第一、 銷售的定義

銷售的定義:幫助有需要的人得到滿足他們需求的產品或服務,并從這個交換過程中獲得應得報酬。

簡單地說:把話說出去,把錢收回來。

銷售的問題就是思想和心的問題,很多時候做銷售會產生內耗,就是現實的需求,和自己的認知產生了分歧。這個時候,就需要我們重新調整思路、調整心態,來讓自己身心合一,變得舒暢起來。

有時候,銷售就是讓客戶:買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。

一個真正的人才,他應該具備全方位的東西,不僅是學歷的標準。更應該懂得總結實戰經驗和工作中的感想。企業沒有杰出的人才,企業就沒有未來,而銷售剛好是企業的命脈。如果你是一個頂尖的銷售型人才,你就能引領自己的未來。

第二、基礎認知

1、 自來熟

陌生人只是兩個人都不主動,于是成為了彼此的陌生人。作為銷售人員,多數的時候,我們應盡可能的主動出擊,主動去認識別人。因事生情,彼此借著我們的產品或服務,跟對方交流即可。

2、 簡單直接

如何了解客戶的需求?百分之八十的客戶都是通過簡單直接的提問題來獲得需求的。如果我們帶著質疑,在心里設限,覺得直接問不合適,帶著一種不自信的感覺去發問的話,我們這種不確定的感覺,就會招致對方產生防御心理。

3、 語言修飾

在介紹產品的時候,多塑造場景,多用一些形容詞來介紹產品,給客戶帶來深刻印象,盡可能的讓客戶有種感同身受的感覺。

客戶真正購買的是產品帶來的感覺,信任感、價值感、解決問題的好感……

客戶不需要產品是萬能的,客戶只關心產品跟自己需求、現實情況相關的問題,所以跟客戶介紹產品的時候,一定要個性化。

跟客戶交流時,為了更精準地了解客戶需求,或者幫客戶梳理需求,可以給客戶提一些封閉式的問題,二選一的問題。

4、 接納再轉變

我們是幫客戶解決問題,完成交易行為。而不是跟客戶開辯論賽,爭論是非對錯的。每個人的認知不一樣,在關系沒建立到一定程度,甚至跟解決問題和成交影響不大的一些觀點。我們完全沒有必要去浪費彼此的精力、時間和心情。

堅持永遠保持對對方的接納、理解和認同;建立關系之后,適當地給對方一些建議、科普一些專業的知識,扭轉對方的一些錯誤觀念,或者給對方培養一些新的認知;在分享的時候,經常做一些比喻、講一些案例、分享一些故事。

在客戶的交流上,一定要同頻。把話說到對方的心里,而不是為了說話而說話。在溝通過程中,可以一直稱呼對方的姓名,或者給對方一些稱謂,這樣可以更快速地建立關系,讓對方更容易跟我們熟絡起來。

5、 內外修行

無論客戶是否成交,我們都沒必要過于喜悅或者過于悲傷。更沒有必要因為客戶不成交而歧視客戶,沒必要做個情緒化明顯的人。

對客戶,對工作,只要參與進來,就要時刻保持自己的熱情。

賣給客戶產品,不光是產品本身的功能,更是滿足客戶內在的需求。有些客戶為焦慮買單,有些客戶為炫耀買單……客戶的不同需求,有時候可能僅依靠產品或者服務本身,并不能完全被滿足。有時候,還需要我們的引導和建議。

推廣產品的時候,其實也是在推廣自己,推廣品牌。

第三、接聽電話的技巧

基本感覺

1、 尊重并愛對方。尊重是人與人之間的基本道德素養,愛,是一種大愛,高度到了,對方能夠感受到我們的用心,自然會給我們一些正向的回饋。但凡,我們對一個人沒有好的印象,我們再度跟他建立連接的時候,也很難擁有好的關系。

2、 溝通從贊美、鼓勵開始。每個人都喜歡被接納、認同、欣賞,但是不喜歡被虛偽的贊美,所以夸人也是一門藝術,一定要真心實意地夸在點兒上。不要為了演戲而演戲,經常學習贊美別人。甚至可以通過贊美別人,來讓對方滿足自己的需求。

3、 了解客戶的心里訴求。人的需求也是講究陰陽思維的,陽面的需求,可能是產品或服務的某些特點、特色、功能。而陰面的需求,便是自己的心里訴求,要的是一些感受上的滿足。無論是消除焦慮、炫耀心理、還是價值感、消除愧疚感等等,這才是最核心的需求。

4、 發問并聆聽,區分并回應。問對問題,多聽客戶說什么。了解哪些是客戶的真正需求,哪些是客戶的難言之隱。對于客戶不愿意面對,不愿意表達,但是為了幫客戶解決問題,又不得不了解的部分,怎樣提問更合適。都是需要自己去經常總結,個性化提升自己的部分。有時候,可以講一些別人的故事,講一些自己的故事,讓客戶覺得自己的問題原來是可以表達出來的,有跡可循的。

5、 傳遞快樂與對方想要的感覺。

銷售不一定非得賣痛點,更多人愿意為希望買單。所以,銷售本身是可以傳遞快樂和對方想要的感覺的。