過去的幾天,我們都聚焦談論了一些宏觀上的政策。

對我們企業來說,從宏觀政策當中把握發展的方向,這種大局觀是需要具備的。

任何經濟發展都離不開基本面的政策指引,脫離了政策去談經濟,制定政策不考慮經濟影響,本來就是一件荒謬的事。

但宏觀是一方面,微觀上具體的商業思維,營銷戰略,財務指標等等都需要企業自身保持理念創新與效率進步。

在9月6號的2023中國國際數字經濟博覽會上,主管經濟的國家主要領導說,民營經濟給我們國家貢獻了50%以上的稅收、60%以上的GDP、70%以上的技術創新、80%以上的城鎮就業、90%以上的市場主體數量。

支持企業特別是中小企業發展的政策不會變,這是前提。

發展數字經濟,完成數字化轉型,這是企業的解決方案,也是一道生存題。

那么,這道題從哪里開始呢?第一步做什么呢?

我一直認為在于營銷。

也就是數字化轉型的第一步,在于營銷的數字化。

一個良好的營銷模型是:我們通過銷售產品或服務來幫助公司增長,我的客戶購買產品和服務來幫助他自己也能得到增長和生活改善。

這個底層的價值模型到今天仍然適用。

在過去的商業世界,我們是通過做三件事來實現增長:

銷售更多的產品;提升產品的價格;降低制造產品的成本。

而在今天的世界里,數字化營銷有三件新的重要的事:

獲得更多的客戶,了解他們的真實需求;滿足他們的需求,提升客戶的價值;長久地擁有這些客戶。

舉個例子,過去我們都有買過一些不太實用的東西,比如說在你柜子里已經躺了好幾年,最后被丟進垃圾桶的小物件,還有從那些廣告、直播被種草,想嘗鮮的產品。

還有可能在廣告里它看起來很酷;可能你用過一兩次,新鮮勁兒就過了;可能這東西本來就是個智商稅;又或者是客戶頭腦一熱,情不自禁地就買了。

這都屬于刺激性消費,也許客戶根本就沒有認真想過這個東西有沒有用,只是他在層出不窮的廣告轟炸之后,在廣告宣傳的洗腦下就買了。

這對于對企業來說,能把產品賣出去就算是所謂的“大功告成”了。

他們很多并不關心客戶的體驗如何,他們甚至都不關心客戶是誰,反正只要把東西賣好了,有了業績就行了。

但是,在數字化營銷當中,一切都已經變了。

特別是對銷售團隊或代理商來說,我們需要把客戶從一種“一手交錢,一手交貨”的資產轉移模式,轉向長期的客戶關系管理(CRM)。

“客戶關系管理”這個詞可能聽起來有些奇怪。

我和客戶之間真的能夠進入一段“關系”嗎?

是的,一定會的。

從客戶開始在網絡上搜索的時候,我們的品牌就已經在開始發揮作用了。

從搜索排名到關鍵詞優化,我們和客戶就已經進入了一段培育“關系”的過程,客戶僅僅搜索網上的信息就可以對企業有越來越多的了解。

所以,未來很重要、很重要的一件事,不管是在阿里1688、淘寶、國際站或者抖音、視頻號這些平臺,我們都要去做,還要把入口打造成官網一樣,去展現公司形象,展示公司關鍵的產品和價值,把一切關于公司的可信賴的內容,包括產品價值的塑造,產品定位都可以精心準備給潛在的客戶。

當然,這也引申了一個營銷數字化的問題。

互聯網上選擇太多,信息太多,客戶會比以往更加困惑,如何在你的潛在客戶不知道該問什么問題,該選擇哪家企業的時候,為他們提供準確的信息和價值,把客戶爭取過來呢?

同樣,我們去回想一下,過去銷售代表推銷產品的那些經歷。

他們通常會先問一些挑逗性的問題,看起來是方便更好地了解客戶所謂的“商業需求”。

比如,銷售代表會設計一些引導式的話題,比如“告訴我是什么讓你晚上睡不著覺”,“是不是這類問題一直都在困擾著你”?

很明顯,銷售代表的目標就是讓客戶承認自己存在一些嚴重的問題或者明顯的缺陷。

這樣他們就可以引用自己的產品和服務,把產品功效和額外功能講的天花亂墜,反復重復這些細節,講上3、4個小時,承諾一定能幫助客戶解決這些所謂的“痛點”。

這種方法如果碰上成熟的產品和團隊,確實非常奏效,我也不否認這一點,而且,今天很多企業成功的一個共同點,都是在于有一個強大的銷售團隊。

但是,我們放開去想一想未來,想一想90、00后這些互聯網的原住民,當他們成為消費主力來到你的公司的時候,他們還能接受這一套嗎?

就我走訪企業的營銷案例來看,越來越多的客戶就是沖著有價值的信息來的,至少在最初的幾次會談中,他們不想探討你的服務功能,或者你的產品有多好。

他們只想了解兩件事:

第一、假如我使用了你們的產品或服務,對我的工作或者企業,我的生活有什么好處?

第二、其他人在用你們的產品或服務做什么?

這個時候,我們怎么樣在10秒之內給出準確的回答呢?

這就是營銷數字化的另一個重點,把你的客戶分類,把使用的場景做分類。

通過這些深度分類,我們確定客戶在哪個領域,大致的需要是什么,再通過數據庫當中類似的案例,給客戶做教育,進一步了解他的真實需求,提升他的價值。

假如把這些動作都做好了,那么我們就可以在1秒鐘之內給出一個滿意的答案。

比如說:“我們服務過很多像您這樣的客戶,我們很了解你的需求,但是,在討論具體細節和您個性化的要求之前,咱們先來看看我們從同領域的其他客戶身上得出的基本原則和見解,好嗎?”

然后,這一場談話立刻就變得簡單了。

因為對客戶來說,我對你公司的信任感,在我沒有跟你接觸到具體的合作之前,都是是憑感覺去做判斷的。

在客戶憑感覺做判斷的時候,一定是獲取了大量的二手信息。

所以,我們的圖文信息,視頻信息一定要給對方一種可信賴的感覺,通過已有客戶的案例進行交叉驗證,達到共情。

未來,做生意一定是要做到一公分寬度,一公里深度。

今后的獲客成本一定會越來越高,我們每接觸一個客戶,就把客戶所有的需求挖足了,這樣在整個營銷方向上就有更多可以去提前布局和展示的地方。

憑借著這些專業性和利他性,我們就可以和客戶進行深入的討論,提高成交的幾率。

過去的營銷說:把產品賣給老客戶比開發新客戶更容易。

但我并不是特別認同這個觀點,因為它秉持的還是產品思維。

假如我們的商業模式只是單純以賣出更多產品去獲得增長,不是因為實現更多的客戶價值而增長。

那么,這樣的模式仍然很傳統,還是難以長期維系,只是做一次性的交易,很難形成你的品牌化、規模化的護城河。

比起“把產品賣給老客戶”而言,數字化營銷的更大意義在于保留老客戶,吸引新客戶,以及將已有客戶轉為忠實客戶,真正的給他們創造價值,增加市場的機會。

其實,對于任何一家企業來說,不管未來怎么樣去變化,有一點是永遠不變的。

要么增長,要么就是死亡。