與此同時(shí)，一年多來(lái)，托邦項(xiàng)目的融資金額和融資次數(shù)一直處于三領(lǐng)先于市場(chǎng)的位置(數(shù)據(jù)來(lái)源:信息技術(shù)橙色)。

當(dāng)時(shí)，大量的資金、企業(yè)家和人才正涌入這個(gè)行業(yè)的企業(yè)服務(wù)軌道。

To B遲到了，但來(lái)勢(shì)洶洶。

然而，每個(gè)人都沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)習(xí)，而是通過(guò)摸石頭過(guò)河。

在這樣一個(gè)大背景下，我想嘗試以文字的形式輸出它:我有一些實(shí)踐和思考的To B項(xiàng)目，商業(yè)模式，企業(yè)家精神，運(yùn)營(yíng)等相關(guān)問(wèn)題。我將與每個(gè)人交流，攜手合作，為目標(biāo)領(lǐng)域創(chuàng)造價(jià)值。

就在這個(gè)時(shí)候，最近一些我的公開(kāi)號(hào)碼的讀者，他們?cè)赥o B公司工作，問(wèn)了我許多關(guān)于To B公司的問(wèn)題。

所以，我要寫這個(gè)“應(yīng)該如何操作？”文章從整體上輸出了我對(duì)To B操作的理解和思考。

接下來(lái)，正式進(jìn)入主題:到b怎么操作？目標(biāo)、轉(zhuǎn)型過(guò)程、商業(yè)模式和方法。

target

就像To C操作一樣，在開(kāi)始具體的著陸操作之前，你需要找到你的產(chǎn)品的核心目標(biāo)，即北極星指數(shù)(Polaris index)。

什么是北極星指數(shù)？

顧名思義，它就像北極星(Polaris)，這是一個(gè)在天空閃耀的核心數(shù)據(jù)索引，在一個(gè)雜七雜八的產(chǎn)品世界里指引產(chǎn)品的方向。

北極星指數(shù)因不同產(chǎn)品而異。

如果您負(fù)責(zé)美容相機(jī)等產(chǎn)品，那么您產(chǎn)品的北極星指示器可能是用戶完成修改的次數(shù)。

如果你負(fù)責(zé)像石墨這樣的工具型產(chǎn)品，你產(chǎn)品的北極星指示器可能是用戶使用它的次數(shù)。

如果您負(fù)責(zé)滴滴打車等產(chǎn)品的B側(cè)操作，您產(chǎn)品B側(cè)操作的北極星指示器可能是駕駛員收到的訂單數(shù)量。

如果您負(fù)責(zé)類似營(yíng)銷的SAAS產(chǎn)品，您產(chǎn)品的北極星指標(biāo)可能是使用該產(chǎn)品的商家數(shù)量。

等等。

看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但在現(xiàn)實(shí)生活中很少有人能想清楚。

我見(jiàn)過(guò)一個(gè)特別極端的例子。這可能是關(guān)于幾年前一個(gè)企業(yè)家做裝飾生意的故事。當(dāng)他聽(tīng)說(shuō)社區(qū)經(jīng)營(yíng)相對(duì)受歡迎時(shí)，他開(kāi)始招人做社區(qū)經(jīng)營(yíng)。在社區(qū)運(yùn)作的過(guò)程中，企業(yè)家要求他的同事們想出各種方法來(lái)改善社區(qū)的活動(dòng)。

任何有商業(yè)常識(shí)的人都知道這是不可靠的。

裝飾行業(yè)的北極星指數(shù)是多少？

這是利潤(rùn)，是你賺了多少錢。

裝修這種低頻消費(fèi)業(yè)務(wù)，建群和北極星指數(shù)有什么關(guān)系？建設(shè)一個(gè)社區(qū)的意義是什么？特別是，改善社區(qū)活動(dòng)的意義是什么？

這毫無(wú)意義。

因此，為您的業(yè)務(wù)找到北極星指示器是一件重要的事情。如果沒(méi)有明確的目標(biāo)，有效的實(shí)施基本上會(huì)增加成本。

轉(zhuǎn)換過(guò)程

找到適合您業(yè)務(wù)的北極星指示器后，接下來(lái)要做的事情是:

對(duì)整個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程進(jìn)行梳理，對(duì)整個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的所有關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行梳理和排序。

轉(zhuǎn)化為碳操作的整個(gè)過(guò)程是什么？

我認(rèn)為你應(yīng)該考慮:AARR模型來(lái)獲得用戶——提高保留率——增加活動(dòng)——獲得收入——自我傳播。

類似地，到B的操作將有這樣一個(gè)完整的轉(zhuǎn)換過(guò)程。

至乙操作轉(zhuǎn)換的全過(guò)程如下:

獲取客戶-薪資轉(zhuǎn)換-客戶服務(wù)。

在這里，我將以營(yíng)銷類的軟件即服務(wù)產(chǎn)品為例，具體來(lái)說(shuō)就是一個(gè)到業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)全過(guò)程的思維邏輯:

1)公司開(kāi)始通過(guò)組建本地推動(dòng)團(tuán)隊(duì)來(lái)吸引新客戶；

2)地面覆蓋后，就是改造，改造商家開(kāi)始注冊(cè)和使用公司的SAAS產(chǎn)品；

3)在使用公司產(chǎn)品的過(guò)程中，商家開(kāi)始對(duì)商家進(jìn)行培訓(xùn)，并在使用產(chǎn)品的過(guò)程中回答各種問(wèn)題。

4)商家免費(fèi)使用產(chǎn)品一段時(shí)間后，開(kāi)始引導(dǎo)商家付費(fèi)；

6)在使用產(chǎn)品的過(guò)程中，商家感覺(jué)良好。更新期過(guò)后，商人再次為企業(yè)的服務(wù)付費(fèi)。

以上是我對(duì)a到B業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)全過(guò)程的思考邏輯。

“到B”運(yùn)算全過(guò)程的思維邏輯是“到B”領(lǐng)域中常見(jiàn)的思維方法。對(duì)于具有不同業(yè)務(wù)模式的To B產(chǎn)品，這些方法將有自己的側(cè)重點(diǎn)，相應(yīng)的方法也將有所不同。

有什么不同？

我不會(huì)在這里詳述細(xì)節(jié)。我將詳細(xì)解釋本文的下一個(gè)模塊。

商業(yè)模式

有SAAS型產(chǎn)品，包括:通用SAAS和行業(yè)垂直SaaS；

銷售和營(yíng)銷類型的產(chǎn)品，包括客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)、企業(yè)營(yíng)銷、采購(gòu)、銷售和存儲(chǔ)管理軟件等。；

具有信息安全類型的產(chǎn)品，包括:網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)安全、云安全、應(yīng)用安全、安全軟件等。

有云計(jì)算產(chǎn)品，包括:云通信、云存儲(chǔ)、云安全等。

有垂直行業(yè)信息產(chǎn)品，包括農(nóng)業(yè)信息、交通信息、教育信息、零售信息產(chǎn)品等。

等等。

To B產(chǎn)品種類繁多，在這里我將所有To B產(chǎn)品分為4類業(yè)務(wù)。

1)第一類To B服務(wù)屬于“平臺(tái)型”服務(wù)。

什么是平臺(tái)業(yè)務(wù)？

也就是說(shuō)，項(xiàng)目的核心業(yè)務(wù)邏輯是企業(yè)幫助連接供需雙方的需求。

例如，像美團(tuán)一樣，它連接用戶和商家。像淘寶這樣連接用戶和商家的B2C企業(yè)。

另一個(gè)例子是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商和農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買者之間的聯(lián)系，例如一畝農(nóng)田。像友友友友一樣，將汽車修理店與汽車零部件供應(yīng)商聯(lián)系起來(lái)的B2B業(yè)務(wù)是平臺(tái)業(yè)務(wù)。

2)類型二至B服務(wù)屬于“工具類型”服務(wù)。

什么是工具業(yè)務(wù)？

它是為企業(yè)提供能夠有效滿足企業(yè)明確需求的產(chǎn)品。

例如，它就像一枚釘子，為企業(yè)提供了一個(gè)辦公系統(tǒng)。為開(kāi)發(fā)者提供云計(jì)算服務(wù)的滕循云。

另一個(gè)例子是:像早期的多多一樣，它為商家提供了一個(gè)工具，他們可以用這個(gè)工具連接喜歡折扣的用戶。

3)至B服務(wù)類型三屬于“硬件類型”服務(wù)。

什么是硬件業(yè)務(wù)？

它是向企業(yè)提供物理硬件的業(yè)務(wù)。

例如:企業(yè)喜歡向企業(yè)提供大屏幕硬件；為餐館提供自動(dòng)洗碗機(jī)的硬件服務(wù)；

例如，為景區(qū)提供檢票硬件系統(tǒng)和為餐飲企業(yè)訂購(gòu)硬件系統(tǒng)都是工具產(chǎn)品。

4)類型四至B服務(wù)屬于“服務(wù)類型服務(wù)”。

什么是服務(wù)行業(yè)？

也就是說(shuō)，在您提供給企業(yè)的業(yè)務(wù)中，需要人力來(lái)完成服務(wù)的業(yè)務(wù)稱為面向服務(wù)的業(yè)務(wù)。

例如，廣告公司提供的廣告服務(wù)和人力外包公司提供的人力資源服務(wù)。

另一個(gè)例子是:除了SAAS產(chǎn)品之外，魏夢(mèng)和優(yōu)贊等企業(yè)還提供一系列運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

上述分類不是絕對(duì)的、唯一的或標(biāo)準(zhǔn)的。

我再次強(qiáng)調(diào)，

上述分類不是絕對(duì)的、唯一的或標(biāo)準(zhǔn)的。每種類型的目標(biāo)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)方法是什么？

接下來(lái)，我將逐一發(fā)言。

平臺(tái)業(yè)務(wù)

應(yīng)該如何進(jìn)行基于平臺(tái)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)？

您可以參考這種思維邏輯:獲得客戶-客戶服務(wù)-支付轉(zhuǎn)換。

在這里，我將以美團(tuán)平臺(tái)為例，說(shuō)明我對(duì)如何梳理平臺(tái)業(yè)務(wù)以及如何操作平臺(tái)業(yè)務(wù)的思考邏輯:

1)獲得客戶

讓客戶在線和離線，

在線客戶獲取方法包括:線索獲取、內(nèi)容傳播、廣告等。

離線客戶獲取方法包括:推送、會(huì)議、分銷商、離線活動(dòng)等。

平臺(tái)獲取客戶后，即客戶開(kāi)始在平臺(tái)注冊(cè)賬號(hào)后，開(kāi)始進(jìn)入下一個(gè)鏈接。

2)客戶服務(wù)

通過(guò)用戶下次返利10元、交易100至20元等獎(jiǎng)勵(lì)；通過(guò)建立美國(guó)使命大學(xué)、離線培訓(xùn)等客戶成長(zhǎng)系統(tǒng)的構(gòu)建方法，來(lái)提高客戶的活動(dòng)和保持力。

等等。

客戶服務(wù)的核心目標(biāo)是幫助客戶成功并在平臺(tái)上賺錢。

3)付費(fèi)轉(zhuǎn)換

平臺(tái)在這個(gè)階段要解決的問(wèn)題是賺錢。在這個(gè)平臺(tái)上賺錢的方法只有三種:。向企業(yè)銷售廣告和其他增值服務(wù)；方三付款。

提一下，這種方式不需要做太多的操作，做好客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，客戶賺到錢后，自然會(huì)進(jìn)行提點(diǎn)。

要向企業(yè)銷售廣告增值服務(wù)，這種方式需要銷售人員跟進(jìn)。

三方支付賬單，并出售給愿意支付賬單的三方。

以上是我對(duì)如何運(yùn)營(yíng)基于平臺(tái)的業(yè)務(wù)的思考過(guò)程。

工具業(yè)務(wù)

應(yīng)該如何進(jìn)行基于工具的業(yè)務(wù)操作？

您可以參考這種思維邏輯:來(lái)獲得客戶-客戶服務(wù)-支付轉(zhuǎn)換。

在這里，我以“釘住”為例來(lái)解釋我關(guān)于如何整理基于工具的業(yè)務(wù)以及如何操作它們的思維邏輯:

1)獲得客戶

獲得客戶的更多途徑是:通過(guò)在線品牌傳播、廣告等手段獲得，離線是更大的客戶銷售。

2)客戶服務(wù)

在獲得用戶后，用戶開(kāi)始使用指甲產(chǎn)品。在使用過(guò)程中，客戶服務(wù)部開(kāi)始干預(yù)。

客戶服務(wù)部的介入主要解決幫助客戶解決工具使用過(guò)程中的各種問(wèn)題，幫助客戶更好地使用工具，提高客戶團(tuán)隊(duì)合作的效率。

3)付費(fèi)轉(zhuǎn)換

一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)類型的工具產(chǎn)品都是免費(fèi)+增值服務(wù)，或者免費(fèi)一段時(shí)間，試用期過(guò)后需要付費(fèi)。

因此，有兩種方法可以將客戶轉(zhuǎn)化為支付。

首先，試用期結(jié)束后，將通過(guò)將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的理念進(jìn)行直接在線轉(zhuǎn)化。

二是:如果在線轉(zhuǎn)換不成功，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)審核，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)后，可以直接轉(zhuǎn)換銷售跟進(jìn)。

以上是我對(duì)如何經(jīng)營(yíng)基于工具的業(yè)務(wù)的思考過(guò)程。

基于硬件的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)應(yīng)該做什么？

你可以參考這個(gè)思維邏輯:來(lái)獲得客戶并為轉(zhuǎn)換付費(fèi)——客戶服務(wù)。

在這里，我將以景區(qū)檢票硬件系統(tǒng)為例，說(shuō)明我對(duì)硬件業(yè)務(wù)進(jìn)行分類的思維邏輯和操作方法:

1)獲得客戶并支付轉(zhuǎn)換費(fèi)用

獲取客戶的方法有在線和離線兩種。

在線客戶獲取方式有:百度搜索引擎優(yōu)化、電子商務(wù)網(wǎng)站銷售等。當(dāng)獲得在線銷售線索時(shí)，以下銷售跟進(jìn)、客戶轉(zhuǎn)換、硬件銷售和收入。

線下客戶獲取方法包括:直銷、經(jīng)銷商銷售發(fā)展、線下活動(dòng)、參加行業(yè)展覽等。，并直接向客戶銷售硬件以獲得收入。

2)客戶服務(wù)

銷售硬件后，我們需要解決客戶的安裝、調(diào)試、維護(hù)等問(wèn)題。

一些硬件企業(yè)將有自己的安裝和調(diào)試，維護(hù)團(tuán)隊(duì)將跟進(jìn)服務(wù)。

一些硬件公司將與產(chǎn)業(yè)鏈中的其他服務(wù)提供商對(duì)接，并讓其他服務(wù)提供商進(jìn)行后續(xù)客戶服務(wù)。

以上是我對(duì)如何經(jīng)營(yíng)硬件業(yè)務(wù)的思考過(guò)程。

服務(wù)業(yè)務(wù)

應(yīng)該如何進(jìn)行面向服務(wù)的業(yè)務(wù)操作？

您可以參考這種思維邏輯:獲取客戶-客戶服務(wù)-支付轉(zhuǎn)換

一些服務(wù)企業(yè)在向企業(yè)提供服務(wù)之前必須先收到錢，例如提供人力資源服務(wù)的企業(yè)和提供代理服務(wù)的企業(yè)。

一些服務(wù)型企業(yè)必須先提供客戶服務(wù)，然后才能獲得資金。例如，一些垂直營(yíng)銷軟件即服務(wù)解決方案集成服務(wù)提供商需要找到幫助客戶賺錢的方法，然后才能從營(yíng)業(yè)額中分割資金。

在這里，我以一家軟件即服務(wù)公司為例來(lái)解釋我關(guān)于如何處理面向服務(wù)的業(yè)務(wù)和如何操作的思維邏輯:

1)獲得客戶

通過(guò)活動(dòng)、品牌推廣、搜索引擎優(yōu)化等讓客戶在線。

通過(guò)渠道、分銷、BD等離線銷售來(lái)獲得客戶。

2)客戶服務(wù)

企業(yè)產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的軟件即服務(wù)，因此，提供整體服務(wù)+產(chǎn)品解決方案尤為重要。

在這個(gè)操作的時(shí)候，最重要的作用是訓(xùn)練商人如何使用產(chǎn)品。

幫助企業(yè)做好用戶操作，幫助企業(yè)做好用戶增長(zhǎng)，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

在客戶服務(wù)方面，擁有高端用戶增長(zhǎng)和用戶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者將會(huì)做得更好。

3)付費(fèi)轉(zhuǎn)換

此時(shí)，費(fèi)用可能基于軟件和硬件的基本費(fèi)用和服務(wù)費(fèi)，也可能基于銷售的商品的銷售額。如果你與不同類型的商人合作，具體情況會(huì)有所不同。

以上是我對(duì)如何經(jīng)營(yíng)服務(wù)型企業(yè)的思考過(guò)程。

最后，我想說(shuō):我說(shuō)的可能是錯(cuò)的，畢竟要解決問(wèn)題，我們必須回到具體的產(chǎn)品和具體的場(chǎng)景去思考，才能得到有效的答案。

然而，思考如何進(jìn)行最佳操作的邏輯有望對(duì)你有所幫助。