創(chuàng)業(yè)路上,選擇大于努力,這是亙古不變的真理!

創(chuàng)業(yè)者之所以會(huì)出現(xiàn)“九死一生”的情況,最主要是因?yàn)橛行┤嗽趧傞_(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí),他的選擇就選錯(cuò)了,那怎么還會(huì)有后面的成功呢?除非你是一個(gè)“天選之子”,否則,成功的可能性很小。

問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題:“如果現(xiàn)在你想創(chuàng)業(yè),你的產(chǎn)品目標(biāo)用戶可以是高端人群,也可以是大眾人群,請(qǐng)問(wèn)你會(huì)怎么選?”

如果沒(méi)有猜錯(cuò)的話,90%以上的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)選擇向大眾人群賣產(chǎn)品,而不是高端人群。

就因?yàn)楹芏嗳硕际沁@個(gè)選擇,才導(dǎo)致了創(chuàng)業(yè)的失敗率如此之高,甚至高過(guò)90%。

為什么我們剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候選擇大眾市場(chǎng),反而更容易失敗呢?這好像跟我們的認(rèn)知產(chǎn)生了沖突。

因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為選擇大眾市場(chǎng)會(huì)很好做,畢竟自身資源少、目標(biāo)客戶多、客戶要求低。

事實(shí)上,這種認(rèn)知害了很多人,因?yàn)檫@完全是錯(cuò)誤的認(rèn)知。

你感覺(jué)馬云的資源多嗎?肯定很多人認(rèn)為馬云的資源在國(guó)內(nèi)堪稱頂級(jí)。可是馬云在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候資源也是一般般。馬云的起步資源可能比我們強(qiáng)一點(diǎn),但是并沒(méi)有強(qiáng)太多。否則也不會(huì)在國(guó)內(nèi)融不到資,無(wú)奈之下才找不到了日本的孫正義。

你感覺(jué)一開(kāi)始就做高端市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者,他們的資源就很多嗎?

不排除個(gè)別人有豐富的社會(huì)資源,大多數(shù)人也是普通人,只有慢慢積累來(lái)的客戶才算是自己的資源。

對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言,不管你選擇大眾市場(chǎng)還是高端市場(chǎng),都是一樣的,因?yàn)槎紱](méi)有資源。

再來(lái)看目標(biāo)客戶的問(wèn)題,很多人選擇大眾市場(chǎng),是因?yàn)闈撛诳蛻艉芏唷＠碚撋洗_實(shí)如此,可是我們真的能抓住這些潛在客戶嗎?

假設(shè)我們是賣洗衣液的,如果我們將產(chǎn)品的價(jià)格定在10元/桶,每桶可以賺2元。主流產(chǎn)品的價(jià)格是18元/桶,我們的產(chǎn)品真的好賣嗎?

并不一定,因?yàn)橄M(fèi)者在買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)對(duì)比兩個(gè)品牌的綜合實(shí)力。如果你是一個(gè)消費(fèi)者從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的品牌,就算價(jià)格便宜,很多人也不敢買,不知道你在產(chǎn)品里放了什么東西,萬(wàn)一對(duì)人體有害呢?

因此,假設(shè)你通過(guò)選擇大眾市場(chǎng),利用低價(jià)每個(gè)月可以艱難地賣掉1萬(wàn)瓶,那么你也可以賺到2萬(wàn)元毛利潤(rùn)。除去油費(fèi)、人工等,一個(gè)月也就賺1萬(wàn)元左右。如果人工用得多了會(huì)出現(xiàn)虧本的情況。

我們現(xiàn)在再假設(shè)我們通過(guò)研發(fā)生產(chǎn)出了一款市面上沒(méi)有的洗衣液,專門用于奢侈品服裝的清洗,洗過(guò)之后,衣服嶄新如初,不過(guò)一瓶的價(jià)格要1000元,然而你的成本只有30元。

你一個(gè)月只需要服務(wù)好10個(gè)富豪,就能賺到1萬(wàn)元左右。如果這些富豪滿意了你的服務(wù),還會(huì)幫你介紹其他富豪,這樣你只需要增加一點(diǎn)的人工成本,就能多服務(wù)幾十甚至上百個(gè)富豪。

這是案例說(shuō)明,并不是潛在客戶多就是好的事情,除非我們也具有成本優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì),這個(gè)時(shí)候再來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有問(wèn)題的。

最后再來(lái)看客戶要求的問(wèn)題,真的是消費(fèi)能力一般的客戶要求就低嗎?

這是不可能的事情。舉個(gè)例子:假設(shè)你是一個(gè)賣羊肉串的,你賣的是2元/串,用的是假羊肉,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甲賣的是3元/串,用的是真羊肉,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乙賣的是5元/串,也用的真羊肉。羊肉串的大小也是差不多的,請(qǐng)問(wèn)消費(fèi)者最有可能選擇哪一家羊肉串的店呢?

我相信競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甲會(huì)更受歡迎,因?yàn)樗粌H用的是真羊肉,還相對(duì)比較便宜。看到了嗎?這才是消費(fèi)者真正想要的。

請(qǐng)問(wèn)這樣的要求很低嗎?

大眾市場(chǎng)的消費(fèi)者不僅希望產(chǎn)品質(zhì)量好,還要價(jià)格低,這就要求創(chuàng)業(yè)者只能采取薄利多銷的策略。可問(wèn)題是,初創(chuàng)企業(yè)很難做到真正的“多銷”。因?yàn)槭袌?chǎng)上“薄利”的產(chǎn)品有很多,你并不是消費(fèi)者的唯一選擇。

我為什么不太建議初創(chuàng)企業(yè)選擇大眾市場(chǎng)呢?

最主要的原因就是這些市場(chǎng)往往有大型企業(yè)把持,他們擁有品牌優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)以及渠道優(yōu)勢(shì),我們很難與之競(jìng)爭(zhēng)。反而是高端市場(chǎng)銷量相對(duì)較少,促使這些大品牌不太重視,給初創(chuàng)企業(yè)留下了較大的生存空間。

當(dāng)我們慢慢成長(zhǎng)為一定知名度的企業(yè)時(shí),才來(lái)考慮大眾市場(chǎng)也不遲!