當(dāng)下各大品牌如何做好私域引流,具體落地可以實(shí)施的方案是什么呢?上周我寫了一篇《“無效私域”是企業(yè)最隱蔽的吸血鬼!》的文章,引起了很多人的共鳴。不少讀者給我留言,說文中的觀點(diǎn)正戳中了他們目前工作的要害。

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在文章中,我指出許多企業(yè)做不好私域,都是因?yàn)榈讓铀季S出現(xiàn)偏差,又缺乏客戶經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)化方法和精耕細(xì)作的能力,反之把重心全部放在了“引流”和“轉(zhuǎn)化收割”上了,殺雞取卵,竭澤而漁,結(jié)果自然不好。

然而,現(xiàn)實(shí)可能比這更慘,很多企業(yè)別說系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)方法,連“引流”和“轉(zhuǎn)化”的單點(diǎn)能力都不具備,久久徘徊在私域運(yùn)營(yíng)的門口,進(jìn)不了門。

“引流”是私域運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵動(dòng)作之一,是私域運(yùn)營(yíng)五步法“IP化、連接、促活、分層、復(fù)購(gòu)”中的第二步(詳見《超級(jí)用戶增長(zhǎng)》),它為后期持續(xù)的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化,既提供了流量基礎(chǔ),同時(shí)也奠定了用戶構(gòu)成,深刻地影響著長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)效率和轉(zhuǎn)化結(jié)果。

那如何才能做好私域引流呢?

這里我講3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):用戶選擇、場(chǎng)景化思維、全渠道驅(qū)動(dòng)。

01

用戶選擇

很多企業(yè)根本不考慮這個(gè)問題,眉毛胡子一把抓,流量嘛,多多益善。

可實(shí)際上呢?沒有經(jīng)過篩選的用戶池,價(jià)值就會(huì)大打折扣。

因?yàn)橛脩舻男枨蟛痪珳?zhǔn),興趣不一致,對(duì)于品牌的粘性也不同,在后期運(yùn)營(yíng)過程中就很難有積極的互動(dòng)和反饋,轉(zhuǎn)化率低,影響私域氛圍。

在引流這件事情上,企業(yè)要做好篩選,先有用戶畫像(年齡、職業(yè)、身份等),建立用戶標(biāo)簽(來源、購(gòu)買頻次、消費(fèi)金額等),有目標(biāo)性地找準(zhǔn)渠道,甄別用戶。同時(shí),私域引流要有優(yōu)先級(jí),對(duì)于成熟的企業(yè),有3點(diǎn)原則:

1、購(gòu)買用戶優(yōu)先于潛在用戶;

2、復(fù)購(gòu)用戶優(yōu)先于僅購(gòu)買一次的用戶;

3、VIP用戶優(yōu)先于復(fù)購(gòu)用戶;(按消費(fèi)金額區(qū)分)

除此以外,為了讓更精準(zhǔn)的用戶主動(dòng)加入私域,還要設(shè)計(jì)好“福利誘餌”。

“誘餌”不能亂用,要考慮到篩選功能、成本、長(zhǎng)期價(jià)值的結(jié)合等等。具體在這里就不贅述,有興趣的朋友可以去看我的新書《超級(jí)用戶增長(zhǎng)》,里面有詳細(xì)的介紹。

02

場(chǎng)景化思維

“場(chǎng)景化思維”解決的是加粉率的問題。

很多企業(yè)在引流這件事情上的困擾,不是沒有流量來源,而是加粉率太低。企業(yè)做了各種招貼、卡片、物料,折扣、贈(zèng)禮、抽獎(jiǎng)等福利也用了不少,但是添加進(jìn)私域的用戶卻不多。這是為什么呢?

排除掉執(zhí)行力因素,缺乏場(chǎng)景化思維是最常見的問題之一。

什么是場(chǎng)景化思維?簡(jiǎn)單地說,就是要在正確的時(shí)間、正確的場(chǎng)合、向正確的人、用正確的方式,來傳遞你的引流信息和福利價(jià)值。

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舉個(gè)讓我印象深刻的例子吧。曾經(jīng)有個(gè)電商企業(yè)的老板跟我訴苦,說他們每天能發(fā)出3000多個(gè)包裹,每個(gè)包裹里面都放置了引流卡片,但只有30—50個(gè)用戶來添加,轉(zhuǎn)化率低到1%—2%。

當(dāng)我看過他們的包裹卡后,發(fā)現(xiàn)卡片比撲克牌還小一號(hào),紙張還沒撲克牌好。試想,當(dāng)用戶收到包裹后,興沖沖地拆開包裹,注意力肯定在產(chǎn)品上,往往會(huì)忽略其他東西,尤其是那個(gè)不起眼的小卡片。

放在場(chǎng)景里,我們就發(fā)現(xiàn)了問題的關(guān)鍵。

怎么辦?我提出,首先把卡片設(shè)計(jì)得再精美一些,然后放進(jìn)一個(gè)大紅包里,這樣一來不但更顯眼,而且紅包本身就容易引發(fā)用戶的好奇。

果然,他們用這個(gè)辦法嘗試了一周之后,每天引導(dǎo)用戶添加的轉(zhuǎn)化率提升到了10%,一天能吸引300個(gè)客戶添加。

03

全渠道驅(qū)動(dòng)

最后一個(gè)問題,就是關(guān)于渠道。經(jīng)常會(huì)有企業(yè)問我,最有效地引導(dǎo)用戶加入私域的渠道是什么?門店?短信?包裹引導(dǎo)?

這個(gè)問題很難講,不同類型、不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)面對(duì)的情況有很大區(qū)別。但不管什么企業(yè),解決這個(gè)問題都要回到場(chǎng)景化思維和用戶路徑上去考慮。

渠道是什么?就是能夠觸達(dá)用戶的通路,就是能在用戶路徑上與他匯合。這些匯合點(diǎn),就是我們?cè)O(shè)計(jì)引流的關(guān)鍵觸點(diǎn)了。常見的觸點(diǎn)包括:

電商平臺(tái)典型用戶路徑:

瀏覽 → 對(duì)比 → 咨詢 → 下單 → 物流 → 售后

線下門店典型用戶路徑:

進(jìn)店 → 咨詢 → 下單 → 離店 → 售后

當(dāng)下各大品牌如何做好私域引流,具體落地可以實(shí)施的方案是什么呢?由于大家面臨的情況都不一樣,最好的方法就是去參考同行優(yōu)秀玩家的實(shí)操案例。