豪宅精細(xì)化思維

1、對(duì)于豪宅營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),考驗(yàn)的并不是營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)的熟練程度,而是思維方式的轉(zhuǎn)變程度!對(duì)于豪宅營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),內(nèi)功就是精細(xì)化的管理和執(zhí)行能力!

2、豪宅是永遠(yuǎn)不缺產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的。那我們?nèi)钡氖鞘裁?是把價(jià)值有效傳遞給客戶(hù)的方法!

3、強(qiáng)行融入別人的圈層,你的努力會(huì)顯得尷尬無(wú)比!

4、精細(xì)化思維中并不刻意地要求大家去創(chuàng)新求變,而是要求任何細(xì)節(jié)都能做到極致化,故事和趣味這兩個(gè)詞與品質(zhì)并不是完全背離的。

5、豪宅營(yíng)銷(xiāo)成功的標(biāo)志是掌握了定價(jià)權(quán)!競(jìng)品的價(jià)格或許是我們參考的因素,但絕對(duì)不是主要因素,而且豪宅也很少能夠在同一水平線上對(duì)標(biāo)。

6、資源的價(jià)值是無(wú)法用金錢(qián)衡量的,再者,很多高溢價(jià)豪宅占據(jù)的是城市中最稀有、最珍貴的公共資源,雖然這些資源并不是豪宅客戶(hù)獨(dú)享的,但他們是接觸這些資源最便捷的。

7、豪宅才是真正考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)人真正內(nèi)功的項(xiàng)目,我們需要將城市價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、資源價(jià)值等有效地轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的預(yù)期,再把預(yù)期轉(zhuǎn)化為需求,讓客戶(hù)在不斷的感受中增加項(xiàng)目在他們心中的分量。

8、“價(jià)值大于價(jià)格”,仔細(xì)品讀這句話其實(shí)是一個(gè)偽命題,價(jià)值是偏感性的,價(jià)格是偏理性的,價(jià)值是抽象的,價(jià)格是具象的,這兩者之間存在著巨大的差別。

9、場(chǎng)景的營(yíng)造都是以點(diǎn)帶面的,只有將每一個(gè)細(xì)節(jié)做好才能給客戶(hù)帶來(lái)立體上的感官享受,在潛移默化中得到客戶(hù)的認(rèn)可,在價(jià)值的不斷累加和認(rèn)同中促進(jìn)成交。

10、營(yíng)銷(xiāo)并不能解決豪宅的高溢價(jià)問(wèn)題,高溢價(jià)“六分看產(chǎn)品、兩分看資源,另外兩分才能看營(yíng)銷(xiāo)”!

豪宅的客群

11、對(duì)于富人而言,他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值雖然不明白其界限在哪里,但是他們心里非常明白豪宅的產(chǎn)品價(jià)值要遠(yuǎn)大于普通住宅,豪宅營(yíng)銷(xiāo)的作用除了幫助客戶(hù)了解產(chǎn)品價(jià)值之外,還需要通過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值”的塑造去提升客戶(hù)的心理價(jià)位,而客戶(hù)是很愿意為他們的感受而買(mǎi)單的。

12、富豪階層和中產(chǎn)階級(jí)是非常樂(lè)意為“稀缺”買(mǎi)單的,設(shè)計(jì)師作品的絕對(duì)排他性給產(chǎn)品帶來(lái)了特有價(jià)值。

13、在“高品質(zhì)”口號(hào)滿天飛的時(shí)代,“品質(zhì)”這兩個(gè)字反倒顯得很廉價(jià),富人在選擇豪宅產(chǎn)品的時(shí)候根本不會(huì)與非豪宅項(xiàng)目對(duì)標(biāo),因?yàn)樵谒麄冃闹?品質(zhì)只是豪宅的門(mén)檻。

14、很多人以為富人很低調(diào)內(nèi)斂,但真實(shí)的他們虛榮心比我們還要強(qiáng),只不過(guò)他們對(duì)外隱藏對(duì)內(nèi)顯露而已,所以我們豪宅營(yíng)銷(xiāo)的總體基調(diào)不應(yīng)該是聲嘶力竭的,而是應(yīng)該“不怒自威”的。

15、“得流量者得天下”的時(shí)代早已遠(yuǎn)去,畢竟高流量并不一定帶來(lái)高收益,而3000萬(wàn)規(guī)模的新中產(chǎn)階級(jí)的崛起暗藏著巨大消費(fèi)力,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展這部分群體還在不斷擴(kuò)大,是中國(guó)當(dāng)下及其未來(lái)巨大的消費(fèi)動(dòng)力,當(dāng)然也會(huì)成為改善盤(pán)、輕豪宅項(xiàng)目和豪宅項(xiàng)目的重點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)群體。

16、普通的中產(chǎn)階級(jí)可能實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由,但沒(méi)有實(shí)現(xiàn)精神自由,他們每天大部分時(shí)間在追逐名與利,其最終目的是為了得到“認(rèn)同”。而富豪階層追求的重點(diǎn)則完全不一樣了,他們追求的是意義、美感、生命狀態(tài)和真認(rèn)同。

17、在富人眼中,豪宅不僅是房子,而是一個(gè)平臺(tái),一個(gè)生活平臺(tái),一個(gè)事業(yè)平臺(tái),甚至是一個(gè)人生平臺(tái)。作為豪宅的操盤(pán)者,只有讀懂了富人的內(nèi)心,了解他們的“豪宅觀”,才可能在產(chǎn)品定位時(shí)更加精準(zhǔn),才可能在營(yíng)銷(xiāo)工作中做到有機(jī)的融合。與其說(shuō)我們?cè)诓僮饕粋€(gè)樓盤(pán),不如說(shuō)我們?cè)跒榭蛻?hù)搭建一個(gè)個(gè)精彩的、不一樣的人生平臺(tái)!

18、富豪們雖然各自有著獨(dú)特的草根哲學(xué),但是對(duì)“便宜”和“昂貴”的理解與我們是完全不一樣的。我們理解的貴指的是“總價(jià)高”,他們眼中的貴指的是“毫無(wú)意義的事物”,如果一樣商品再便宜,但對(duì)他們來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何意義他們才會(huì)視為“昂貴”。

豪宅策劃與推廣

19、豪宅的價(jià)值并不是構(gòu)建而來(lái)的,更不是量化而來(lái)的,而是“感覺(jué)”而來(lái)的!所以作為豪宅營(yíng)銷(xiāo)人,我們的工作并不是創(chuàng)造價(jià)值,而是營(yíng)造價(jià)值感!

20、中國(guó)的家國(guó)情懷更具大局觀,更能體現(xiàn)出獨(dú)有的文化。中國(guó)近年來(lái)在倡導(dǎo)“文化自信”,在這樣的背景之下,“中國(guó)無(wú)貴族”的說(shuō)法不應(yīng)該運(yùn)用在豪宅營(yíng)銷(xiāo)中,但是,“貴族文化”是良好家風(fēng)的基礎(chǔ),這一文化反倒是提升客戶(hù)價(jià)值感的有效方式。

21、富,體現(xiàn)在外在;貴,掩飾不住!富,或傳承數(shù)代;貴,則傳承萬(wàn)世!富,多以財(cái)富為依托;貴,講究精神層面的豐富,強(qiáng)調(diào)自我修養(yǎng)、社會(huì)責(zé)任感的提升。

22、策劃的本質(zhì)其實(shí)就是渠道,無(wú)論是推廣傳播還是異業(yè)聯(lián)盟,無(wú)論是線上拓客還是線下圈層活動(dòng),都是為了將優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)導(dǎo)入售樓處。與渠道不同的是,策劃多了一個(gè)“創(chuàng)造產(chǎn)品附加值”的功能。

23、凡是豪宅,要么中心,要么核心!失去了中心,我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)這個(gè)層面必須要塑造項(xiàng)目的“核心價(jià)值”,中心是地理上的概念,而核心是資源上的概念!核心,不僅僅是地段和配套,更是產(chǎn)品的標(biāo)桿、財(cái)富的核心、人文的核心……

24、豪宅營(yíng)銷(xiāo)人的工作就是將所有價(jià)值傳遞給客戶(hù),讓客戶(hù)感同身受。在豪宅營(yíng)銷(xiāo)中,“價(jià)值感”大部分來(lái)源于稀缺。

25、文化是一種影響。它可以影響城市,城市因人文豪宅的出現(xiàn)而引起一場(chǎng)對(duì)城市格局與文化傳承的思考與討論;它可以影響人們的生活方式,人們因人文豪宅的出現(xiàn)而摒棄了傳統(tǒng)的居住觀念,開(kāi)始重新對(duì)品質(zhì)生活的思考與向往。文化是一種格調(diào)。它創(chuàng)造了深遠(yuǎn)的意境,而這種意境只有少數(shù)人可以理解,一旦理解,則會(huì)成為一種信仰。

26、無(wú)論是真正的豪宅還是“偽豪宅”,樹(shù)立項(xiàng)目的排他性形象是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在汲取了項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)和了解真正客群需求之后面臨的首要工作!

27、豪宅營(yíng)銷(xiāo)中標(biāo)簽的力量是不可小覷的,它可以是項(xiàng)目最具排他性的賣(mài)點(diǎn),可以是設(shè)計(jì)師最核心的理念,可以是我們倡導(dǎo)的最新的生活方式,也可以是文化的凝結(jié),這個(gè)標(biāo)簽盡管具有可復(fù)制性,但也因?yàn)槭袌?chǎng)認(rèn)同在前而贏得先機(jī)。

28、豪宅項(xiàng)目作為一個(gè)城市的頂級(jí)圈層聚集地,如果沒(méi)有了品牌的支撐是無(wú)法吸引到挑剔的富人的,因此,任何一個(gè)豪宅項(xiàng)目都需要將公司品牌作為第一推廣要素;如果你所操盤(pán)的項(xiàng)目沒(méi)有品牌支撐,那么必須在項(xiàng)目品牌上多下功夫。

29、社群營(yíng)銷(xiāo)既不是單純的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式又不是一種跨界營(yíng)銷(xiāo)模式,而是以?xún)r(jià)值認(rèn)同為目標(biāo),集線上與線下互動(dòng)、老客戶(hù)維系、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)等于一體的整合營(yíng)銷(xiāo)模式。它是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然產(chǎn)物,同時(shí)也是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)邏輯的一次變革!

30、沒(méi)有文化認(rèn)同就沒(méi)有價(jià)值歸屬,沒(méi)有價(jià)值歸屬就不會(huì)有成交!社群提出的文化并不是一種新的文化,仍然依附于專(zhuān)屬于中國(guó)人的傳統(tǒng)文化或認(rèn)知,只不過(guò)這種文化可能埋藏于人們的內(nèi)心深處,也可能少數(shù)人可以感知到,這樣的文化相對(duì)比較容易獲得客戶(hù)的認(rèn)同。

豪宅銷(xiāo)售與服務(wù)

31、現(xiàn)場(chǎng)即氣場(chǎng),氣場(chǎng)才是第一成交力!

32、從某種意義上來(lái)說(shuō),豪宅的銷(xiāo)售精細(xì)化就是服務(wù)精細(xì)化。

33、“老帶新”比例高的真正原因真的是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)滿意所致嗎?我們到底做了哪些事情感動(dòng)到客戶(hù)了以致于客戶(hù)會(huì)主動(dòng)幫我們介紹新客戶(hù)?恐怕不是吧,筆者認(rèn)為主要原因不在銷(xiāo)售端,而是在客戶(hù)端,是因?yàn)榭蛻?hù)首先產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)行為,然后再出于“擇友而居”或“擇利而居”的目的才會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介。

34、在豪宅營(yíng)銷(xiāo)中,“老帶新”的核心并不是所謂的“轉(zhuǎn)介費(fèi)”,而是要營(yíng)造出“尊重感”,而具體的體現(xiàn)就是賦予客戶(hù)“特權(quán)”。

35、作為豪宅項(xiàng)目銷(xiāo)售員也應(yīng)該具備資源整合能力,如果你的潛在客戶(hù)存在著產(chǎn)業(yè)上下游關(guān)系,讓他們互相認(rèn)識(shí)也是促進(jìn)成交的有效手段之一。

36、中國(guó)富豪很少將自住型豪宅出售,除非社區(qū)管理導(dǎo)致該豪宅喪失了保值功能,他們希望一座見(jiàn)證家族興旺的豪宅成為真正的情感港灣。這也是我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中一味強(qiáng)調(diào)物業(yè)服務(wù)優(yōu)越性以及鄰居層次的主要原因。

37、豪宅項(xiàng)目成交周期長(zhǎng),客戶(hù)出現(xiàn)的突發(fā)狀況比較多,所以我們的銷(xiāo)售員不僅要具備銷(xiāo)售職能,更要具備服務(wù)職能,筆者更希望用“問(wèn)題解決者”或“方案提供者”來(lái)形容新一代銷(xiāo)售員。

38、豪宅的最大魅力在于為客戶(hù)提供了未知需求,而優(yōu)秀的豪宅項(xiàng)目則是讓這些未知需求給客戶(hù)帶來(lái)驚喜。而豪宅銷(xiāo)售員則需要將這些未知需求有效地傳遞給客戶(hù),這就需要我們掌握一定的需要引導(dǎo)策略。

39、傳統(tǒng)商業(yè)邏輯中“老帶新”是一種營(yíng)銷(xiāo)模式,而在社群營(yíng)銷(xiāo)邏輯中,“老帶新”是客戶(hù)服務(wù)的結(jié)果!

40、在以“創(chuàng)造價(jià)值感”為核心的豪宅營(yíng)銷(xiāo)工作中,服務(wù)是我們促進(jìn)成交的唯一途徑,適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧是被鼓勵(lì)的,但一切惡意的“套路”行為都應(yīng)該被禁止!對(duì)于豪宅營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),“套路”是一個(gè)不容置疑的貶義詞。

41、據(jù)統(tǒng)計(jì)千萬(wàn)級(jí)豪宅僅價(jià)格談判平均達(dá)到4.6次,房屋總價(jià)越高,談判的次數(shù)自然越高,因此豪宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判要做好“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。

42、豪宅項(xiàng)目的價(jià)格談判主要解決三個(gè)問(wèn)題:心理壁壘問(wèn)題、客戶(hù)痛點(diǎn)的解決方案問(wèn)題和服務(wù)滿意度問(wèn)題。

豪宅渠道精細(xì)化

43、豪宅項(xiàng)目的渠道工作要比普通項(xiàng)目簡(jiǎn)單得多,它最大的難度不在渠道本身,而在品牌塑造。細(xì)心的地產(chǎn)人可以發(fā)現(xiàn),一個(gè)城市中最難賣(mài)的豪宅一定不是價(jià)格最貴的,而一定是最缺乏品牌支撐的。

44、渠道營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有高低貴賤之分,只有思考深度之別。

45、圈層并不能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)力,影響力才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)力!如果圈層沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)力,說(shuō)明你在圈層中的影響力不夠大!

46、圈層是可以且必須進(jìn)行細(xì)分的,沒(méi)有細(xì)分的圈層不是純粹的圈層!

47、資源方也是商家,要想獲得優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源,僅靠“整合”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,此時(shí)需要我們秉承“雙贏”思維盤(pán)活資源。任何一種交換都是對(duì)等的,只有你拿出了好的資源才能換取對(duì)方的優(yōu)質(zhì)資源,所以在整合資源之前你首先得明白“我有什么”。

48、陌生拜訪有的時(shí)候比通過(guò)熟人介紹要高效得多!

49、鑒于商品房是大宗交易,線上售樓處更多的作用是獲客,而不是交易,但是線上售樓處應(yīng)該逐步成為獲取用戶(hù)、儲(chǔ)備用戶(hù)的主要渠道之一,甚至可以上升到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面!每一個(gè)大型地產(chǎn)公司都應(yīng)該將其視為戰(zhàn)略去加強(qiáng)部署。

50、未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是什么?我們認(rèn)為是一個(gè)多觸點(diǎn)、多渠道、可量化的有機(jī)系統(tǒng),從投放傳播的時(shí)候就可以量化,一直到客戶(hù)互動(dòng)、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、到訪管理、成交管理、分銷(xiāo)管理等,從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的高轉(zhuǎn)化,提升客戶(hù)的滿意度,給客戶(hù)帶來(lái)完美的體驗(yàn),線上獲客系統(tǒng)一定會(huì)被打造成為一站式客戶(hù)中心。