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之前，我寫了一篇關于B2B企業如何建立媒體矩陣的文章(點擊查看原文)。我對ToB行業近期的學習思路做了初步的回顧:什么是媒體矩陣，B2B企業的媒體矩陣的要求和標準是什么。

B2B企業最初的媒體發布總是處于虧損狀態。隨著B2B最近幾個月的普及，在最近的一些討論和交流中發現，雖然B2B和B2C媒體發布有自己的障礙，但這些障礙實際上并不像想象的那么大。特別是在一些關鍵的過程和方法上。所以我再次組織這篇文章來和你交流。

(前一篇文章中的媒體矩陣示例)

一、市場環境和行業背景

在許多方面，B2B可以學習B2C企業如何玩。

首先，B2C企業可以在更多的交通基礎和戰略方向上對媒體渠道、內容創意和目標群體進行快速探索、驗證和迭代。

二是一些產品形式和商業模式差別不大的B2C和B2B企業，如B2C教育行業和B2B云計算企業。

三是B2B背后的藍海獎金，也是基于3000多萬國內企業的龐大企業規模，給了他們更多基于中小微企業的探索空間。

兩天前，我讀了一篇關于B2B2C相關性的文章。有障礙和相似之處，有B2B更先進的領域，也有人類對兩者的探索和挖掘。我也有同感。

此外，在經濟寒冬和互聯網資本壓力日益增大的背景下，轉換成本越來越高和流量越來越昂貴之間的矛盾也變得更加突出。許多企業主已經開始關注流量的實現價值和效率指標，也開始使用工具來管理用戶的整個生命周期，關注用戶的保留和長期價值的實現。無論是B端企業還是C端企業，拉動新的增長不再是一個單一的話題。

與此同時，一些ToC企業也在向B端企業學習，如何在有限的流量和預算資源條件下，利用內部資源配置，相互合作，挖掘人的作用，實現更準確的到達和更有效的轉化。

對于媒體矩陣的構建，簡單地說，

2B企業對媒體轉型效率、內容和職業壁壘有更高的要求。此外，關鍵績效指標難以捕捉，決策過程漫長，與業務關系更密切。

2C企業對媒體的增長潛力、用戶的感知體驗和創意爆發點要求更高，需要高效的迭代優化、快速高頻率和短決策過程。

以銷售驅動(Sales Driven)為主要焦點的大型企業的現狀是，經過一段時間的積累和沉淀后，網絡媒體主要是品牌傳播和傳統品牌推廣的渠道。品牌推廣可以根據主題通過多媒體協調進行。品牌推廣通常以傳統媒體為基礎，幾乎沒有結合游戲和成長的空間。對于中小型微型企業也能占有一定份額的B2B企業來說，向B2C學習就更有必要了。

二，分析B2C和B2B媒體發布的異同

就我在乙方期間從事大量業務的教育和電子商務行業而言，每個行業都有自己的業務壁壘和媒體偏見。

例如，教育行業的用戶轉型過程非常漫長:從多媒體排水-訪問登陸頁面、溝通和轉型-跟進電子營銷咨詢-面對面跟進到單一形式，每個關鍵節點都有需要關注的指標和優化方法。

這些常規教育行業的市場和廣告人才變得非常熟練。近年來，隨著競爭和紅利的實現變得越來越困難，它們也在逐漸發展、保留和分裂，越來越依賴口碑和自我溝通來帶來越來越多的老客戶。

在成本方面，低單價職業培訓成本幾千元，更注重促銷成本，高單價海外培訓十萬，更注重最終完成，不同的盈利模式也對應不同的媒體策略和KPI。

在電子商務行業，尤其是頂級電子商務，對流量增長空間的需求更大。過去幾年，大量互聯網資本涌入，許多電子商務平臺將在早期階段進行瘋狂的預算投資，努力快速提升品牌影響力和績效產出。

在過去的幾年里，隨著主流電子商務公司形成了被巨人分割的局面，他們的成長速度放緩，他們開始更加關注轉換路徑后端的用戶轉換效率，更加關注成本和體驗。由于媒體政策的收緊，二電子商務公司也難以像以前一樣通過大量投資和爆炸性迭代產生大量利潤空間。

從媒體趨勢來看，隨著近年來移動互聯網媒體的爆炸性增長，預算分配越來越多地分配給更多的媒體渠道。隨著Adtech的發展和涉及營銷自動化和線索分發的Martech工具的發展，媒體交付策略也朝著更加數據驅動和精細化的運營路徑發展。

在逐漸變化的過程中，我們會發現B2C和B2B在媒體戰略上有著相同的發展。在銷售驅動的層面上，它與業務和產品、一對一、一對一的人群趨勢聯系更緊密。在轉換路徑的后端節點，用戶的流通和轉換效率越來越受到重視。

因此，雖然目標都是為了增長和利潤，但由于業務差異，即使B2C企業在媒體傳遞的焦點和播放方式上也或多或少存在差異，與B2B企業的相似性近年來越來越強。基于企業轉型的關鍵流程環節，根據業務需求，仍有很多需要相互學習和借鑒的地方。

三，B2B行業可以做什么探索和參考

如前所述，銷售驅動(Sales Driven)中的B2B大型企業相對成熟，但在云計算領域，例如大、中、小、微型企業都是目標用戶(當然，云計算的主要利潤來源仍然是大型企業)。此時，B2C游戲可以作為探索媒體傳遞策略和布局的參考。

為了便于思考和整理，以數字信號處理器媒體流行時相對熱門的四段營銷轉型理論為例:尋找人——找到合適的人——與人交談——做轉型。這也需要各行各業的媒體專業人士去探索。

(關于營銷轉型的4個段落)

查找人員-業務:

這也是前一篇文章中提出的問題。目標用戶是什么？

例如，在職業培訓行業有職業培訓需求的專業人員和在電子商務行業有購物需求的愛美女性(曾經有一種有趣的營銷心理說:老年人應該健康，孩子應該聰明，女人應該愛美，男人應該好色)。如果商業模式與清晰的人群相對應，那么找到人就相對容易了。如果目標群體的屬性相對復雜，或者如果B2B企業中目標群體的決策鏈相對較長，那么就有必要對企業有更多的了解，以便有一個清晰的群體方向。

一是找到目標用戶的肖像，二就是知道這些人可以到達哪些頻道。對媒體傳遞人員也有更多的要求:為了有針對性地邁出第一步，找到最核心和核心相關性強的目標群體，有必要扎根于業務，了解用戶需求和產品特點。

尋找合適的人-媒體:

第一步是確定目標人群的總體方向，然后我們可以準備建立一個初步的媒體矩陣進行探索和驗證。

例如，阿里云和美甲、滴滴企業版、騰訊騰迅云等國內主要工廠擁有大量的C-終端用戶和各大工廠品牌資源的認可。他們可以首先使用自己的終端用戶進行媒體實驗和人群驗證。

然而，大多數B2B企業沒有強大的后臺支持，所以他們在預算時需要更加小心。

一方面，我們需要對市場上的媒體有一個特殊和充分的了解。如果我們通過應用切入業務，我們需要了解市場上的應用渠道。如果我們通過SaaS服務切入業務，我們需要更熟悉傳統品牌和效果媒體。

畢竟，企業主更注重實際媒體的產品效率和輸出效率。目前，B2B企業還沒有成熟的行業媒體解決方案。經核實的媒體資源，如SEM是必要的職位。然而，由于增長空間的限制，所有問題都無法解決。

除了了解目前市場上有哪些媒體資源，熟悉媒體還需要對媒體特征、人口覆蓋、消費模式、展示風格、獨家資源價值等有一定的了解。有經驗的人可以自己領導，或者他們可以找一個機構來幫助他們。

另一方面，有必要探索媒體與企業之間的最佳連接點，即媒體的廣告空間、人與企業的匹配程度以及轉型效率。如果沒有歷史數據支持這一部分，需要通過測試不斷驗證。如果自己的企業對目標人群和數據分析的輸出有更深入的了解，就可以站在巨人的肩膀上，結合自己的預算安排和企業目標制定和實施戰略，并進行有針對性的交付。

說到對話內容:

隨著人群和媒體進入前兩步，B2C企業可以準備好分階段開始測試。然而，對于B2B企業來說，在內容方面需要更多的準備。B2B企業通常有許多重要的內容，如官方網站、客戶案例、白皮書、解釋性文件、幫助中心等。(有些話題不會討論，所以B2B企業的朋友應該很好地理解它們)。

媒體交付也需要更多的內容準備。如果前端媒體達到用戶的價值點，不同的群組可能需要不同的價值點影響。在這里，有必要對原始內容進行提煉和包裝，使其更適合廣告投放的需求。

參觀后還有內容準備。為了宣傳或改造的目的，參觀后需要進行更多的內容。對于許多目標企業來說，達成交易的最后一步不是促銷和折扣，而是品牌和內容。我目前也在不斷探索，以后還有機會拓展。

進行轉換-數據:

由于本文主要討論B2B企業如何進入B2C企業學習媒體，找到人，找到合適的人，與B2C企業有許多相似之處。四段理論轉變的最后一步是數據。

數據驅動現在是許多企業的價值驅動力。無論是為尋找人員做的初始準備，還是在實際啟動后在各個環節建立和分析數據模型，所有有效的數據在最終的轉換中都發揮著巨大的作用。

這需要我們從前到后完全分解漏斗，并根據數據指導每個節點的優化。例如，登陸頁面的構建和優化與B2C媒體發布更為相似，可以將最終結果提高一個百分點。對于B2B媒體人員來說，他們需要與產品、銷售、運營和市場更緊密地聯系在一起，因此具有更高的數據思維和數據驅動需求。

四，last

我寫了很多單詞，解釋了一般的鏈接和程序，為每個人提供了一些想法。當然，無論是B2B還是B2C企業，媒體不僅僅是一個支付渠道，還有很多免費渠道，如自有媒體、搜索引擎優化、BD合作、EDM、短信等。都屬于媒體矩陣的范疇，因為在播放方法上有一些差異，所以不會推出。

在以下文章的最后，要做好ToB的交付，媒體矩陣建設只是第一步。在交付過程中，將產生大量與業務、媒體和內容相關的數據和結論。如何構建更加個性化的媒體矩陣和流量流通系統，如何更好地衡量人和媒體的價值，此外，在決策路徑的許多關鍵節點還有很多工作要探索。

ToB不容易探索和珍惜。

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