道路,那么你就不愁沒有自己的客戶。

喬·吉拉德剛開始工作時,曾經把搜集的客戶資料寫在紙上,塞進抽屜。后來忘記追蹤某位客戶,使他意識到建立客戶檔案的重要性。他買了日記本和卡片檔案夾,把資料全部做成記錄,建立最初的客戶檔案。喬·吉拉德說:“在建立卡片檔案時,你要記下客戶和潛在客戶的所有資料,他們的學歷、年齡、職務、成就、孩子、嗜好、文化背景、旅行過的地方等任何與他們有關的事情,這都是有用的推銷情報。所有這些都可以幫助你接近客戶,使你能有效地跟客戶討論問題,談論他們感興趣的話題。你知道他們喜歡什么,不喜歡什么,就可以讓他們興高采烈,手舞足蹈……只要使客戶心情舒暢,他們就不會讓你失望。”

◆ 名片滿天飛:每個人都是你的人脈

喬·吉拉德認為每一位推銷員,都要時刻讓所有的人知道,他銷售的是什么樣商品,這樣當他們需要時就會首先想到他。喬·吉拉德認為有人就會有客戶,如果你讓他們知道你在哪里,你賣的是什么,你當然就有更多可能得到生意的機會。為此,喬·吉拉德到處遞送名片,在餐館付帳也要把名片夾在帳單中,他經常在運動場上把名片拋向空中,漫天飛舞的名片,就像雪花一樣飄散在運動場的每個角落。當人們想買汽車時,自然就會想起那個拋散名片的推銷員——喬·吉拉德。喬·吉拉德非同尋常的做法,幫他做成了一筆又一筆生意。

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