“七分考選品,三分靠運營”是亞馬遜賣家都知道的一個事實,這句話的意思是選品的成功與否,大概率決定了你今后的產品運營會不會成功。

但是當你把好的產品已經選出來了,后面那占了“三分”的運營重不重要?

當然是重要的,如果你沒有把握好這占了“三分”的運營,恐怕前面選到再好的產品也會“毀”在你的手里。

在亞馬遜的日常運營中,我們都知道一個“新品流量扶持期”的概念,亞馬遜雖然對這個概念沒有明確的官方解釋,但是根據賣家在日常運營中總結出的經驗來看,新品在上線30天左右的時間之內,是會被系統分到一些額外的流量,讓你的新品實現零曝光的突破。

這里要注意,FBM的流量扶持期,效果是遠遠小于FBA產品的,這個無需多說,大家都懂,因為亞馬遜要大力推廣自己的FBA服務,所以流量傾斜就不可避免。

還有就是流量扶持期的具體表現,這個具體要看產品的本身的情況和所在類目的競爭情況,并不是所有的產品在上線以后都有明顯的“扶持效果”,這點要注意。

當你選好產品,把產品交給頭程服務商,產品經過頭程運輸,長途跋涉達到美國FBA倉庫并成功上架銷售以后,這款產品就開始了它在亞馬遜上的漫漫征程。 新品流量扶持期,也就是從這個時候開始了。

一、警惕流量扶持期假象

其實新品扶持期對于新手賣家來說,是個非常具有迷惑性的時期。

因為在你產品上架后,亞馬遜根據自己的“飛輪理論”,將額外的一部分流量賦予新上線的產品,以確保平臺上不斷會有新產品涌現。

這時新品期的銷量就會帶給你一些假象,那就是你覺得這個產品非常好賣,在第一批貨幾乎斷貨的刺激下,你又下重金開始囤貨。

但是非常不幸的是,當第二批貨物到達后,新品流量扶持期也結束了,你忽然發現產品賣不動了。

接下來就是痛苦的降價清庫存的過程,曾經作為新手的你,是不是也曾有過這樣的遭遇?

這種情形,我們暫且稱之為“新品期假象”,也就是新品期的流量扶持帶給你的銷量錯覺。

為了杜絕這個假象,做好潛在選品的銷量調研就十分重要。

假如你想做“apple cutter”(蘋果切塊器)產品,那么你可以在亞馬遜的前臺輸入這個關鍵詞apple cutter。

在賣家精靈的插件中,你就可以看到搜索結果頁的這些產品的月銷量數據。

然后點擊月銷量后面的“市場分析”功能,你就可以看到整個“apple cutter”小類目的市場容量、月銷量等等詳細數據。

然后如果你想查看整個類目所有產品的BSR排名趨勢、月銷數據、銷量趨勢、毛利率等等數據,點擊后面的這個小標識即可。

然后,你就可以看到整個類目內的每個產品的詳細數據分析。

只有把這些詳細的數據都調查出來,你的新品運營才不會被亞馬遜的“新品流量扶持期”所迷惑。

二、新品期穩住的關鍵兩點:流量+轉化

當一款產品已經上線,那么這個產品在亞馬遜上的“戰斗”就打響了,怎么能讓這個產品在平臺上迅速站穩腳跟并成功生存下來,是這個時候首要考慮的問題。

產品上線后,能不能活的下來,關鍵在于兩點:流量和轉化。

想要引流,首先你就要明白亞馬遜上的流量來源有哪些,只有對這些流量來源了如指掌,你才知道自己的產品想要引流,應該往哪些方向進行努力。

亞馬遜站內的流量來源有:關鍵詞自然搜索流量,關鍵詞廣告搜索流量,亞馬遜官方推薦流量,平臺合作編輯推薦流量,自然關聯流量、廣告關聯流量、榜單流量、促銷流量、亞馬遜聯盟流量等,作為一個亞馬遜運營,一定要提前把這些流量的來源、流量入口在哪里等等問題研究透徹。

站外的流量來源就比較單一,像FB、Ins、Slickdeals等等渠道,可以歸結為同一類,那就是站外促銷流量或者社媒流量,還有就是少量的google搜索流量,這些站外的流量來源大家也要去搞清楚,不然新品上線的前期,當你需要訂單量做review基礎的時候,你就不會因為找不到這些資源而陷入手忙腳亂之中。

再一個就是轉化,我們講亞馬遜運營最重要的有三個要素:曝光量,點擊率,轉化率。

最重要的往往排在最后面,亞馬遜是電商平臺,電商平臺做的就是轉化!沒有轉化,再多的人進來也是無用功。

轉化要看什么?

1、價格。是否有競爭力,這是基礎之一。

2、listing的質量。主要是圖片、A+或者視頻展示+文字描述的措辭,這是基礎之二。

3、review評價的數量和內容。這是打消購買疑慮的關鍵所在。

4、listing嵌入的關鍵詞的精準度。如果關鍵詞不精準,你引入的流量可能會大部分是無效流量,這樣的流量即便進來了也不會實現轉化。

5、類目的大環境。有些競爭比較激烈的類目,因為狼多肉少,平均流量本身就少的可憐,無論你怎么折騰,轉化率依然是那個衰樣(top賣家除外)。

總結起來就是三點:Listing+價格+類目環境。

賣家應該投入最多精力的就應該是Listing,包括關鍵詞嵌入和listing內容編輯(title、Bullet points、圖片、QA、Videos等等)。

還有很多賣家不確定自己調研的listing關鍵詞庫是否精準,我之前多次說過了,這個問題只要學會“向優秀的賣家學習”就可以了。

找到類目中銷量占據前幾名的top產品,copy他們的Asin碼,打開賣家精力插件,選擇“關鍵詞反查”功能,輸入Asin碼,這樣一鍵就可以完成競品核心關鍵詞的搜集。

你可以通過上述方式去選擇3-5個熱賣的產品進行關鍵詞反查,再點擊下方的“導出”按鈕進行關鍵詞的excel表格導出,然后按照搜索量和熱度對這些搜集到的關鍵詞進行排名,最后就可以得到自己listing的完整的關鍵詞詞庫。

三、新品期轉化比引流重要

很多新手經常問的一個問題,新品期,究竟應該先引流?還是應該先做轉化?

亞馬遜現在是流量為王的時代,流量簡直比黃金還貴,有些小類目點一下CPC廣告的bid出價高達3-5美金,隨便點幾下,一頓豐盛自助大餐就被點沒了。

但是,在新品期(注意,是在新品期),轉化永遠是排在引流前面的。

換句話說,如果在你的listing在上線后還沒有呈現出最佳狀態,貿然引來大量的流量,其實都可以等同為無效流量(不能產生轉化的流量)。

這就像你去街邊上買衣服,門口的營業員可能會用某種手段把你吸引進去,但是進店之后你看到滿屋狼藉、不忍直視的產品,你是不是會立刻掉頭就走。

這個時候店員要做的,不是招攬更多的顧客進店,而是應該靜下心來,好好整理一下自己的產品,能讓少量的顧客完成高轉化,這遠遠比招攬更多的人進來更重要。

這時候有人會說,我可以用超低價把進來的顧客留住啊,這樣子轉化不就高了么?

是的,沒有人不想占便宜,但是你要想想你要付出的代價。

超低價,意味著賣一單就血虧一單,你的資金鏈能保證你虧多久? 超低價,意味著你的同類目同行早已視你為眼中釘、肉中刺,隨時可以給你丟幾個差評和AZ過來;超低價,你的listing可能會被標注上:“Add on item”的藍色小標志,那個時候轉化還有用么?

所以,新品期的轉化永遠比引流更重要。 雖然引流也很重要,但是在新品期必須要排在轉化的后面去。

弄清了轉化和引流的關系,那么你就找到了推廣新品的關鍵所在。

產品上線前,盡最大精力去優化好你的listing,去準確嵌入你的關鍵詞,讓你的產品在顧客這里信得過、在A9算法眼里可以被準確識別,然后再引入適合你產品的流量,這才是提升產品銷量的不二法門。