如果您是企業主、營銷人員或銷售人員,您一定知道潛在客戶對于公司業務的意義。但究竟什么是潛在客戶?他們有著什么樣的區分?如何采用有效方式吸引和轉化潛在客戶(即促成)?明其義也需究其理,我們有必要進一步參詳。本文將從解釋潛在客戶的名稱含義開始,展開對如何獲取潛在客戶、以及如何轉化潛在客戶的討論。無論您對此知之甚詳,還是初窺門徑,相信您都能從本文和參考鏈接中發現一些新的觀點。

一、什么是潛在客戶?

潛在客戶是對您提供的產品有潛在興趣的任何人(或組織)。在銷售術語中,潛在客戶也常被稱為線索。有不同程度的線索,有些是高質量的潛在客戶(如來自現有客戶的推薦),有些潛在客戶需要接受一些指導和跟進才能讓他們準備購買,有些則不具備購買條件(這可能占很大一部分)。

在不同的角色看來,潛在客戶也有不同的釋義。比如營銷人員口中的潛在客戶,可能是某個客戶群體,也可能是在網站上提交注冊信息的人(即銷售術語中的MQL,營銷合格線索)。而銷售人員口中的潛在客戶,可能是經過溝通并初步表達了購買意向的人(即SQL,銷售合格線索)。

無論如何劃分,有效的潛在客戶就是還沒有向你掏錢但有意愿和能力掏錢的那些人,你的目的,就是要促成這一點。

請閱讀下面這篇文章,從一些調查數字開始,來獲取對潛在客戶的更多見解。

《有關潛在客戶的六個調查統計數據》

二、怎么吸引潛在客戶 / 獲客策略

我們現在知道什么是潛在客戶,但如何讓這些從未與您謀面的人認識您?這就是潛在客戶的吸引策略(也稱之為獲客)。這需要使用數字營銷或傳統廣告等方式來使人們認識您并對您的產品感興趣。

獲客是一項大業務,甚至有專門的平臺來提供這項服務。這些公司通過使用各種營銷策略為特定行業生成潛在客戶來賺錢。然后,他們將這些線索出售給需要的企業。但總的來說,在國內,這項業務僅對特定公司或少數行業起作用。大多數公司仍然需要自己動手來做到這一點——這也是我們接下來要討論的話題。

以下是一些常見的獲客方式:
1、網站注冊,通過在網站上提供潛在客戶感興趣的專業內容,吸引潛在客戶注冊并提供聯系信息。
2、社交媒體,通過在社交媒體發布觀點,引起潛在客戶的共鳴或興趣。
3、線下活動,通過展會、研討會、線下課程等形式,吸引潛在客戶參與并獲取聯系方式。
4、線上活動,通過在網上提供贈品或其他有價值的內容,以限時限量的方式獲取潛在客戶。
5、搜索競價,給常用的搜索引擎公司打錢,以讓潛在客戶輸入的需求關鍵字能夠找到你。
6、SEO(關鍵字自然排名),由于您的網站和內容很專業,搜索引擎公司不得不免費給您一個較好的自然排名。
7、電話推廣,在現在來看,這是一種很暴力的方式。我想10個人會有9個討厭接到騷擾電話,剩下那1個是正在打這種電話的人。
8、短信營銷,顧名思義,向潛在客戶群發短信,對少數行業可能有效,其它行業則更像大海撈針。
9、郵件營銷,顧名思義,向潛在客戶群發郵件,但到達率和打開率堪憂。
10、其他營銷方式,諸如微信營銷、QQ群廣,這些都可以歸為數字化營銷的手段。

三、有關潛在客戶轉化的一些實踐指南

我們知道了有哪些獲客手段,現在,我們再討論有關潛在客戶生成過程每個部分的一些最佳實踐。我們先將潛在客戶在營銷層面上劃分為四個階段:
第一階段:注意力/意識 ——人們開始意識到你的品牌
第二階段:興趣——潛在客戶有興趣了解有關您品牌和產品的更多信息
第三階段:好感——潛在客戶對你的品牌有正面積極的感覺
第四階段:行動——潛在客戶開始考慮購買

第一階段:注意力/意識

第一階段位于所謂營銷漏斗的頂部,您需要為您的公司吸引潛在客戶并使他們了解您的品牌。以下是一些推薦方式:

SEO/博客: SEO(搜索引擎優化)對于吸引潛在客戶至關重要。您戰略性地使用關鍵字來確保您的公司出現在相關搜索結果中。您可以從優化整個網站開始,但如果您真的希望有機會帶來更多流量和潛在潛在客戶,則需要為關鍵字創造更多內容。一個很好的方法是定期寫潛在客戶感興趣的文章。

競價排名:競價排名廣告的表現方式與 SEO 類似,您需要為搜索結果和點擊付費,但您可以略過SEO長期優化的過程。花錢的奇妙之處在于您可以向特定的搜索人群進行品牌曝光,根據他們的興趣、區域和特征來量身定制搜索結果。

第二、三階段:興趣/好感

僅僅讓潛在客戶認識你并不夠,您需要讓他們對您有好感并建立信任。實現這一點較好的一種方式是社交媒體營銷。社交媒體營銷是吸引、培養和轉化客戶的一種較新的方式。您可以使用它來提供一些不那么嚴肅但確實有用的觀點。這有利于建立品牌知名度并與潛在客戶展開互動,從而更好的與客戶建立信任關系。

第四階段:行動

到這一階段,潛在客戶可能已經將您歸到供應商候選清單,甚至直接鎖定了您。盡管潛在客戶準備購買,但我們要說,這仍然只是一個開始。您需要解決諸如產品匹配、需求分析、價值傳導、競爭對手、排除異議、報價、合同審批之類很多環節。所以,接下來的問題仍然很多,這就需要交給您公司的銷售流程了。

如果銷售流程不夠“硬”,花費巨大成本獲取的潛在客戶仍然會在這一階段大量流失——這就是常見的營銷成本和實際轉化的矛盾。所以,在這個階段,您需要一個可靠的管理工具(如知客CRM)和銷售流程來與潛在客戶建立進一步的關系。

過去二十年和未來很長的一段時間,CRM系統都是保證營銷獲客成果的壓艙石。即通過CRM來構建一個以客戶為中心的業務閉環,以及將銷售流程線上化和可視化,將能使銷售團隊簡化他們的工作,清晰識別潛在客戶,聚焦客戶關系。這對提高潛在客戶轉化率無疑有著不可替代的作用。

請閱讀以下文章,獲取有關轉化潛在客戶的更多見解。

《潛在客戶管理:線索轉化五步曲》
《20個行為跡象表明潛在客戶可能不適合您》

結論

無論企業規模大小和所在行業,有一點很清楚:您需要潛在客戶。沒有他們,你就沒有客戶。但是獲取潛在客戶只是公司發展的一部分,更大的部分是真正的“變現”能力。這種“變現”,體現為關注客戶體驗,構建銷售流程,以一種更高質量和更高效率的方式轉化潛在客戶。這就是為什么要談論潛在客戶,就要談論CRM的原因。