銷售和營銷團隊最終以一個共同的目標運作:產生轉化。以下是一些重要的見解,可以幫助您了解每個團隊的運作方式,從而更好地了解銷售與營銷。

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銷售團隊是做什么的?

要了解銷售和營銷之間的區別,讓我們首先深入研究銷售團隊的具體工作。銷售團隊的任務是與潛在客戶(潛在客戶)建立和維護關系,并最終向這些潛在客戶推銷以完成銷售。傳統上,銷售團隊一旦確定潛在客戶“合格”或被認為有可能成為客戶,就會與潛在客戶聯系。

想知道銷售人員如何確定潛在客戶或潛在客戶是否合格?查看我們的分步指南,了解有關潛在客戶資格流程的更多信息。

最成功的銷售人員會發現潛在客戶的痛點并將他們的產品定位為解決方案,清楚地闡明他們可以如何提供幫助。銷售額歷來被用作公司成功的基準;當企業想要擴張時,它會雇傭更多的銷售人員。

營銷團隊是做什么的?

營銷包括為銷售奠定基礎的所有行動。營銷人員利用市場研究和分析來:

  • 了解潛在的消費者偏好;

  • 開展教育活動,引起對公司產品或服務的關注;

  • 建立和維護品牌聲譽;

  • 吸引潛在和現有客戶;和

  • 提升品牌知名度。

從歷史上看,在討論營銷與銷售時,營銷包括通過多種渠道進行廣告以吸引潛在客戶的注意力。營銷人員通常負責開發信息內容,向讀者和網站訪問者介紹公司的產品或服務如何幫助解決他們的痛點。

營銷和銷售有什么區別?

雖然許多人將銷售和營銷捆綁在一起,但這兩項業務在管理、目標和方法方面本質上是相互獨立的。從本質上講,營銷是提高潛在消費者對您的公司和品牌的認識的過程。銷售團隊將這種意識轉化為利潤。了解銷售與營銷之間的差異可以幫助減少各部門之間的矛盾,簡化內部流程。

職責

營銷和銷售策略都將利用有關公司歷史及其總體目標和努力的信息。營銷策略通常會解釋產品是什么、成本是多少、誰會購買它以及將在何處銷售。營銷人員經常依賴 4P:產品、定價、地點和促銷來制定他們的初始策略。

銷售計劃通常更側重于銷售過程中涉及的細節,如團隊結構、目標市場、地區和目標。此外,銷售計劃列出了將用于實現這些目標的策略、技術和資源。

目標

也許營銷和銷售之間最大的區別在于他們的目標。但是,與企業的所有方面一樣,營銷目標的最終目標是增加收入。一般來說,營銷目標可以分為五類:

  • 提高品牌知名度;

  • 產生高質量的潛在客戶;

  • 發展和保持思想領導力;

  • 增加客戶價值;和

  • 讓您的員工成為品牌大使。

銷售團隊的目標取決于公司需要出售多少產品才能賺到足夠的錢以保持財務上的可承受性。

指標

在比較銷售與營銷時,區分兩者的最簡單方法之一是通過它們的關鍵績效指標 (KPI)。以下是一些常見的營銷和銷售 KPI示例:

銷售 KPI

1. 月度銷售增長

您每個月的銷售收入的增減是通過每月的銷售增長來衡量的。設定可實現的銷售收入目標,無論是個人還是團隊,都有助于激勵員工并使銷售工作保持正軌。

2. 平均利潤率

平均利潤率有助于銷售團隊確定整個產品和服務組合的利潤率。這對于提供各種產品或產品包裝的公司,以及讓銷售人員自由定價以鎖定消費者的公司尤其重要。

3. 每月銷售預訂

已完成的交易或已簽署/承諾的銷售表明該月的“獲勝”總數。

4. 銷售前景

合格的潛在客戶允許銷售團隊查看所有可用選項并評估哪些選項值得他們花時間和精力去追求。此 KPI 根據機會的價值和轉換的可能性對潛在客戶進行分組。通過預先建立的標準得出的價值,公司可以幫助其團隊確定其工作的優先級。

5. 銷售目標

銷售目標分析一段時間內的銷售勝利,旨在激勵銷售團隊提高業績。但是,為銷售目標 KPI 制定長期戰略至關重要。不斷承受壓力以實現無法實現的目標的銷售團隊很容易精疲力竭。

營銷 KPI

1. 每個潛在客戶的成本

每個潛在客戶的成本 (CPL) 是一個指標,用于確定您的營銷計劃在產生新銷售潛在客戶方面的成本效益。它為您的活動產生的每個潛在客戶分配一個貨幣價值。擁有大量可行潛在客戶的個人將擁有成功的 CPL。

2. 營銷合格的潛在客戶

區分營銷與銷售的一種簡單方法是營銷合格的潛在客戶和銷售合格的潛在客戶之間的區別。營銷合格的潛在客戶是準備好發送到您的銷售部門進行跟進的潛在客戶,但尚未由您的銷售團隊進行認證。通常,如果潛在客戶參與活動、填寫網站表單或采取其他表明感興趣的行動,他們將通過營銷獲得資格。

3. 保留

客戶保留評估您的公司在長期保留客戶方面的成功程度。專注于這一關鍵績效指標可以提高您公司的聲譽、客戶服務和整體客戶體驗。

4. 獲客成本

說服潛在消費者進行購買所需的每個步驟的成本都被計入每個客戶獲取成本(通常稱為 CAC)。您可以通過了解獲取新客戶的成本來評估哪些方法對您的業務和預算最有效。

5. 廣告支出回報

廣告支出回報率 (ROAS) 是一種衡量廣告活動產生的收入與運營活動支出相比的指標。許多營銷團隊依靠這個指標來確定預算分配和營銷活動的成功。

衡量適當的 KPI 可以幫助您更好地了解公司的健康狀況以及銷售和營銷方法的有效性。

策略

任何銷售策略的最終目標都是與潛在消費者建立聯系,溝通和傾聽他們的需求,并將他們轉變為付費客戶。通常,此過程從銷售人員開始尋找合格的潛在客戶,然后通過電子郵件、電話或社交媒體與潛在客戶建立聯系。

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然后,根據產品或服務的復雜程度或技術程度,銷售團隊(通常是客戶主管和銷售工程師)將向潛在客戶展示演示——所有這些都是為了完成銷售。另一方面,營銷策略通常側重于獲取有關目標受眾的信息,以確定哪些營銷和銷售策略有效,哪些無效。

營銷團隊經常對消息傳遞和其他想法進行 A/B 測試,以更好地了解什么能與他們針對特定活動的目標受眾產生共鳴。

當銷售和營銷協同工作時

那么,我們如何才能擺脫銷售與營銷的敘述,并在兩者之間建立協作關系?對于企業,一種選擇是形成服務級別協議或 SLA。雖然通常用于與外部承包商設定期望,但在內部建立此合同還可以幫助兩個部門就一個將提供給另一個的一組特定可交付成果保持一致。這有助于形成團隊關系,并有助于明確定義雙方的期望。

作為此 SLA 的一部分,銷售和營銷部門都將建立他們的共同目標、買方角色或理想的客戶檔案以及潛在客戶定義。SLA 還將建立潛在客戶管理程序并定義如何評估銷售和營銷成功。當銷售和營銷保持一致時,公司能夠更好地吸引和限定更多潛在客戶,同時在此過程中獲得更多利潤。