今天丁不二軟文推廣平臺+百度霸屏+全網營銷來直播間排品攻略,教你怎么選擇引流產品,提高直播運營效率,實現帶貨商品的高效變現!

直播間組品策略

為了能更高效吸引用戶停留增加轉化率,除了掌握六大選品標準,直播間還應該進行組品策略,才能提高直播間銷量。

因為單個商品雖然有吸引力,但是卻很大概率具有不可持續的劣勢,優秀的組品策略可以將單個商品的吸引力變成組合商品的吸引力,且同時帶來直播間三個指標的提升:用戶停留時、GMV、UV價值。

第一種是多種商品售賣的直播間,可以根據產品的外觀來進行組合搭配,例如女裝類目直播間中,主播推薦一款風衣外套,那么可以專門設置一個含有圍巾+風衣+襪子的組合鏈接。

在進行產品組合銷售的時候要考慮到產品外觀的配飾度,例如女裝直播間,除了搭配好風格的整套服飾,盡量選擇受眾更廣的打底衫、襪子等產品。

另外也可以根據產品的屬性、性能來進行組合搭配。例如美妝類目的防曬+卸妝+潔面的組合裝,或者廚房家居用品中的,鍋鏟+電磁爐+鍋的組合鏈接。

第二種是單品售賣直播間,增加GMV的核心就在于建立產品關聯,促進用戶的直播間停留,然后減少用戶的下單決策時間。

針對復購率比較高的產品的直播間,建立低價的SKU,進行正價商品的拆分。例如@誠實一口的直播間,他們的貓糧產品從“19.9的試吃裝”到“9kg的全家福囤貨裝”總共有近10種同種類但不同量級的鏈接。低價的sku讓原先對產品持有質疑態度的用戶降低了他們的購買門檻,打消顧慮,無痛下單。不僅如此,還有“幼貓糧”“挑食必備”“腸胃友好”“粉絲囤貨裝”等細致分類。

針對復購率低的單品,可以尋找商品的延伸品來組合售賣。例如主要銷售養生壺的直播間,可以搭配五谷雜糧、紅棗、杯子等進行組合售賣、多功能破壁料理機搭配電火鍋和絞肉機,空氣炸鍋搭配錫紙、雞腿、蛋撻皮等。

另外直播間的選品排布應該精準用戶營銷,我們之前提到,抖音電商的本質是“興趣電商”,貨找人是興趣電商的本質,平臺根據用戶的喜好來推薦商品,更精準地實現以興趣為主要維度的“人貨匹配”。在一開始我們通過內容塑造直播賬號標簽及提高權重,將大量用戶吸引到直播間內,同樣在直播間的sku描述也可以進一步精準用戶。

最后一個排品策略是盡力塑造產品的高價值感,讓用戶在購買的時候就感到物超所值,最為典型的就是買1送 n 的組品營銷,組出有價值感的 SKU,進而提升商品的轉化率。

我們以主持人王芳的直播間為例,一款針對6-14歲的古文書通過產品組合額外贈送了150堂古文視頻課,價格高達1128元的鏈接30天的訂單數達到507單,單單這個商品總銷售額就超過123萬。可見不管是高單價還是低單價,高價值感的產品在抖音上可以賣的很好。

直播間引流品如何選擇

在了解直播間怎么最大化實現轉化率和提升銷售額的組品策略后,我們來看看怎么利用產品對我們的直播間進行引流,什么樣的產品適合做直播間的引流產品,增加直播間停留?

首先,引流品需要最大化承接流量。在直播間剛開播時,會有一波泛流量推往直播間,開播的前期表現就會直接決定全場的流量,所以我們要在一開始就用引流品去盡力留住直播間的觀眾,這種產品很可能就是不賺錢甚至是虧錢的產品。

用引流品留住用戶有兩個方法,分別是福袋抽獎和福利秒殺。

我們先說福袋抽獎,以朱梓驍10月30號的直播間為例,朱梓驍以iphone13作為引流品,在剛開播就吸引了32.2萬的粉絲進場。并且還將iPhone13作為整場直播的福袋以吸引用戶停留在直播間,最終這場直播達到了986.7萬次的累積觀看人數和1833.7萬的銷售額。

在這里,iPhone13就是一個很好的直播間引流品,我們作為剛入局抖音電商的小商家來說,要盡量挑選高顏值、不挑人、單價高且并不需要主播進行講解的物品來承接泛流量。這里的單價高不僅僅是指像iphone13這樣的高價產品,也同樣包括高于直播間客單均價的產品,這樣對進入直播間的用戶才有足夠的吸引力。

在吸引用戶進入直播間后,還需要設定相關的話術來進一步增加用戶停留和,例如可以不斷強調“新進直播間的寶寶領取福袋”,對于商品價值比較大的福袋,因為商品的吸引力強,可以適當增加粉絲參加的門檻,例如督促用戶留言和點亮粉絲燈牌,可以增加直播間的轉粉率從而給后續的直播間加大曝光量。

第二個方法則是福利秒殺。常見的方式有“前xx單可免單”,“9.9元秒殺高性價品商品”等。這樣的方式能夠增加用戶在直播間的停留時間,主播會和粉絲進行高互動頻率,增加直播間的互動率。通過數據我們可以看到,劉媛媛的直播間利用大量的福利款作為引流,低價快跑仍然是抖音電商的主流帶貨打法之一。

這里我們需要注意的是,直播間的福利品和正價品需要有聯系,有連帶銷售的效果,但不要是自己直播間的同品,需要具有比較高的性價比。

總結

這次小薇分享了四個直播間排品策略,在過款直播間可以根據產品的外觀或者產品的屬性來搭配產品,并且需要利用sku的分類描述精準用戶營銷,或者利用1+n的營銷模式塑造產品的高價值感。

另外,丁不二軟文推廣平臺+百度霸屏+全網營銷在直播間引流的選品方面,主要有福袋抽獎和福利秒殺兩種方式。