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作為一個優化者，在促銷過程中，你是否更重視客戶資本的數量或質量？這兩者有什么區別？

首先，先看數量，然后優化質量:

SEM在優化線索質量之前優化線索數量要求在保證線索數量的前提下逐步優化線索質量。該模式集中于線索成本。公司評估銷售人員的銷售額和SEMer的線索成本，銷售人員對SEMer的線索數量要求較高。

[/k2/]物種，首先看質量，然后優化數量:

SEM在優化線索數量之前優化線索質量需要在保證線索質量的前提下逐步優化數量。該模式側重于轉化率。公司對銷售人員的線索轉化率進行評估，銷售人員對SEMer的線索質量也有更高的要求。

對于一個以數量開始，以質量結束的公司來說，銷售人員對SEMer的要求是要有足夠的線索，“為什么線索這么少，要加大促銷力度？”但是，由于公司評估的線索成本SEMer、SEMer加大宣傳力度后不能超標，也不能降低成本到標準。SEMer也會私下想，“我帶來的線索已經被很好地轉化了。為什么公司必須把線索的成本定得這么低？”

對于質量第一、數量第二的公司，銷售人員經常抱怨SEMer提供的線索質量太差，因為他們擔心無法達到公司的線索轉換指數，也無法獲得傭金。甚至他們會自愿拒絕SEMer提供的線索，而SEMer也感到憤憤不平，“我推廣的線索都是相關的搜索詞。關鍵是線索成本非常低。”

好像兩種模式都有問題，哪種模式更好或更合適？？

讓我們首先看看下面的三公式:

公式1:毛利=廣告成本*[投入產出比*(1-產品成本比)-1]

公式二:投入產出比=客戶單價*線索轉化率/線索成本

公式三:線索成本=平均點擊率/線索率(描述:線索率=線索數量/點擊率)

對于投放SEM廣告的老板來說，如果他們想增加毛利，就必須參照公式1，在提高投入產出比的前提下，彌補廣告費用的消耗。如果要提高投入產出比，必須參照公式二，在提高線索轉化率的同時控制線索成本。如果要控制線索成本，必須參考公式三，并在平均點擊率和線索率之間取得平衡。

從上面的公式可以看出，為了提高SEM的廣告效果,SEM部門和銷售部門需要充分合作，既要降低線索的成本，又要提高線索的轉化率。

對于先量后質、先質后量的問題，我的建議是建立動態組合方案:

1.當銷售部門的銷售線索轉化率較高時，應該適度放寬SEM部門的銷售線索成本要求，增加廣告消費也是可行的選擇。

2.當銷售部門的銷售線索轉化率較低時，如果SEM部門能夠提供較低成本的銷售線索，這也是一個可行的選擇。

當然，上述計劃的前提是銷售部門的銷售能力和工作態度沒有問題，公司可以通過一套合理的銷售管理方法來優化不合格的銷售人員，這里就不做詳細描述了。

作者:路易，從事SEM廣告十二多年，從事多種行業和項目。通過這篇文章，我將與大家分享這些年來積累的一些經驗。本文側重于行業分析，作者將陸續撰寫一些具體的SEM優化技術文章。~請期待~

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