對了,劉總啊,你買過保險沒有?(如果客戶也回答沒有買過。那我們直接做觀念導(dǎo)入,如果回答買過了走保單檢視的流程,至于保單檢視這個以后再說)。

那客戶如果回答沒有買過,那我就會問你為什么沒有買呢,

客戶會回答啊,沒有錢吶,不需要啊,不想買啊,保險不劃算等等,不管他回答任何問題沒關(guān)系,我們問的客戶是因為我們尊重客戶,不管客戶回答問題,接下來我會說,那其實是這樣的,(記住這句話,讓其實是這樣的,就開始)

劉總啊,是這樣的,我們?nèi)四?從一生下來就開始花錢,一開始呢,是一些奶粉啊,尿片啊,隨著年齡的增長,我們花的錢也就越來越多,到了35至40歲左右到達(dá)頂峰,這個時候呢,上有老下有小,花錢是最多的,對嗎?那40歲以后,隨著小孩的長大,父母的老去,我們花的錢也會逐步減少,直至終老。但不管花多花少,總的來說我們一輩子都在花錢,對嗎?

劉總,您什么時候出來工作的呢,(客戶回答,什么年紀(jì)我們就寫什么年紀(jì))

比如說客戶回答20歲好。我們再問,“您打算什么時候退休呢?”,或者說是您打算什么時候提前實現(xiàn)財務(wù)自由呢?(客戶說多少,你就寫多少),

比如說客戶說60,那我們從20歲開始賺錢,隨著年齡,經(jīng)驗,知識等各方面的提升,我們的收入也會隨之提升,到了我們40歲左右啊,基本到達(dá)頂峰,40歲之后,隨著我們的經(jīng)歷逐步減少,我們的收入也會慢慢減少,對嗎?

那我們60歲退休之后啊,基本上主要的收入來源就終止了,對嗎,這個時候如果客戶回答60歲之后我還有房租收入啊,還有什么股權(quán),收入還更方便的時候,(無所謂,他怎么說,我們這個圖就怎么畫),那有可能是個拋物線,有可能是往上升,這都不管,沒關(guān)系,這個不重要,客戶怎么說,我們怎么畫,讓客戶帶入場景,一切為他量身定做。

那您看看哦,我們從20歲到60歲,這個年齡段,40年。是不是要賺取這一輩子需要花的錢呢,賺錢的時間很有限,花錢卻是一輩子,所以呀,我們的每一分鐘都很寶貴,接下來,我要跟您講的一定是您這一輩子里面最重要的一分鐘,請仔細(xì)聽好嗎。

劉總啊,那您現(xiàn)在一個月大概生活要花多少錢,客戶說多少,我們就寫多少,比如說他說5000好,OK,我們就寫5000,那您一年就是6萬對吧,那您現(xiàn)在多少歲啊,比如說客戶說35歲,哈,那假設(shè)我們活到100歲好不好,那也就是說還有65年對吧,那65年乘以6萬,還需要花390萬,那您小孩一年的生活家教育總共需要花多少錢呢,比如說客戶說一年啊,一個月,3100年,3萬,那您小孩現(xiàn)在多大呢,比如說是五歲客戶,回答說是五歲。

那也就是說到20歲還有15年,對吧,那么保守一點,計算,不算,這個大學(xué)更多的一些費用,我們就算3萬乘以15年,至少還需要花45萬,對嗎?劉總,那您的房子是全款還是按揭的呢,那如果客戶說是按揭的,那我們就問客戶,那你每個月的按揭是多少錢,還有多少年可以供完啊,客戶如果說。每個月5000,還有15年供完,那也就是說5000乘以12,再乘以15,還需要還銀行90萬,對嗎,那您的這個父母還健在吧,多大年紀(jì)了,每年還需不需要花錢呢,還需要給錢呢,那比如說客戶說65歲,每年還需要給5000塊錢這個給父母。

好,那假設(shè)也活到100歲好不好,那5000塊乘以35年也就還需要175000,對嗎?你那還有沒有其他的一些開銷啊,這個時候客戶說多少,我們就寫多少,按小的來寫,我們把一些這種就主要的一些開支客戶,如果沒有想到的,我們需要啟發(fā)客戶,那還有一些什么客戶說不出來的,或者是其他情況,我們就不用再寫下去,這主要的寫下來就可以了,不要去造一些什么人情往來,還有什么創(chuàng)業(yè)金,什么應(yīng)急金,那亂七八糟的。我們一定是客戶,說什么我們就寫什么,一切為客戶量身定做,把客戶帶入場景。他就會覺得這個觀念導(dǎo)入跟他有用,而不是我們之前講的什么啊,什么城池圖啊,什么其他的草帽圖,那都是扯淡。

好了,那這些就是基本就是您最主要的開銷了,對吧,那不管我們未來能不能賺錢,不管我們的情況如何,這些基本是我們最低的生存開銷,你認(rèn)同嗎,劉總啊,如果我們一輩子平平安安,順順利利,我相信您的能力這么強(qiáng),你一定能夠賺這么多錢,甚至五倍十倍,這個都是無法估量的,對吧,但是一個人再有能力,有兩件事情是我們無法掌控的,您知道是哪兩樣嗎,這個時候客戶說什么,我們就寫什么,比如說客戶說事業(yè),可比如說客戶說破產(chǎn),都可以,他說什么我們就學(xué)什么,好,最后再補(bǔ)充,他想不起來了,最后再補(bǔ)充,那還有一個是意外,另外一個是疾病。這是最后再補(bǔ)充的,客戶前面說什么我們就寫什么。

那萬一很不幸,我們發(fā)生任何一個風(fēng)險的時候,我們的收入非但不會增加,反而會減少甚至中斷,我們的支出非但不會減少,反而會大幅增加,您認(rèn)同嗎,好,接下來各位重點的重點,各位,做好筆記,下面所有的東西關(guān)系到你這個單能不能簽,你這個單什么時候簽。你這個單客戶會不會再回家去考慮商量,到頭來又跟你說,以后再說,下面的所有的都是關(guān)鍵。

好,那假設(shè)需要50萬的醫(yī)療費,你有準(zhǔn)備好嗎,那50萬沒有5萬,有嗎,如果只有5萬,可能連住院押金都不夠,要把所有的現(xiàn)金能用的上的全部用上,接下來是股票基金一切能快速變現(xiàn)的,不管是七折平倉還是五折,要的是快。之后就是借把一切能借的全部借了,在,這是準(zhǔn)備買房子,在這期間能借的都已經(jīng)借了,只能去發(fā)輕松籌,我記得我們小區(qū)啊,當(dāng)時有兩個得白血病,現(xiàn)在這個白血病啊,真的很高發(fā),我們吃的用的都是重金屬污染,特別是房子,新裝修千萬不能馬上住,水也是嚴(yán)重污染?？諝馐恰?/p>

我們小區(qū)這兩個人一個人呢,前前后后總共花了80多萬,治好了。一點事情都沒有,跟正常人一模一樣,另外一個呢,家里沒有什么錢,最后醫(yī)生說,先回去吧,保守治療,其實就是等死,那我去看了,他們整個家全是空蕩蕩的,能賣的已經(jīng)全部賣完了,只剩一張床,那床的不能賣,一家人就睡在床上,父母已經(jīng)考慮賣房子了,但是依然沒那么快,二來賣了也不夠。老兩口每天守著兒子,看著他一天比一天差,一米七五的個子還不到70斤。最后走的時候父母眼都哭瞎了,其實這一切的一切一個一年100萬的醫(yī)療險500塊左右,其實可以考慮一下。

那如果解決了醫(yī)療費。那在我們治療康復(fù)的這個過程中,我們的生活費5000塊錢一個月,您準(zhǔn)備好了嗎,如果沒有的話,那就只能靠老婆去賺錢養(yǎng)家嘍,那你老婆現(xiàn)在在工作嗎,如果沒有工作,那按照老婆現(xiàn)在的情況,現(xiàn)在能找到多少錢一個月的工作呢,5000有嗎,可以全部用來生活嗎,孩子的學(xué)費要交嗎,房貸要還嗎,父母要養(yǎng)嗎,如果都要,那這一家人的生活就壓縮一下,1000塊夠不夠,不夠的話,1500夠了嗎,這樣的話,每個禮拜才可以吃一頓肉,沒有新鮮水果,沒有新衣服,沒有新鞋子,沒有新包包。

老婆,每個月一次的這個美容院就不能去了吧,沒有任何護(hù)膚品,口紅用的是最便宜的,護(hù)手霜也只能用,大寶,你舍得嗎,沒有逛街,沒有電影,沒有每一周去一次的羊肉火鍋。有的只是為了節(jié)省一點點錢去跟。買菜阿姨討價還價,有的是為我們康復(fù),起早貪黑的工作,有的是操勞不知多久才能重見天日的滿臉皺紋,有的只是自己一個人默默含淚縷縷的白發(fā)。為什么會這樣,因為當(dāng)初我們沒有提前安排。

那我們?nèi)绻麜簳r無法工作的話,我們小孩的生活教育費用,您提前準(zhǔn)備好了嗎,那如果沒有,本來是31000年,那只能根據(jù)老婆的收入來做調(diào)整,每個月給孩子的生活學(xué)費500塊夠嗎,不夠的話,1000塊夠嗎,這樣的話,孩子只能去讀最差的學(xué)校,不能有任何興趣班、補(bǔ)習(xí)班,不能吃肯德基,不能吃麥當(dāng)勞,不能去壽司,不能吃披薩,沒有新衣服,沒有新書包,沒有新玩具,沒有心肝比。在學(xué)校受孩子們的排擠,在外面受了欺負(fù),受了委屈,也不能回來跟爸爸訴苦,沒有童年的快樂,只有深深的失望,為什么會這樣,因為當(dāng)初我們沒有提前安排。

那要是我們以后都無法工作了,這個房子的貸款該怎么辦,如果老婆賺的錢還不夠,房貸賣掉嗎,讓我們的家人生活在風(fēng)雨中嗎,寄人籬下,受人欺負(fù)嗎,租的房子500塊夠嗎,不夠的話,1000塊夠嗎,沒有空調(diào),沒有熱水,沒有冰箱,也沒有洗衣機(jī),因為這些都是要用電的,老婆一個月賺的錢分?jǐn)傁聛磉€不夠交電費,洗澡只能燒水,洗澡。沒有空調(diào),只能吹風(fēng)扇,想想廣州夏天三十七八度,一家人擠在十平米的房間過日子。

這些都不是最重要的,最重要的是跟我們最初出來打工創(chuàng)業(yè)的時候不一樣,那個時候有希望,那個時候有憧憬,而現(xiàn)在。什么時候才是個頭啊,漫長,幾十年都要這樣度過,沒有任何希望,那我們的父母呢,怎么辦,父母現(xiàn)在65,如果年齡再大一點,到了七十七十五,父母在老家鑰匙。有退休,工資還好,要是沒用。怎么辦,父母辛苦一輩子,本來老了,是該享享福了,但是現(xiàn)在遇到這個事情,再苦再難。要把所有的都要給孩子?？戳撕芏嗬先思以谕饷娌耸袌鰮觳?葉子回去吃。這個真的是他們愿意的嗎,迫不得已。

前面我們說要一年給5000塊,那如果發(fā)生這個情況,5000沒有了,3000要不要。3000沒有一年1000塊,要嗎。但是這1000塊分?jǐn)偟矫總€月100多不到,光是這個,老兩口每個月的藥費都不夠。我們安心地下馬。生活,就只有白米就咸菜,隔壁鄰居能夠幫得上的辦一下,但是。

這個后面我就不再繼續(xù)講了,最后總結(jié)呢,用什么呢,還是那句。那我們?yōu)榱吮苊膺@些悲劇的發(fā)生,我們是不是要虛。需要提前進(jìn)行規(guī)劃呢,因為很多時候我再跟客戶講這些,我壓根都講不到第三條,有事講的,第一條,客戶就要買了,講的第二條,講的孩子,客戶的孩子,有時候我會把客戶的孩子名字,比如說他名字叫小寶,我就跟他講小寶那1000塊錢。夠不夠,那我講完之后,他說還沒講,客戶就說還行吧,小蘇,你看多少錢吧,很多假的客戶都受不了,所以我這個。觀念導(dǎo)入好不好,就在這個地方,任何一個點都是促成的點?？吹搅税?我講完后保險重不重要,你覺得呢。