抖音投放策略

抖音在 2023 年下半年整個(gè)投放鏈路的一個(gè)變化,因?yàn)槲覀児咀约阂彩嵌兑羟Тǖ姆?wù)商,抖音原來(lái)我們都知道有抖+、有魯班二類(lèi)電商,有 feed 流,對(duì)不對(duì)?但是在這個(gè)月的下旬到下個(gè)月初,抖+、feed、魯班全部下線(xiàn),替代他們的叫千川,而在手機(jī)端投放的,叫小店隨心推。也就意味著以后不存在魯班,不存在 feed,也不存在抖+了,我們用了這么多年,用了這么久的這些投放的工具,他們都全部都消失了,甚至替換過(guò)來(lái)的,叫千川,即整個(gè)巨量引擎整合式的投放平臺(tái)。

這里大家要注意抖音的一個(gè)慣用的一個(gè)套路。就是抖音每上線(xiàn)一個(gè)新產(chǎn)品,一個(gè)新的能幫他

賺錢(qián)的產(chǎn)品,抖音的市場(chǎng)一定會(huì)推來(lái)一波紅利,所以整個(gè)千川和小店隨心推會(huì)成為以后的主

流,然后我們以后所有的投放都會(huì)在整個(gè)千川的一站式后臺(tái),全鏈路的完成整個(gè)抖音的投放,也就是意味著以后以前曾經(jīng)講的 feed 什么都不存在了,那么我們就是以千川投放為主。那么這里呢,大家感覺(jué),這小店隨心推,千川,他到底有什么樣的區(qū)?,我用五分鐘,快速

得過(guò)一下:小店隨心推,你就把它當(dāng)成抖+。小店隨心推,他是在手機(jī)上去進(jìn)行你整個(gè)投放

的操作,來(lái)推薦你小店的產(chǎn)品或者推薦你的抖音賬號(hào)的短視頻,但是你千萬(wàn)不要去用它的產(chǎn)

品推廣。在小店隨心推里面,你只需要記住,我講的一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景:就是把它當(dāng)抖+一樣去

推視頻。就是如果你要用小店隨心推去推,你主要推的是你的視頻標(biāo)簽,以及推的是你非掛

車(chē)的視頻進(jìn)直播間的流量,所以你要用小店隨心推,你就是用來(lái)推視頻的,它替代的,其實(shí)

是原來(lái)的抖+的場(chǎng)景。

第二個(gè)就是千川,千川呢,他要幫助抖音完成整個(gè)魯班電商和 feed 的投放的電商閉環(huán),所

以說(shuō)魯班就換到了短視頻帶貨或者是程序化視頻的落地頁(yè)帶貨,那么 feed 就代表了直播間

帶貨,所以說(shuō)千川如果你打開(kāi)那個(gè)后臺(tái),你主要是投你的原生直播間的畫(huà)面,直接投,像

feed 一樣投直播間帶貨或者投視頻進(jìn)直播間帶貨。那么還有第二個(gè),就是說(shuō)你可以直接投

短視頻帶貨了,那么這個(gè)短視頻帶貨對(duì)你有一個(gè)要求,就是你的視頻必須是掛車(chē)視頻,掛了

車(chē),千川才抓得到,所以整個(gè)千川的投放鏈路也變得更加的清晰。

千川使用的時(shí)候分兩個(gè)版本,如果你們自己有抖音小店,打開(kāi)了后臺(tái),會(huì)發(fā)現(xiàn)千川有兩個(gè)版

本,一個(gè)叫極速版,一個(gè)叫專(zhuān)業(yè)版。你這么理解:極速版就是給新手,原來(lái)不怎么玩 feedF

的新手去投的,你就把它理解為抖+版的 feed,所以他只要讓你定個(gè)人群,定個(gè)年齡,定

個(gè)時(shí)間,然后定個(gè)性別,然后他就可以開(kāi)始投了,就跟抖+一樣,你想投 2 兩小時(shí),幾百塊

都可以。極速版的投放,它相對(duì)來(lái)講就很簡(jiǎn)單,但是他沒(méi)有辦法去出價(jià),沒(méi)有辦法去優(yōu)化你

的獲客成本,都是系統(tǒng)自動(dòng)在幫你優(yōu)化,它相當(dāng)于是一個(gè)抖+版的 feed,而且沒(méi)有辦法用

很精準(zhǔn)的人群包。

專(zhuān)業(yè)版的千川,他就是一個(gè) feed,跟原來(lái)一模一樣。但是你不能用很精準(zhǔn)的人群的達(dá)摩盤(pán)

叫 DMP 的,一個(gè)人工智能的大數(shù)據(jù)的用戶(hù)對(duì)標(biāo),現(xiàn)在的千川投起來(lái)沒(méi)有 feed 精準(zhǔn),feed

我可以回到什么樣的年齡,他們的小區(qū),他們的手機(jī),他們的職業(yè),他們平時(shí)在某個(gè) APP

的喜好,feed 都能夠用 DMP 的人群包給他框死,但是千川現(xiàn)在還沒(méi)有上線(xiàn)。千川的整個(gè)

人群包的上線(xiàn)是在六月份到七月份,所以說(shuō),以后的專(zhuān)業(yè)版的千川他其實(shí)就是曾經(jīng)的 feed,

這樣我快速的幫大家把抖音在以后下半年的一個(gè)推廣的列入跟大家講一下:千川和小店隨心

推。

投放前的準(zhǔn)備工作

因?yàn)楫?dāng)你開(kāi)始直播之前,你想要投放,你就想我直播沒(méi)有流量,我人氣拉不起來(lái),我就開(kāi)始投放,但是當(dāng)你匆匆忙忙沒(méi)有做任何準(zhǔn)備工作去投放的時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn)投完之后,你自己燒了 5000,燒了 1 萬(wàn),但最后你的投產(chǎn),你的成交是零,四五千,是 1 萬(wàn), 就是 1:1、1:0.5,你非常非常的難受,那是因?yàn)槟阍谡麄€(gè)抖音投放之前,你在開(kāi)始花錢(qián)之前,不管你是花抖+的錢(qián),花千川的錢(qián),花小店隨心推的錢(qián),你在之前一定要做好以下幾個(gè)板塊的準(zhǔn)備工作,不然相信我,你一開(kāi)場(chǎng)投放你就啊就掛掉了,就非常難受。

首先第一個(gè),就是你一定要去拍好直播的預(yù)熱,視頻及花絮預(yù)熱視頻和直播之間發(fā)的切片視

頻,為什么,因?yàn)槟銈?我們很多人會(huì)有一個(gè)誤區(qū),大家會(huì)感覺(jué)到我要開(kāi)直播,我開(kāi)直播之

前我要先要漲粉絲,我先要把視頻做爆了,我才能開(kāi)播,這都是老的理論體系,現(xiàn)在很多的

賬號(hào)你會(huì)發(fā)現(xiàn)他只有幾百粉,只有 1000 粉他都可以開(kāi)直播帶貨,而且賣(mài)的非常好,為什么

呢。是因?yàn)樗麥?zhǔn)備好了在開(kāi)播前的花絮,然后再準(zhǔn)備好了在開(kāi)播時(shí)的直播以后的切片,他利

用足夠的直播時(shí)長(zhǎng),你會(huì)發(fā)現(xiàn)他播十個(gè)小時(shí),然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)他在里面玩 9.9,玩 1.9 米秒殺, 把人氣拉得特別高,他通過(guò)各種各樣的直播間的數(shù)據(jù),來(lái)卡上了直播廣場(chǎng)的流量,但是這里有一個(gè)點(diǎn),大家是不知道的,就是我們很多賣(mài)貨的,有商業(yè)元素的短視頻,你在不直播的時(shí)候發(fā)你不爆,但是當(dāng)你在直播的時(shí)候,你直播間的數(shù)據(jù)好,你隨之在直播前發(fā)的花絮視頻它就會(huì)爆,因?yàn)橹辈ラg的數(shù)據(jù)會(huì)去加熱短視頻。

大家會(huì)發(fā)現(xiàn),當(dāng)你直播播的好的時(shí)候,你莫名其妙一個(gè)拍自熱小火鍋的視頻,他就爆了,他

就火了,所以說(shuō)我們會(huì)在直播前準(zhǔn)備花絮視頻,在直播中去準(zhǔn)備切片視頻,因?yàn)槊總€(gè)切片的

視頻發(fā)出去,在你直播間的場(chǎng)景的視頻發(fā)出去,產(chǎn)品的視頻發(fā)出去,也會(huì)獲得一個(gè)基礎(chǔ)的免

費(fèi)流量,它可以在你在直播間投放的時(shí)候,也可以源源不斷地為你帶來(lái)視頻層面的精準(zhǔn)免費(fèi)

流量。

第二個(gè),就是大家在投 feed 的時(shí)候,包括以前投直播間帶貨的時(shí)候,投抖+,你們投的都

是直接投直播間,但是直接投直播間你會(huì)發(fā)現(xiàn)它不精準(zhǔn),因?yàn)樗诳茨阒辈?但是他的推薦刷到了你直播,可能并不知道你在賣(mài)什么,他可能就不高興點(diǎn)進(jìn)來(lái)了,點(diǎn)進(jìn)來(lái)他可能也想占

便宜,不想買(mǎi)東西,但是能通過(guò)你的小火鍋視頻,能通過(guò)你一個(gè)講解你酵素功效的視頻,一

個(gè)落地的廣告視頻,或者講解一個(gè)眼霜可以把眼袋去掉的一個(gè)視頻,長(zhǎng)頭發(fā)的一個(gè)視頻,他

進(jìn)到你的直播間,那么他的下單的欲望的精準(zhǔn)度就極其的高,所以說(shuō)拍視頻,一定要在投放

之前拍好你賬號(hào)的視頻。

第二個(gè)就是搭建相應(yīng)的計(jì)劃和人群包

因?yàn)榻裉焓菚r(shí)間的問(wèn)題,如何細(xì)節(jié)的搭建我不說(shuō)了,

但是你的計(jì)劃人群包一定要搭建的相對(duì)精準(zhǔn)一點(diǎn),外面有萊卡啊,有行為等等,那這個(gè)如果

有興趣做 feed 的,這個(gè)咱們的家人你們可以在分享后再去問(wèn)我,那么已經(jīng)做 feed 的人,

你就一眼,你就應(yīng)該知道我的是什么意思,就是要定好你精準(zhǔn)的定位,因?yàn)檫@是我們玩抖音

的投放的一個(gè)初衷,對(duì)吧,因?yàn)槲彝ㄟ^(guò)抖音的廣告系統(tǒng),我直接定位到我的用戶(hù)人啊,直接

把這個(gè)人拉到我的直播間,我直接給他成交,如果我做不好這件事情我還不如不投放,大家

說(shuō)是不是。

第三個(gè)就是你一定要對(duì)好整個(gè)直播間的貨品,因?yàn)槟阋酶＠顏?lái)拉人氣,來(lái)拉爆整個(gè)抖音的免費(fèi)流量,你要用王炸款來(lái)做轉(zhuǎn)化,讓抖音后面推給你更多的精準(zhǔn)流量。所以在抖音的貨品里面,我們不要去考慮我的貨一定要在抖音里面賣(mài),而是要考慮我的貨,適不適合在抖音起號(hào)的時(shí)候賣(mài),如果不適合,我能不能借別人的福利款先把流量拉起來(lái),然后再用我自己的款作為王炸去做轉(zhuǎn)化。像這種貨盤(pán)的思路,我們的貨盤(pán)一定有階梯,每一個(gè)貨品他都是一個(gè)戰(zhàn)士,他都是一個(gè)角色,他需要,有的貨品他是幫我拉流量的,但是他不掙錢(qián),有的貨品是幫我掙錢(qián)的,但是它轉(zhuǎn)化低;有的貨品是我不怎么掙錢(qián),他轉(zhuǎn)化高,他幫我敲后面的流量,賣(mài)利潤(rùn)款,那我們這個(gè)貨盤(pán)的思路一定要有。

第四個(gè),咱們做直播還有個(gè)最重要的就是主播,你別投了流量,貨品也是好的,流量也是精

準(zhǔn)的,主播不會(huì)做互動(dòng)數(shù)據(jù),這主播不會(huì)逼單砍單,他來(lái)一個(gè)人就放單,來(lái)一個(gè)人就放單,

人家買(mǎi)個(gè)東西都走了,你直播間的人氣永遠(yuǎn)拉不起來(lái),你好的福利款你就要憋單,憋個(gè)八分

鐘把人氣憋到幾百人,你再放單對(duì)不對(duì)?你看到這個(gè)人氣,在五六百人的時(shí)候,你立馬拿出

你們的王炸開(kāi)始砍單逼單對(duì)不對(duì)?像這種就叫憋單逼單砍單的話(huà)術(shù),那你們經(jīng)常在抖音的直

播間,看到加粉絲團(tuán),想要的打三遍 666,這種就要刷互動(dòng)率,停留三分鐘,這種只要刷停

留時(shí)間,他們都在做抖音的數(shù)據(jù),因?yàn)槎兑舻臄?shù)據(jù)做的好,他就會(huì)給你的直播間和視頻帶來(lái)

更多的免費(fèi)流量,所以說(shuō)這四件事情不做好,你千萬(wàn)不要投。

為什么呢,因?yàn)槿绻悴幌牒眠@件事情,你要么投出去流量不精準(zhǔn),要么就是投了以后你的

貨接不住,要么就是投了以后你的人接不住,要么就是投完了以后你沒(méi)有視頻的流量,你沒(méi)

錢(qián)再投了,直播間就沒(méi)流量了對(duì)不對(duì)?所以說(shuō)這四件事情不做好,千萬(wàn)不要玩 feed,不要

玩抖+,因?yàn)槲疑磉呌泻芏嗟睦习?都是血汗錢(qián),他們把抖加、把 feed 給他投進(jìn)去,完了

以后,他投了 500 塊錢(qián)抖+,他就感覺(jué)我想用 500 個(gè)抖+去把數(shù)據(jù)做的好看點(diǎn),但是他根本

沒(méi)有想過(guò)這 500 塊錢(qián)進(jìn)去,什么時(shí)候能回來(lái) 5000 塊錢(qián),這件事情沒(méi)有想過(guò),當(dāng)中的細(xì)節(jié)

我不多說(shuō),但是如果大家想嘗試抖音投放,或者你們想優(yōu)化現(xiàn)有的在做的抖音投放的賬戶(hù)和

賬號(hào)啊,一定要記住,從這四個(gè)點(diǎn)去找方向,因?yàn)檫@是投放前的重要的準(zhǔn)備工作。

開(kāi)盤(pán)投放策略

1、撬動(dòng)直播廣場(chǎng)權(quán)重,拉動(dòng)購(gòu)物標(biāo)簽:前面我說(shuō)過(guò)投放前的準(zhǔn)備了,咱們需要開(kāi)盤(pán)了,我們開(kāi)始賬號(hào)起盤(pán),開(kāi)始做賬號(hào)了,然后我們第一次直播,我要開(kāi)始投放了,那這個(gè)時(shí)候你的投放策略又是什么?

我相信你們已經(jīng)在投 feed 的伙伴,就是你們一定就是想的是,我 feed最后要燒到成單,對(duì)不對(duì)?但是其實(shí)你的賬號(hào)在權(quán)重,標(biāo)簽不準(zhǔn)的情況下,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的feed 燒不出去,你燒成單你燒不出去,但是這個(gè)時(shí)候,你就可以選擇去燒直播間的流量,觀看和購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊。就是抖音里面愿意點(diǎn)進(jìn)你直播間的人,有購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊欲望的人,有購(gòu)買(mǎi)行為的人,那么你可以先從這兩種人開(kāi)始燒,雖然他們燒出去以后投產(chǎn)很低,不能成交,但是他們會(huì)很快的幫你拉動(dòng)抖音直播廣場(chǎng)的免費(fèi)流量。來(lái)拉動(dòng)你整個(gè)賬號(hào)的購(gòu)物標(biāo)簽,什么叫購(gòu)物標(biāo)簽?是因?yàn)槲覀冏龆兑糍~號(hào),你們千萬(wàn)不要被別人忽悠了一件事情,什么事啊?就是我隨便拍一些我在車(chē)?yán)飳?duì)口型的這些短視頻,然后很火,我拍一些蹭熱門(mén)的東西,很火,哪個(gè)明星出軌了,然后我火了之后我在賣(mài)貨,你這個(gè)賬號(hào)一單貨都賣(mài)不出去,因?yàn)槟氵@個(gè)賬號(hào)上面有一個(gè)很大的問(wèn)題,就是你的賬號(hào),是因?yàn)槊餍菬狳c(diǎn),熱門(mén)以及你對(duì)口型來(lái)的用戶(hù),他們只有觀賞內(nèi)容的欲望,但是沒(méi)有購(gòu)物行為的標(biāo)簽。抖音 7 億日活里面只有 6000 萬(wàn)人現(xiàn)在是有購(gòu)物行為的,增長(zhǎng)空間還有十倍,我們不做這 7 億人的生意,現(xiàn)在我們先做 6000 萬(wàn)人的生意,明年我們?cè)僮?7 億人的生意。

所以說(shuō)你在開(kāi)播的時(shí)候,你的新賬號(hào)一開(kāi)始你就能用投放來(lái)拉動(dòng)你的人氣,撬動(dòng)直播廣場(chǎng)的

免費(fèi)流量,同時(shí)為你的賬號(hào)就拉動(dòng)這個(gè)購(gòu)物流量,拉動(dòng)具備購(gòu)物行為標(biāo)簽的用戶(hù)的流量,所

以這是開(kāi)盤(pán)的策略及你可以投觀看,投購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊。

2、控場(chǎng)緩燒:當(dāng)你播了半個(gè)小時(shí),一個(gè)小時(shí)以后,你就可以把觀看的出價(jià)降低了,比如出

八毛的,你就降到四毛,讓它燒得慢一點(diǎn),這個(gè)時(shí)候你就可以控制住你的流量,開(kāi)始在第二

步,第三步叫燒成單,因?yàn)樵诙兑衾锩嬗幸粋€(gè)很特別的算法是什么呢?就是抖音一開(kāi)始在你

GMV低的的時(shí)候,他一場(chǎng)直播就給你推流比如說(shuō)五千一萬(wàn)的,但是當(dāng)你的兩到三場(chǎng)的GMV,比如單場(chǎng)直播,累積到了 3 萬(wàn),累計(jì)到了 5 萬(wàn),那么這個(gè)時(shí)候一下子你的賬號(hào)就上熱門(mén)了,你的直播間流量就跑得很好,你的視頻就上熱門(mén)了,所以在這個(gè)時(shí)候,你需要用投放的流量,用成單的計(jì)劃來(lái)去疊加你的賬號(hào)的基礎(chǔ) GMV,讓你的賬號(hào)能夠快速地度過(guò)新手期,就像大家前面看到那個(gè) 1 十萬(wàn)一天的,當(dāng)他十萬(wàn),五萬(wàn)一下子累積到一定程度,它就一天爆到 20萬(wàn)到 30 萬(wàn)了,所以說(shuō)投放,你可以在開(kāi)播的時(shí)候去拉免費(fèi)流量,去定你的購(gòu)物標(biāo)簽,把你的賬號(hào)定成一個(gè)帶貨的電商帳號(hào),當(dāng)中你可以通過(guò)控場(chǎng)出價(jià),來(lái)穩(wěn)住你直播間的人氣,緩慢成交。全程直播間,可以通過(guò)投成單來(lái)增加你的 GMV,來(lái)撬動(dòng)你賬號(hào)在未來(lái)更多更優(yōu)質(zhì)的免費(fèi)流量以及能夠獲取更高的轉(zhuǎn)化訂單。