許多年前，傳奇營(yíng)銷商兼巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)董事長(zhǎng)史玉柱說(shuō)了一句令我印象深刻的話:

營(yíng)銷方面沒有專家，唯一的專家是消費(fèi)者，也就是說(shuō)，只要你能打動(dòng)消費(fèi)者。

有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員很少計(jì)劃規(guī)劃和創(chuàng)造創(chuàng)造力。他們總是善于在消費(fèi)者中找到突破，然后付諸行動(dòng)。

當(dāng)一切都在迅速變化時(shí)，人性總是存在的。對(duì)消費(fèi)者心理的洞察總能幫助他們突破難題，促進(jìn)營(yíng)銷的成功。

本文與您分享11個(gè)人營(yíng)銷技巧，這些技巧具有普遍性，可靈活應(yīng)用于營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、復(fù)制。

1。社會(huì)證明總是有用的

當(dāng)人們不確定某個(gè)行為時(shí)，他們通常知道周圍的人是如何做的，并把它作為他們行為的參考。

人們自然傾向于做大多數(shù)其他人正在做的事情，即使這種行為是社會(huì)所不允許的。我們將改變我們的行為，以便與大多數(shù)人站在同一一邊。

你必須告訴消費(fèi)者，像他這樣的人正在做這個(gè)，并且正在使用這個(gè)產(chǎn)品，所以他也有可能這樣做。

例如:客戶網(wǎng)站認(rèn)證、客戶視頻、客戶音頻、客戶證詞、網(wǎng)絡(luò)評(píng)論截圖、客戶手信等。

最好為潛在客戶創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的場(chǎng)景，以便現(xiàn)有客戶有機(jī)會(huì)向潛在客戶提供最有力的證明，例如研討會(huì)、客戶感謝會(huì)議、組織各種主題活動(dòng)等。

例如，許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)在定期開展一些成果報(bào)告活動(dòng)，老學(xué)員將在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演和演講。一方面，它是為了維護(hù)老顧客，另一方面，它也使?jié)撛陬櫩湍軌虍?dāng)場(chǎng)感受。

此外，客戶見證與目標(biāo)群體越相似，就越有說(shuō)服力。最好讓目標(biāo)群體看到他們自己的身影，這能引起共鳴。

2，選擇太多可能不好

當(dāng)消費(fèi)者面臨太多選擇時(shí)，他們可能會(huì)覺得決策過(guò)程令他們困擾，從而增加了購(gòu)買本身的決策成本。

因?yàn)樘嗟倪x擇會(huì)造成很大的負(fù)擔(dān)，所以需要花更多的時(shí)間來(lái)考慮這些選擇中哪一個(gè)是我們想要的。我們將逐一分析和比較它們，這會(huì)消耗大量腦細(xì)胞。

每個(gè)人都想做出最明智的選擇。慢慢地，選擇會(huì)帶來(lái)各種焦慮、不快，甚至超過(guò)購(gòu)物的樂趣。

最后，思考和思考，你的決策能力和興趣會(huì)下降，放棄的可能性會(huì)增加，你會(huì)停止購(gòu)買，感到無(wú)聊。

國(guó)外有一個(gè)經(jīng)典的果醬實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)者為消費(fèi)者提供了嘗試果醬的機(jī)會(huì)。實(shí)驗(yàn)分為兩組。一組有6種果醬要試，另一組有24種果醬要試。所有這些都可以在吃完后隨意購(gòu)買，而且價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格。

結(jié)果，在有6種果醬的組中，30%的品嘗者選擇購(gòu)買，而在有24種果醬的組中，只有3%的人最終選擇購(gòu)買。

原因很簡(jiǎn)單，低決策成本導(dǎo)致了大量的行動(dòng)。

這24種果醬看起來(lái)更有吸引力，但事實(shí)上，它實(shí)際上增加了消費(fèi)者的最終決策成本。選擇非常困難，需要太多的大腦。最后，他們干脆放棄了購(gòu)買。

3，消費(fèi)者眼中的折衷方案

這仍然是一個(gè)選擇的問(wèn)題。面對(duì)許多選擇后，為了避免大腦疲勞，我們通常最終選擇折衷方案。

也就是說(shuō)，我們將在“滿足最低需求”和“負(fù)擔(dān)得起的最高成本”之間做出選擇。

例如，當(dāng)我們必須在兩種相似的產(chǎn)品中做出選擇時(shí)，我們通常會(huì)選擇更便宜或更具成本效益的產(chǎn)品。然而，當(dāng)必須在三種相似的產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，通常會(huì)從選擇最便宜的產(chǎn)品變成選擇中等價(jià)格。

這就是黑板被擊中的地方:當(dāng)選擇不多的時(shí)候，消費(fèi)者總是會(huì)盡最大努力找到一個(gè)折中的選擇。你要做的是強(qiáng)調(diào)妥協(xié)的選擇。

蘋果公司做了什么讓349美元的蘋果手表看起來(lái)合理？

他們還推出了38種不同版本的產(chǎn)品，價(jià)格從349美元到17，000美元不等。這款價(jià)值17，000美元的蘋果手表的存在讓這款349美元的手表看起來(lái)“價(jià)格合理”

4，注意，自由也要強(qiáng)調(diào)值

如果你想為服務(wù)或產(chǎn)品提供禮物，用它們來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)變。

如果你想用免費(fèi)的營(yíng)銷方法為產(chǎn)品或服務(wù)提供大量的流量。

我認(rèn)為你當(dāng)然可以吸引每個(gè)人，但是只有一個(gè)建議，那就是，不管它是免費(fèi)的還是免費(fèi)的，它必須塑造它的價(jià)值，讓用戶得到它。

不要為了送人而送人，也不要為了自由而送人。你的用戶對(duì)某樣?xùn)|西感興趣，不僅僅是因?yàn)樗敲赓M(fèi)或贈(zèng)送的，更重要的是——看到它的價(jià)值。

另外，不要輕易使用“免費(fèi)”二這個(gè)詞，只是免費(fèi)太浪費(fèi)了。例如，“清掃機(jī)器人免費(fèi)試用”就要弱得多。

如果是這樣呢？“你不必花一分錢就能體驗(yàn)到原價(jià)為1888元的清掃機(jī)器人。”

5。你越是用恐懼來(lái)營(yíng)銷，它就越科學(xué)

恐懼一直藏在人們的心里，很容易被喚起。

但是當(dāng)許多人害怕營(yíng)銷時(shí)，他們經(jīng)常會(huì)犯一些錯(cuò)誤:

1)當(dāng)產(chǎn)生恐懼感時(shí)，沒有明確的解決方案。

2)用戶創(chuàng)建的恐懼場(chǎng)景一點(diǎn)也不在乎。他們完全嚇到自己了。

3)存在恐懼和解決方案，但解決方案的路徑不明確，因此在查看時(shí)很難實(shí)現(xiàn)，最終用戶在知道困難時(shí)會(huì)退縮。

4)總是喜歡關(guān)注對(duì)未來(lái)的恐懼，而忽略眼前的威脅。你應(yīng)該知道，比起將來(lái)的損失，人們更關(guān)心他們面前可能出現(xiàn)的傷害。

5)恐懼的深淵太大，無(wú)法用自己的解決方案來(lái)填補(bǔ)，這也是不可靠的。例如，你說(shuō)年輕人現(xiàn)在沒有夢(mèng)想，解決辦法是騎黃色的車，這太荒謬了。

對(duì)于恐懼營(yíng)銷，我以前見過(guò)一種“保護(hù)動(dòng)機(jī)理論”，還有一種針對(duì)恐懼吸引力的科學(xué)設(shè)計(jì)方法:

1)威脅嚴(yán)重程度(吸引注意力)-如果威脅真的發(fā)生，有多嚴(yán)重？

2)威脅的脆弱性(造成恐懼)-威脅的可能性高嗎？只有嚴(yán)重與否，需要解釋的事情才有可能發(fā)生，這才會(huì)激起人們的恐懼。

3)響應(yīng)效率(合理的解決方案)-您的解決方案能否真正有效地降低威脅？如果消費(fèi)者認(rèn)為你的計(jì)劃不能消除威脅，那它就是空的。

4)自我效能(易于實(shí)施)-該計(jì)劃易于實(shí)施嗎？做起來(lái)容易嗎？即使你的解決方案是可靠的，如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)難以實(shí)施，他們也會(huì)直接放棄。

這樣，一個(gè)完整的恐懼營(yíng)銷設(shè)計(jì)就完成了，并且相對(duì)更加科學(xué)。

6，在大門處邁出一小步

過(guò)高的目標(biāo)往往會(huì)導(dǎo)致人們放棄。只要先設(shè)定一個(gè)低難度目標(biāo)，就有可能在達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后完成最終目標(biāo)。

心理學(xué)家認(rèn)為，一般來(lái)說(shuō)，人們不愿意接受越來(lái)越高、越來(lái)越困難的要求，因?yàn)檫@需要時(shí)間和努力，而且很難成功。

相反，人們?cè)敢饨邮芨　⒏菀淄瓿傻囊蟆Ｔ谳^小的需求實(shí)現(xiàn)后，人們慢慢接受較大的需求。

這就是所謂的進(jìn)門效應(yīng)。誠(chéng)然，每個(gè)人都應(yīng)該受到進(jìn)門效應(yīng)的影響！

在營(yíng)銷中，消費(fèi)者通常很難直接接受你的最終目標(biāo)，這通常需要很多成本，包括金錢成本、形象成本、信任成本、行動(dòng)成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等。

我們需要目標(biāo)群體慢慢爬上門檻，首先設(shè)定一個(gè)他們?cè)敢饨邮艿拈T檻，然后他們邁出第一步，一旦他們接受并有興趣或滿意，那么就有更大的可能性接受越來(lái)越高的要求。例如:

給消費(fèi)者體驗(yàn)服裝或免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品；

要賣課程，你可以先付1元錢去上課，如果你感覺好的話再買。

購(gòu)買商品可以分期付款；

很難要求用戶付費(fèi)，但很容易和他交談。

銷售產(chǎn)品非常困難。首先關(guān)注公共號(hào)碼要容易得多。

很難下載APP。首先體驗(yàn)小程序要容易得多。

......

提出了另一個(gè)例子:

你對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣，我先告訴你創(chuàng)業(yè)的故事。

你還不想買我的手機(jī)，所以讓我們談?wù)劯杏X，讓你接受它們。

充值10，000元會(huì)給你最高的收益，充值100元也會(huì)給你打折。

比原價(jià)打五折？但是如果你轉(zhuǎn)發(fā)10個(gè)朋友，你只能享受50%的折扣。

決定買家具有多難？你為什么不先來(lái)宜家睡覺呢？

你不喜歡廣告或銷售嗎？那我就是你的朋友了。

......

這種情況太多了，可以說(shuō)無(wú)處不在，本質(zhì)上允許用戶邁出第一步，爬上門檻。

7。標(biāo)簽用戶

給用戶貼標(biāo)簽意味著什么？

這種網(wǎng)上和網(wǎng)下銷售使用得更多，例如:“你是一個(gè)好父親”，“我聽說(shuō)你這一行的每個(gè)人都很富有”，“你一定對(duì)你的家人很好”...這些都有標(biāo)簽。

那么人們很可能會(huì)根據(jù)這個(gè)標(biāo)簽問(wèn)自己，以達(dá)到一致性。

標(biāo)簽意味著附加某種特征、態(tài)度、信仰、習(xí)慣等。然后向與標(biāo)簽一致的人提出請(qǐng)求。

因此，他也會(huì)按照標(biāo)簽行事。你說(shuō)他是“一個(gè)非常誠(chéng)實(shí)的人”，結(jié)果他變得非常誠(chéng)實(shí)。

8、主動(dòng)暴露你的缺點(diǎn)，你也可以創(chuàng)造好處

當(dāng)我們指出產(chǎn)品中的一個(gè)小缺陷時(shí)，我們可以創(chuàng)造一種認(rèn)知，讓公眾覺得公司的產(chǎn)品值得信賴。

相反，我們不能做完美的事情，但是拋出一些無(wú)關(guān)痛癢的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)與產(chǎn)品的本質(zhì)并不沖突，而且還可以提高用戶的善意。

這也非常符合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)品牌發(fā)展的趨勢(shì)。

目前，每個(gè)人喜歡的不一定是一個(gè)大品牌，而是一個(gè)他們喜歡并認(rèn)可的品牌。

這樣的品牌并不完美。像一個(gè)真實(shí)的人一樣，他們有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)。他們不再是過(guò)去每天都樹立高調(diào)形象的品牌。他們不能有任何缺點(diǎn)。

當(dāng)你有缺點(diǎn)時(shí)，更容易拉近與用戶的距離，他們也能接受。

9、人們更害怕失去

當(dāng)人們面臨相似的得失時(shí)，損失對(duì)他們來(lái)說(shuō)更難以忍受。這是因?yàn)槲覀兏P(guān)心損失帶來(lái)的不快樂，而不是收獲帶來(lái)的快樂。

人們?cè)跊Q定自己的收入時(shí)傾向于避免風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)人們面臨損失時(shí)，他們會(huì)變得極度冒險(xiǎn)和冒險(xiǎn)。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子:

1)獲得10000元的100%機(jī)會(huì)。

2)70%的機(jī)會(huì)得到30000元，30%的機(jī)會(huì)一無(wú)所獲。

你喜歡1還是2？

結(jié)果，人們更愿意在沒有風(fēng)的情況下掙10，000元，而不是80%的機(jī)會(huì)掙25，000元(顯然更多)，因?yàn)?0%的機(jī)會(huì)什么都不是，這是太大的損失。

1985年，可口可樂做出了一個(gè)重大決定，后來(lái)被《時(shí)代》雜志稱為“最近三十年最大的營(yíng)銷失敗”。

當(dāng)時(shí)，可口可樂看到越來(lái)越多的人喜歡甜味更高的百事可樂，因此經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，口味陳舊的可口可樂完全停產(chǎn)，采用新配方生產(chǎn)甜味更高的可口可樂。

因此，消費(fèi)者完全不同意并且不購(gòu)買。

當(dāng)可口可樂的原有口味真正完全停止時(shí)，喝了幾年十后的舊口味突然失去了。消費(fèi)者當(dāng)然無(wú)法忍受，損失太大了。

因此，有兩種常見的營(yíng)銷方法:一是建設(shè)更美好的未來(lái)。它是在使用產(chǎn)品后不斷塑造你的利潤(rùn)，這樣你就不會(huì)覺得你會(huì)損失很多。

另一種更直接，叫做持續(xù)強(qiáng)調(diào)損失。如果你一直告訴你不使用它的后果，你會(huì)損失很多。

例如，不要說(shuō)“能省多少錢”，而要說(shuō)“如果你不使用它，你會(huì)損失多少錢”。

不僅如此，在避免損失的心理學(xué)中還有一個(gè)更有趣的原則:捆綁損失。

例如，許多企業(yè)會(huì)說(shuō)，“購(gòu)買3999元的電腦，送耳機(jī)，送高檔鼠標(biāo)墊，送一年免費(fèi)的現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)”，而不是標(biāo)明耳機(jī)的價(jià)格，現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)等。一個(gè)接一個(gè)？

購(gòu)買這批產(chǎn)品和服務(wù)也花費(fèi)了3999英鎊。為什么有些部分應(yīng)該說(shuō)是“免費(fèi)的”？

這也是對(duì)避免損失心理學(xué)的一種運(yùn)用。企業(yè)正在平攤虧損。

如果你說(shuō)一套3999元的電腦，3000元的電腦，200元的耳機(jī)，200元的維護(hù)保險(xiǎn)，400元的硬盤，199元的鼠標(biāo)，價(jià)格是一樣的，但是用戶一定覺得他們損失了很多。

因此，無(wú)數(shù)商家會(huì)說(shuō)“買3000元空調(diào)，郵資包括在內(nèi)”，而不是“一共3000元，其中你花了2995元空調(diào)，郵資5元”

10，不要讓用戶從頭開始

當(dāng)你為用戶設(shè)計(jì)任務(wù)并希望他完成時(shí)，不要讓用戶從頭開始。這很無(wú)聊，他的行動(dòng)欲望也不強(qiáng)。

你也不需要刻意降低完成的門檻。有一種方法可以讓用戶更愿意并且更快地完成這項(xiàng)任務(wù)。

這種方法是設(shè)計(jì)已經(jīng)開始的任務(wù)，而不是從頭開始。

例如，有一些健身組織發(fā)行會(huì)員卡，當(dāng)你充值時(shí)會(huì)為你蓋一章。在你有10章之后，你可以成為一名資深會(huì)員并獲得有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)和利益。

他們非常聰明，也就是說(shuō)，當(dāng)你拿到你的卡時(shí)，它已經(jīng)被覆蓋了三章。(只剩下7章沒問(wèn)題)

想想看，換句話說(shuō)，如果你從零章開始，如果你覆蓋了七章，你就可以成為資深會(huì)員。它還需要七章，但效果卻大不相同。

人們?cè)浇咏繕?biāo)，他們就越努力去實(shí)現(xiàn)它。你只需要幫助他走得更遠(yuǎn)。

11。不要出價(jià)購(gòu)買禮物

當(dāng)然，送禮物不會(huì)引起用戶的不快。這是提高用戶粘性的舉措。然而，一旦你在禮物上標(biāo)明價(jià)格，就沒有必要了。

甚至適得其反！

因?yàn)橐环菪《Y物也能讓用戶和企業(yè)保持在社會(huì)規(guī)范之內(nèi)，脫離市場(chǎng)規(guī)范，增強(qiáng)感情。一旦禮物標(biāo)上價(jià)格，它就會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，人們對(duì)它的反應(yīng)和金錢一樣。禮物將不再喚起社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)。

不管你的價(jià)格是多少，用戶都會(huì)把它和類似的產(chǎn)品進(jìn)行比較。禮物不再是禮物的價(jià)值，而是一種商品。

這里提到的社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范是我們必須知道的兩個(gè)重要的基本規(guī)范。

社會(huì)規(guī)范是指人們對(duì)彼此的友好要求，通常是友好的，界限不清，不要求立即返回。

例如，當(dāng)你搬家時(shí)，請(qǐng)朋友幫你，他通常會(huì)非常熱情，不會(huì)向你要物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。你媽媽為你做飯，不會(huì)收你錢。

另一方面，市場(chǎng)監(jiān)管恰恰相反。它意味著利益的比較和及時(shí)付款。通常，邊界十是清晰的，交易是黑白的。

這也是一個(gè)舉動(dòng)。你打電話給搬家公司幫忙。你不能只是說(shuō)聲謝謝或者邀請(qǐng)他吃飯。你必須給他錢。

這兩種規(guī)范的機(jī)制完全不同。我們?cè)诓煌膱?chǎng)景中使用不同的標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)不同的物體。

小禮物屬于社會(huì)規(guī)范的范疇。如果它們成為市場(chǎng)規(guī)范，它們將失去原有的意義。

這就是我今天想分享的。總而言之，實(shí)際上是同一句話:

營(yíng)銷方面沒有專家，唯一的專家是消費(fèi)者，也就是說(shuō)，只要你能打動(dòng)消費(fèi)者。